在經(jīng)銷(xiāo)商的生意剛起步時(shí)，通常較為常見(jiàn)的狀況是三少二小，產(chǎn)品少；客戶(hù)少；廠家的投入少；公司品牌影響力��；自身實(shí)力小。
企業(yè)的發(fā)展就是在突破一個(gè)個(gè)瓶頸后才實(shí)現(xiàn)的，這些三少二小往往是構(gòu)成了經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的第一個(gè)瓶頸，必然設(shè)法突破才有未來(lái)。但是，有些經(jīng)銷(xiāo)商在面臨這第一個(gè)瓶頸時(shí)，卻開(kāi)始出現(xiàn)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，導(dǎo)致出現(xiàn)許多錯(cuò)誤的思維模式和做法，使得這生意越做越艱難，那么，在起步期，又究竟出現(xiàn)那些誤區(qū)呢？
1．誤區(qū)一，放松合作條件
新經(jīng)銷(xiāo)商在起步期時(shí)，所擁有的下線(xiàn)客戶(hù)數(shù)量少，為了開(kāi)發(fā)和爭(zhēng)取更多的客戶(hù)，或者是缺乏對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)的管 理經(jīng)驗(yàn)，從而放松了許多合作條件，例如結(jié)算延長(zhǎng)、新貨鋪底試銷(xiāo)、不得給其他客戶(hù)發(fā)貨、承接更多的退換貨等等，這樣做的表面收益是能吸引住下線(xiàn)客戶(hù)，但是，所帶來(lái)的后果更為糟糕，商人總是希望利潤(rùn)最大化的，無(wú)論上家給出什么樣的條件，客戶(hù)總是希望還能更進(jìn)一步的優(yōu)惠，并不會(huì)因此而感激經(jīng)銷(xiāo)商的，更不會(huì)因此而確定與經(jīng)銷(xiāo)商的合作。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)把握好這個(gè)度，許多條件開(kāi)的適可而止，絕不會(huì)為了爭(zhēng)取客戶(hù)，而過(guò)度放松條件，并且，過(guò)多的放松條件，還會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)行情的破壞，引起來(lái)其他同行的抱怨和嫉恨，導(dǎo)致同行關(guān)系的惡化。再者，這個(gè)規(guī)矩一但形成，便很快就被下線(xiàn)客戶(hù)所固化，這些優(yōu)惠條件以后一直得有，不給就不行。以后想取消都很困難，這些過(guò)度放出的優(yōu)惠條件，將持續(xù)影響到經(jīng)銷(xiāo)商自身的贏利狀況。
2．誤區(qū)二，等待廠家的支持
許多新經(jīng)銷(xiāo)商由于自身實(shí)力有限，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段有些力不從心，便寄托希望于上游廠家，認(rèn)為自己剛起步，作為上游合作廠家，理應(yīng)支持一下自己，幫助自己渡過(guò)這個(gè)階段。于是，新經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)輒就向向廠家伸手要費(fèi)用、要政策、要支持，這樣要來(lái)要去會(huì)導(dǎo)致什么樣的結(jié)果呢？廠家不但不會(huì)給多少支持下來(lái)，反而開(kāi)始對(duì)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有看法，這是因?yàn)閺膹S家的角度來(lái)看，這畢竟是新經(jīng)銷(xiāo)商新市場(chǎng)，現(xiàn)在還很難看到投入回報(bào)率，沒(méi)有必要把錢(qián)花在這種沒(méi)有把握的市場(chǎng)上，所以廠家采取的是安全策略，能做多少做多少，一般不會(huì)往前途不明朗的新市場(chǎng)投入多少資源的。廠家也怕這些投入就變成肉包子打狗，一去不回。其實(shí)，關(guān)于這個(gè)廠家的市場(chǎng)投入問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商們完全可以參照銀行的貸款標(biāo)準(zhǔn)，即是雪中送炭的事情不做，錦上添花的事情搶著做。
那么，新經(jīng)銷(xiāo)商要怎么做呢？在剛起步這個(gè)階段，新經(jīng)銷(xiāo)商試圖靠量是無(wú)法來(lái)吸引廠家的，更無(wú)法靠未來(lái)的市場(chǎng)前景來(lái)吸引廠家。其實(shí)，在這個(gè)階段，若想吸引廠家有所投入，靠得就是兩個(gè)字：“聽(tīng)話(huà)”。當(dāng)然，說(shuō)好聽(tīng)點(diǎn)就是執(zhí)行力強(qiáng)，針對(duì)對(duì)于廠家的指令，經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行力普遍較差，這也是大多數(shù)廠家所遇到的普遍問(wèn)題，從管理的角度來(lái)說(shuō)，廠家需要一些正面的樣板，既是聽(tīng)話(huà)的樣板，作為新經(jīng)銷(xiāo)商，完全可以考慮走這條路，把自己定位成服從廠家指揮的高度配合型經(jīng)銷(xiāo)商，這樣反而較為容易獲得廠家的支持。
