點評：能說這句話的商家朋友不外乎兩種：一是確實很有實力，有自己成熟的操作經驗和模式，能說這句話是靠實力支撐的。二是對廠家政策將信將疑，感覺還有繼續(xù)“擠牙膏”的可能。
分析：廠家的產品價格體系，應該是非常嚴謹的。如果商家有置疑，也應該是弄清楚以何種條件能拿到一批（出廠）或二批價，而不應武斷的提出底價操作——如廠家有這個政策那就另當別論。因為，廠家都很清楚，底價操作基本上就是在放任經銷商自生自滅。尤其是對生存問題還沒解決的廠家，采用這種價格政策是迫不得已的——那商家朋友也大可不必重視這個廠家。但也有一些廠家對一些非重點市場采取底價操作政策，目的很明確：能做就做，不能做就不做，因為不是重點市場，有與無均不重要。
但一般情況下，廠家的產品價格體系是不會因人而異——這是廠家的基本原則——否則，全國統(tǒng)一價格就被動搖，潛在的損失無法想象，廠家是不會犯這個愚蠢錯誤的。因此，商家朋友在和廠家人員談判中，對于價格不能提出太多的苛刻要求。當然，能拿到一批還是二批價就需要勇氣、謀略以及依據了，否則，南轅北轍�！�
5．“產品上市之初，電視、車體、路牌廣告、報紙軟文等等全上”
點評：廠家業(yè)務人員對這句話深惡痛絕，此其一；其二，說明商家朋友的膚淺，不懂得產品的運營的基本規(guī)律；其三，說明廠家還沒得到商家的信任。這句話的潛臺詞：作為商家的我投入那么大的財力進貨，你們廠家也要相應的大投入！
嚴格說，這是經銷商獲取資源的一種要挾手段。
分析：但凡市場投入，是有規(guī)律的。產品導入期、成長期、放量期的不同，市場費用的投入也是不盡相同的。比如產品導入期，重點的是大范圍鋪貨，重點渠道和終端的進場陳列以及促銷跟進。這一階段投入是獲取基本終端覆蓋為首要目標。那相應費用的投入也就是在人員工資、終端進場、產品陳列、重點終端的促銷費用等上面。如果考慮到二三級市場的同時啟動，報紙、電視廣告是可以考慮的。但以行業(yè)規(guī)律來看，目標市場沒有做扎實，二三線市場的啟動是很困難的。因此，集中精力做好目標市場是產品導入期的重中之重。所以，費用投入也就更有針對性。高舉高打，在時下日趨理性的消費市場是不合適的，扎實有效的地面推進是產品穩(wěn)健拓展覆蓋的不二法門。
做市場，急功近利是要命的弊病。循序漸進，需要的是耐心和方法。事半功倍的前提是基礎工作的扎實有效，而事倍功半，多是投機取巧的心理在做怪。
6．“你們負責我這個市場的業(yè)務人員很不稱職（或很稱職）”
點評：或許是商家朋友由衷的在向廠家上級反應實際情況，但與其這樣口頭表達，不如多出些業(yè)績用實際數據來證明你的觀點。
分析：廠家業(yè)務人員的遠程管理，可謂是捉襟見肘，頗為無奈。通行的辦法是歸屬管理，考勤日報等都是以當地經銷商為準，這就給經銷商“威懾”當地廠家業(yè)務人員提供了條件，虛報偽造市場費用等事情時有發(fā)生。作為廠家心知肚明，派出的業(yè)務干部基本是被經銷商“同化”的，更多的是兼職成為經銷商業(yè)務序列里的一員，而廠家之所以還“熟視無睹”，那就是因為商家朋友的業(yè)績還說的過去，否則，當地廠家的業(yè)務干部早就“犧牲”了。
當然，這樣說并不是強調經銷商在對業(yè)務人員的考評上沒有發(fā)言權，相反，如實反應一個業(yè)務人員在當地的表現是很重要的。但這個“反應”要選時間、地點。否則，適得其反。如今廠家中層以上領導干部的口頭禪：被經銷商罵的最很的業(yè)務干部要重用，天天被經銷商夸獎的業(yè)務干部早晚要下課。這個微妙的用人悖論，很值得商家朋友們琢磨。
7．“我和你們的合同必須一簽就是三年或五年，否則不簽”
點評：看似是對廠家的期望值很高，想和廠家長期長遠的合作。實質上也反映出擔心未來被廠家“拋棄”微妙心理。底氣不足，無意間示弱——這對未來合作是不利的。
分析：正規(guī)廠家和經銷商的合作合同（或協(xié)議書），規(guī)定一般是整年一簽，有的還有試銷合同，三—六個月不等。這種既定的規(guī)矩不要輕易去改變，因為程序很麻煩，本不是什么核心問題，但卻招致太多人（廠家高層）的介入，反而增加了壓力，但凡廠家業(yè)務干部是不愿如此的。合同的履行關鍵是看過程和結果，如期完成廠家的目標，商家的利益是有保障的。即使商家沒有達成廠家的目標，可以很明確的告訴商家朋友：廠家即使有換你的心思，不到迫不得已也沒換你的膽量。因為開發(fā)一個新經銷商的成本是維護一個老經銷商成本的六倍——這對廠家人員來說幾乎是婦孺皆知的基本常識。只要你做的大致差不多，就基本可以高枕無憂。
所以，商家朋友大可不必就合同期長短來和廠家業(yè)務人員“討價還價”。有這個精力多思考如何讓當地市場快速穩(wěn)健拓展才是正題�！ �
廠商合作，永恒的主題是誠信。如有悖這一主題，那合作的實質意義必將大打折扣。有時導致合作不能延續(xù)或觸礁，其實也就是那么幾句不十分誠信的話。上述概括也許以偏概全，但既然“不中聽”、“不合適”，那就盡量不說。有道是求同存異，化干戈為玉帛，抓主流抓正題最終方能殊途同歸——雙贏
轉載作者文章請注明完整作者姓名和出處，紙媒發(fā)表請通過郵箱與作者聯系。
作者系酒類資深實戰(zhàn)運營人士，具有豐富的酒業(yè)咨詢及培訓經驗，現為多家酒類行業(yè)刊物專家團成員及特約撰稿人。QQ：1031489452,Email：wineseawy@yahoo.com.cn
