VS：是產(chǎn)品重要還是市場重要？
產(chǎn)品與市場應(yīng)當(dāng)是一個互為因果的關(guān)系，但在企業(yè)與經(jīng)銷商兩者看來，是各有側(cè)重，各不相同。市場的需求決定著產(chǎn)品的定位。
企業(yè)的優(yōu)勢是擁有產(chǎn)品的“出生證”，這是絕對一方，但是在對產(chǎn)品的包裝策劃上，還是要參照市場需求為導(dǎo)向，否則，閉門造車的東西只會自娛自樂！經(jīng)銷商的絕對一方就是網(wǎng)絡(luò)，有人說，二十一世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的世紀(jì)！龐大的網(wǎng)絡(luò)流動可以保障血液暢通無阻。但是光有消費(fèi)者的需求，沒有產(chǎn)品的補(bǔ)充，“跑空車”也只會更費(fèi)油。
因而說，市場與產(chǎn)品的關(guān)系可以說是雞與蛋一樣的重要。俗話說：合則雙贏，分則兩散！只要雙方各自發(fā)揮自身優(yōu)勢，自然是一本萬利了。
VS：招不上商，難！招上商，更難！
一個好的產(chǎn)品出生了，或是說策劃到位了，接下來就要投入市場。企業(yè)與經(jīng)銷商的眼光都聚焦于一點(diǎn)——產(chǎn)品，產(chǎn)品的壯大關(guān)乎企業(yè)和經(jīng)銷商的自身利益，尤其是對于一個只有產(chǎn)品，沒有網(wǎng)絡(luò)；一個只有網(wǎng)絡(luò)，沒有產(chǎn)品的合作雙方來說，這是處于兩難的境地。
招不上商，難的是企業(yè)，擁有合法“出生證”，因自己的實(shí)力和市場行銷經(jīng)驗(yàn)的不足，導(dǎo)致孩子卻養(yǎng)不活。產(chǎn)品在市場上沒有前途，不被經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)同。有不少這樣的企業(yè)就因這個原因“花開花落”。
招上商，難的是經(jīng)銷商，資金的不斷投入和人財物的付出，心理承受點(diǎn)不斷下降，廠家的承諾都是在市場有回報的情況下進(jìn)行，有了貨款入賬，才有物料支持，這不相當(dāng)于是借雞生蛋嘛。廠家對市場需求的把握不定，在失去促量商機(jī)和功效口碑宣傳之后，又會影響經(jīng)銷商忙著“解套”，市場保護(hù)體制全線崩盤的嚴(yán)重后果。
VS：產(chǎn)品上市賣得不溫不火？是企業(yè)，還是經(jīng)銷商的原因？
自已的孩子，總是要操心的，關(guān)健是銷售量的細(xì)水長流，對企業(yè)與經(jīng)銷商都是一個痛苦。大家都知道，利潤的多少雙方關(guān)注，但雙方更關(guān)注的是資金的周轉(zhuǎn)率。
產(chǎn)品上市只是推廣的第一步，下一步的推進(jìn)執(zhí)行度計(jì)劃該如何作呢？其實(shí)，這是雙方共同的責(zé)任。在前期企業(yè)是主體，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的策劃和功效開發(fā)，經(jīng)銷商為輔，確定產(chǎn)品銷售渠道的定位和營銷引爆。上市后應(yīng)以經(jīng)銷商為主，負(fù)責(zé)整體網(wǎng)絡(luò)的合理建設(shè)和布局，對消費(fèi)者的銷售心理進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)。企業(yè)為輔，在宣銷上樹立現(xiàn)有和潛在消費(fèi)者的需求觀念，同時，樹立企業(yè)和產(chǎn)品的良好品牌形象。
有些情況下是，產(chǎn)品上市后企業(yè)把產(chǎn)品交給了經(jīng)銷商，企業(yè)就坐收貨款了，光靠經(jīng)銷商一個人的力量是不夠的，雙方應(yīng)該明白：產(chǎn)品上市后，還要時刻根據(jù)市場的消費(fèi)需求和競品動態(tài)對現(xiàn)有銷售政策進(jìn)行修正。產(chǎn)品的四個成長階段其實(shí)就是一個“與時俱進(jìn)”的過程。
