社會(huì)上有句俗話說是“屁股指揮腦袋”，對(duì)這句話我是奉為真經(jīng)的。想想以前我在一家鞋企經(jīng)銷商那里任職的時(shí)候，大家坐在一起，經(jīng)常會(huì)抱怨這個(gè)廠家的銷售政策不好，那個(gè)廠家的人瞎指揮。而現(xiàn)在給鞋廠做咨詢，經(jīng)常聽到的卻是廠家營(yíng)銷管理人員對(duì)經(jīng)銷商的抱怨，比如經(jīng)銷商不聽話啦，擾亂價(jià)格秩序啦，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)貫徹不到位啦，等等。 當(dāng)然，廠家和經(jīng)銷商之間相互抱怨還算是不錯(cuò)的，更嚴(yán)重的是雙方對(duì)簿公堂，搞得大家都下不了臺(tái)。
那么，廠家和經(jīng)銷商到底保持怎樣的關(guān)系才算是正常呢？要回答這個(gè)問題，首先要弄清廠家和經(jīng)銷商之間可以存在哪些關(guān)系。按照雙方互動(dòng)關(guān)系的深淺和主從程度，大致可以劃分為四種關(guān)系。
第一種是“君臣關(guān)系”，也就是中國(guó)古話所說的“君要臣死，臣不得不死”，廠家占據(jù)絕對(duì)的權(quán)威地位。常見的表現(xiàn)形式為：廠家強(qiáng)行要求經(jīng)銷商提高銷量或加大庫(kù)存，如果不從，便威脅取消專賣店資格；廠家強(qiáng)行將滯銷鞋款分配給經(jīng)銷商，如果不從，就扣除相應(yīng)的銷售返利，等等。很顯然，在這種“君臣關(guān)系”下，經(jīng)銷商成了任人宰割的羔羊。運(yùn)氣好，還能賺點(diǎn)錢，一旦競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)惡化，經(jīng)銷商就會(huì)大面積虧損。
第二種是“師徒關(guān)系”，也就是廠家?guī)ьI(lǐng)經(jīng)銷商一起開拓市場(chǎng)，教會(huì)經(jīng)銷商搞好經(jīng)營(yíng)與管理。當(dāng)然，“師父”也有自己的權(quán)威，“徒弟”如果不聽話，就會(huì)受到相應(yīng)的處罰。當(dāng)“師父”面臨銷售壓力時(shí)，“徒弟”必須主動(dòng)分擔(dān)壓力，但雙方可以協(xié)商，不像“君臣關(guān)系”那樣，沒有商量的余地。
第三種是“伙伴關(guān)系”，廠家和經(jīng)銷商處于同等地位，彼此構(gòu)成一個(gè)命運(yùn)共同體，同舟共濟(jì)。廠家制訂政策時(shí)，會(huì)考慮經(jīng)銷商的利益；經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)時(shí)，認(rèn)真遵守廠家的價(jià)格政策，主動(dòng)維護(hù)廠家的品牌形象。面對(duì)市場(chǎng)困難，雙方能力合作；取得良好業(yè)績(jī)時(shí)，廠家主動(dòng)讓利給經(jīng)銷商。
第四種是“投機(jī)關(guān)系”，比較常見于一些自主品牌廠家和經(jīng)銷商之間。一方面，廠家急于提高銷量，挑選經(jīng)銷商時(shí)不嚴(yán)格；另一方面，經(jīng)銷商是懷著投機(jī)心理加盟，對(duì)廠家的忠誠(chéng)度不高。市場(chǎng)形勢(shì)好的時(shí)候，廠家和經(jīng)銷商皆大歡喜；一旦形勢(shì)不好，經(jīng)銷商便拒不執(zhí)行廠家的銷售政策。打個(gè)比喻，這種關(guān)系就好比年輕人談戀愛，草率結(jié)婚，結(jié)果必然是草草離婚。
上面四種關(guān)系形態(tài)很難具體套用到某一個(gè)廠家身上，因?yàn)橛械膹S家很可能存在一種或幾種關(guān)系形態(tài)。比如，有的廠家口口聲聲說要和經(jīng)銷商建立伙伴關(guān)系，但在處理一些具體事務(wù)時(shí)，卻表現(xiàn)出“君臨天下”的霸氣，把經(jīng)銷商當(dāng)作“臣子”看待，想怎么干就怎么干。而有的經(jīng)銷商懷著投機(jī)心理進(jìn)入鞋業(yè)銷售行業(yè)，干了幾年，沒撈到油水，很可能會(huì)和廠家翻臉，甚至拍屁股走人。