3．誤區(qū)三，自己來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)
新經(jīng)銷(xiāo)商剛起步時(shí)，客戶(hù)數(shù)量一般較少，開(kāi)發(fā)客戶(hù)則是這個(gè)階段的主要任務(wù)，許多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為這客戶(hù)是自己去直接開(kāi)發(fā)的。于是，經(jīng)銷(xiāo)商老板們不辭辛苦的拜訪(fǎng)下線(xiàn)客戶(hù)，花費(fèi)了大量的精力，但由新經(jīng)銷(xiāo)商的知名度小，公司品牌形象也沒(méi)有建立起來(lái)，即便是老板一個(gè)個(gè)親往客戶(hù)那里拜訪(fǎng)溝通，實(shí)際效果也較為有限，再加上生意剛起步，雙方之間還沒(méi)有形成信任關(guān)系，這解釋和溝通的成本也是很高的。
其實(shí)，新經(jīng)銷(xiāo)商完全可以考慮走另外一條路，就是讓客戶(hù)來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，既是集中精力和資源，服務(wù)好現(xiàn)有客戶(hù)，取得現(xiàn)有客戶(hù)的認(rèn)可和信任，再委托現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行橫向的客戶(hù)開(kāi)發(fā)。畢竟，同級(jí)客戶(hù)之間的存在一定程度的信任度，這種推薦遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比經(jīng)銷(xiāo)商自己找上門(mén)要好很多，消除了陌生感，也少了許多質(zhì)疑。即是集中現(xiàn)有的有限資源，集中施加在一兩個(gè)點(diǎn)上，做出效果后，做設(shè)法橫向拓展，而不是把有限的資源和精力，同時(shí)來(lái)面對(duì)眾多的新客戶(hù)，普降小雨，也很難出成績(jī)。
以上三個(gè)誤區(qū)，是新經(jīng)銷(xiāo)商老板在起步初期最容易出現(xiàn)的，若是能早些發(fā)現(xiàn)，早些做出調(diào)整，便可省去不少無(wú)謂的投入和浪費(fèi)，加快公司發(fā)展的進(jìn)程。
作者：潘文富，經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題研究者，森潘紡織品貿(mào)易(上海)有限公司總經(jīng)理，潘文富經(jīng)銷(xiāo)商管理事務(wù)工作室總經(jīng)理。中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商研究發(fā)展中心研究員，研究領(lǐng)域以經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理優(yōu)化，營(yíng)運(yùn)成本節(jié)約，創(chuàng)新贏利模式，優(yōu)化廠商合作關(guān)系，招商與反招商等課題為主。從事商品經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)十余年，同時(shí)在國(guó)內(nèi)數(shù)個(gè)著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷(xiāo)售經(jīng)理，培訓(xùn)師等職，擁有經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商管理人員的復(fù)合視角和經(jīng)歷，具備從多個(gè)角度看經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題的基礎(chǔ)，在七十多家營(yíng)銷(xiāo)財(cái)經(jīng)類(lèi)刊物上發(fā)表論文四百余萬(wàn)字，出版有《經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理優(yōu)化》《經(jīng)銷(xiāo)商管人管錢(qián)管事》經(jīng)銷(xiāo)商與大賣(mài)場(chǎng)《經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的共贏之道》《經(jīng)銷(xiāo)商與新產(chǎn)品》《經(jīng)銷(xiāo)商的創(chuàng)新贏利模式》《經(jīng)銷(xiāo)商管理雜談》《顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商管理》等著作。電子郵件：panwenfu@vip.sina.com，網(wǎng)站：http://www.panwenfu.com