VS：面對競品，企業(yè)與經(jīng)銷商能否同仇敵愾？
俗話說：只能共患難，不能共富貴，經(jīng)過市場的一陣打拼之后，產(chǎn)品進(jìn)入了發(fā)展階段，外界又來斷有新產(chǎn)品的介入，難免會心神旖動。
作一個比喻：企業(yè)與經(jīng)銷商之間就是一個夫妻關(guān)系，在發(fā)展到一定階段，就會有“一年痛”、“七年之癢”，這也很正常，企業(yè)內(nèi)部管理和研發(fā)能力的脆弱性，注定了在市場競品介入時的懦弱，企業(yè)承受不了這種壓力而偏離產(chǎn)品的功效和宣傳維護(hù)。此外，經(jīng)銷商長期作一個產(chǎn)品，熟悉這個產(chǎn)品的操作套路之后，投入的激情自然會淡化。這時候，有新的產(chǎn)品（競品）出現(xiàn)，競品的出于對市場的細(xì)分，在包裝和價位、對經(jīng)銷商的相關(guān)政策上讓人耳目一新，競品廠家“繡球、媚眼”不斷的拋，這時候經(jīng)銷商難免會“紅杏出墻”。
俗話說，夫妻重“情”，商人重“利”，雙方都應(yīng)該要冷靜的分析一下，競品究竟是不是“紙老虎”，自身的產(chǎn)品有沒有局限性，本身的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力有沒有這個能力，尤其是廠家要評估產(chǎn)品研發(fā)和功效的后續(xù)發(fā)展能力。
VS：產(chǎn)品樹立了品牌，對企業(yè)與經(jīng)銷商是好事，還是壞事？
產(chǎn)品做起來了，企業(yè)的腰板兒自然就硬了許多，雖說是你經(jīng)銷商做了不少的工作和努力，但關(guān)健還是我的產(chǎn)品過硬，消費(fèi)者信籟。有你的網(wǎng)絡(luò)我的產(chǎn)品賣得好，沒有你的網(wǎng)絡(luò)我的產(chǎn)品照樣也不錯�，F(xiàn)實(shí)中有不少企業(yè)是這樣，孩子養(yǎng)大了，還是要跟著親生父親走，企業(yè)一下子收回了產(chǎn)品的代理權(quán)，經(jīng)銷商欲哭無淚。
我認(rèn)為：這是一個認(rèn)識觀念的問題，經(jīng)銷商選擇這個產(chǎn)品時眼睛不應(yīng)只看著這個產(chǎn)品的利潤，應(yīng)該選擇一個對自己有利的產(chǎn)品，并且要對產(chǎn)品進(jìn)行論證，是長線產(chǎn)品還是短線經(jīng)營，是“忽悠”型還是“功效型”，對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的提升有沒有幫助，做大了網(wǎng)絡(luò)該如何承載，做不起來如何在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)合理消化。另外，關(guān)于運(yùn)作后期，產(chǎn)品品牌力方面，經(jīng)銷商與企業(yè)之間一定要通過合同約束，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，經(jīng)銷商要永遠(yuǎn)明白“不要把雞蛋放在一個籃子里面”，同樣，企業(yè)在產(chǎn)品的品質(zhì)上更不能投機(jī)取巧，以次充好。否則，才是搬起石頭砸自己的腳，掉得大了�！ �
作者：查鋼 經(jīng)營師 武漢市蜂業(yè)協(xié)會理事 湖北某醫(yī)藥公司副總經(jīng)理 企劃人 8年市場工作,從事過醫(yī)藥、保健品、醫(yī)療器械、食品行業(yè)的銷售工作.對招商運(yùn)作、產(chǎn)品線開發(fā)、市場策略, 人員激效、渠道開發(fā)等方面有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擅長于市場提升、營銷企劃，對企業(yè)模式進(jìn)行診斷和顧問。已有多篇營銷文章發(fā)表在相關(guān)專業(yè)報媒、網(wǎng)站。電子郵件: wh_zhagang@163.com，博客:http://zhagang.umgr.com