毫無疑問，廠家和經(jīng)銷商最希望達(dá)到的是“伙伴關(guān)系”，可惜現(xiàn)實(shí)中少之又少。我認(rèn)為，如果廠家和經(jīng)銷商結(jié)成“伙伴關(guān)系”，同時(shí)又處得像“師徒關(guān)系”一樣，才是最理想的狀態(tài)。因?yàn)檎驹诮?jīng)銷商的角度，他們不僅希望廠家尊重自己，照顧自己的利益，更希望廠家教會(huì)自己如何搞好管理、如何搞好經(jīng)營(yíng)。但在現(xiàn)實(shí)中，絕大部分廠家沒有做到這一點(diǎn)，不是廠家不想做，而是缺乏有效的管理工具和經(jīng)營(yíng)策略供經(jīng)銷商們使用。
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,有關(guān)廠商間的控制與反控制之爭(zhēng)日俱激烈.于是，有關(guān)廠商間如何進(jìn)行有效溝通與協(xié)作，己成為擺在中國(guó)商人面前首要解決的難題。筆者認(rèn)為廠商間的共贏取決于雙方的注意力，即注意力決定成功率。
那么，什么是注意力呢，我認(rèn)為，應(yīng)具備五方面的"度"：
1、品牌的吸引度。品牌吸引度的體現(xiàn)至少包括二方面：店面位置與產(chǎn)品定位。一個(gè)品牌的銷售好壞，是否強(qiáng)勢(shì)，與其店面所處的位置很大關(guān)系----強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)著一流的位置，而一流的位置也將成就品牌的強(qiáng)勢(shì)。所以，一個(gè)商場(chǎng)內(nèi)位置的好壞能反映出品牌在市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)程度。另外，品牌的吸引力也體現(xiàn)在產(chǎn)品的創(chuàng)新上是否符合相應(yīng)主流民意的需求，如果是，即使位置差一點(diǎn)，銷售也能強(qiáng)勢(shì)，最終成就品牌的強(qiáng)勢(shì)，如果否，再?gòu)?qiáng)勢(shì)的品牌，也只不過曇花一現(xiàn)而己。
2、經(jīng)銷商的重視程度。經(jīng)銷商的重視程度更多指的是其在相應(yīng)品牌推廣上所花費(fèi)的人力、財(cái)力、物力的狀況。品牌經(jīng)營(yíng)的成功，很大程度取決于經(jīng)銷商對(duì)品牌的重視狀況，這種重視狀況是需要付出的，所謂舍得，就是先舍后得。當(dāng)然,經(jīng)銷商的重視程度還要讓手下的員工和工廠感受到,因?yàn)檫@是一種加速積極行動(dòng)的力量,只有讓員工感受到,員工才會(huì)更有信心和激情,工廠才會(huì)更加重視并支持.
3、工廠的關(guān)心度。工廠是品牌推廣的主導(dǎo)者，也是豐富資源的擁有者。一個(gè)品牌在相應(yīng)市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度，與工廠的監(jiān)督與引導(dǎo)密不可分。曾有工廠的總裁毫不忌諱地說，工廠要經(jīng)銷商賺錢他就一定能賺錢�？梢�，工廠的關(guān)心度與相應(yīng)資源的投入是多么的重要!
4、銷售人員的熱情度。銷售人員是產(chǎn)品推銷成敗的利器，但由于每位導(dǎo)購(gòu)員都存在著情感的波動(dòng)，于是,讓導(dǎo)購(gòu)員長(zhǎng)期保鮮和有激情是關(guān)鍵（工廠的關(guān)心和經(jīng)銷商對(duì)品牌的重視能很大程度上左右銷售人員的銷售熱情）。
5、綜合認(rèn)可度。這主指的是社會(huì)或行業(yè)的認(rèn)可度，也指信心指數(shù)。這里包括一個(gè)品牌在市場(chǎng)的成熟度，質(zhì)量的穩(wěn)定狀況，環(huán)保的達(dá)標(biāo)度和服務(wù)品質(zhì)的認(rèn)可度...這是復(fù)雜的考量標(biāo)準(zhǔn)，但關(guān)鍵還是取決于廠商間對(duì)品牌的合作是否默契和負(fù)責(zé)任。
