以“疊加加乘作用力”取代“平行作用力”
與“疊加加乘作用力”相反，“平行作用力”的做法是：廠家→代理商，代理商→終端商，終端商→消費者。
“平行作用力”導(dǎo)致的結(jié)果是：市場力量分散，各自為戰(zhàn)；相互之間沒有任何內(nèi)在聯(lián)系，雙方是純粹的商業(yè)利益關(guān)系；一旦失敗，就把失敗的原因歸結(jié)為上游不支持；雙方利益分配不均衡，上游考慮最多的是向下游壓貨，而不是根據(jù)市場需要疏導(dǎo)產(chǎn)品流向；上下游形不成一個整體，終端的突破沒有力度；由于銷售差終端的日子難過，由于退貨多渠道的日子難過，由于銷量小廠家的日子難過。
10年前，“平行作用力”的方法很管用。因為當(dāng)時是賣方市場，只要有產(chǎn)品、有渠道、有終端，就可以賺錢。而現(xiàn)在市場已經(jīng)發(fā)生了很大globrand.com變化，是買方市場，競爭異常激烈，如果仍然沿用以往的經(jīng)驗，一級一級地做，或一級一級地各自為戰(zhàn)，結(jié)果只能是互為關(guān)系的企業(yè)、公司缺乏競爭力，隨時都會被淘汰出局。由此可見，在未來的市場上，只有大企業(yè)、整合型企業(yè)才能生存。
整合產(chǎn)業(yè)營銷鏈后，當(dāng)下游終端商應(yīng)對對手的挑戰(zhàn)時，首先向A公司通報競爭情況；A公司根據(jù)市場情況進(jìn)行分析，制定反擊計劃，向下游終端商派出指導(dǎo)團(tuán)隊；同時向S品牌反饋相關(guān)情況，邀請其共同面對對手的挑戰(zhàn)，提供相應(yīng)的支持。如果A公司面對的是一個個體，肯定可以輕松獲勝，因為從人力、物力、資金、策略等方面，對手都是無法抗衡的。
向“整合顧問營銷”服務(wù)模式轉(zhuǎn)型
目前，決定消費者在化妝品專營店購買產(chǎn)品的因素，不再僅僅局限于產(chǎn)品的品牌知名度、廣告宣傳以及產(chǎn)品價格、促銷活動等，越來越多的消費者更為關(guān)注產(chǎn)品的實質(zhì)性功效、使用后的感受及商家的售后服務(wù)水平。消費者日趨理性以及市場上專營店品牌日益繁多等，也改變了終端零售商選擇化妝品品牌的觀念，終端零售商不再單純比較各個品牌的利潤空間，而是更看重哪個品牌能為其提供更多的配套服務(wù)和經(jīng)營方法，幫助他們快速銷售化妝品，實現(xiàn)盈利。因此，這就向經(jīng)銷商提出了更高的要求：必須由一個純粹的品牌代理商轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌驗榻K端零售商提供銷售問題解決方案的品牌代理商，成為終端零售商的專業(yè)營銷顧問。
而要更好地服務(wù)終端零售商，成為下游終端零售商的專業(yè)營銷顧問，單靠經(jīng)銷商一方的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，其背后力量的源泉只能是“整合營銷產(chǎn)業(yè)鏈”。借助上游的力量，向終端零售商推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為其提供有針對性的服務(wù)方案，幫助他們解決終端銷售難題，讓其通過“整合營銷產(chǎn)業(yè)鏈”的平臺輕松賺取利潤，從而也提高自己的服務(wù)和盈利能力，最終贏得終端零售商的尊敬和忠誠。
通過“整合營銷產(chǎn)業(yè)鏈”，A公司將“打造服務(wù)型經(jīng)銷商”作為自己商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的旗幟，將“整合顧問營銷”作為自己服務(wù)模式轉(zhuǎn)型的法寶，將“用心服務(wù)，專注細(xì)節(jié)”作為自己的核心競爭力。
A公司向終端零售商提供的服務(wù)內(nèi)容有：
其一，強(qiáng)化對終端零售商員工的培訓(xùn)力度。一方面，每個月把終端零售商的員工集中到A公司，進(jìn)行免費培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為團(tuán)隊精神、市場分析、商圈經(jīng)營分析等；另一方面，定期派遣相關(guān)人員到終端店培訓(xùn)店員，培訓(xùn)內(nèi)容為產(chǎn)品知識、陳列知識、導(dǎo)購技巧等。
其二，強(qiáng)化對終端零售商加盟產(chǎn)品在終端店的陳列、形象包裝和宣傳。
其三，每個月向終端零售商提供一兩款特價產(chǎn)品，以幫助終端店聚集人氣。
其四，定期向終端零售商提供促銷活動方案，在開展促銷活動期間，協(xié)助提供促銷支持。
A公司通過為終端零售商提供服務(wù)，不但迅速推廣了S品牌，有效地提升了終端銷售，還大增強(qiáng)了終端零售商的合作信心，A公司也在終端零售商中贏得了“服務(wù)專家”的美譽。據(jù)我了解，絕大多數(shù)化妝品品牌經(jīng)銷商走訪終端零售商時，是由終端零售商請客，而A公司走訪市場時，每次都是A公司請零售商吃飯，這讓終端零售商備感親切。
除了上述服務(wù)內(nèi)容外，A公司正醞釀著向其終端零售商提供更為高級的服務(wù)：
其一，幫助終端零售商在區(qū)域市場做長期的市場戰(zhàn)略策劃，幫助他們分析商圈、定位目標(biāo)客戶群、選擇品牌經(jīng)營結(jié)構(gòu)。
其二，向終端零售商提供精確的經(jīng)營策略支持，為其量身定做融資計劃。
其三，定期邀請終端零售商到A公司一起研討市場合作與發(fā)展，針對項目合作中的問題，請專家查找原因并制定切實可行的解決方案。
以合作贏得未來，以服務(wù)克敵制勝。“整合營銷產(chǎn)業(yè)鏈”和提供顧問服務(wù)是化妝品經(jīng)銷商“贏銷”的根本所在。借助“整合營銷產(chǎn)業(yè)鏈”平臺，會讓化妝品經(jīng)銷商站得更高，看得更遠(yuǎn)，也走得更遠(yuǎn)！ |
