1．“我這市場(chǎng)和其它市場(chǎng)相比太特殊，非常難操做。”
點(diǎn)評(píng)：這樣籠統(tǒng)的描述，無(wú)非是想在談判之初給廠家一個(gè)先入為主的印象——確實(shí)特殊，確實(shí)難操作，確實(shí)需要大投入。但問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)是到底有多“特殊”，“難”在什么地方。
因?yàn)楫?dāng)你說(shuō)出所謂的“特殊”或“難”，在其它市場(chǎng)也普遍存在時(shí)，你的另有所圖之心暴露無(wú)遺，這對(duì)你后續(xù)的談條件是很不利的。
分析：很多酒商朋友一見(jiàn)到廠家人員，首先談到的就是當(dāng)?shù)夭惋嫿K端如何被“買斷”、“包場(chǎng)”，商超終端費(fèi)用如何居高不下等等等，其次就是競(jìng)爭(zhēng)如何白熱很普遍的現(xiàn)象，不用在這些具體的“問(wèn)題”上荒廢太多精力。重點(diǎn)要找出解決這化，促銷手段如何被復(fù)制泛濫等等等。站在一個(gè)更寬闊的視野來(lái)看，這幾乎都是些問(wèn)題的思路和廠家聯(lián)合解決問(wèn)題的方法。因?yàn)樯碳业慕K極利益是需要廠家的竭誠(chéng)協(xié)助在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)獲取理想的狀態(tài)——高鋪市、高動(dòng)銷、高回轉(zhuǎn)，高利潤(rùn)。而這些都是需要具體方法的，而不僅僅是問(wèn)題。
其實(shí)，你不說(shuō)市場(chǎng)特殊、難做，廠家業(yè)務(wù)也都非常清楚。否則，他們還能找到你嗎？
2．“如果我做，那就是全系列產(chǎn)品全渠道獨(dú)家總經(jīng)銷。”
點(diǎn)評(píng)：商家提這些要求無(wú)可厚非，畢竟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷一個(gè)系列產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)比較低，在和廠家隨后持續(xù)合作過(guò)程中，話語(yǔ)權(quán)比較主動(dòng)。但有一點(diǎn)要弄清楚。你在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具備怎樣的基礎(chǔ)，廠家業(yè)務(wù)人員之所以關(guān)注你是因?yàn)槭裁矗?
分析：作為廠家業(yè)務(wù)人員，在開(kāi)拓一個(gè)潛力市場(chǎng)之前，周密的調(diào)研是必須的，然后制訂出大致的操作思路也是必不可少的。這時(shí)商家朋友不要急于打亂廠家的操作思路。循序漸進(jìn)，在談的過(guò)程中結(jié)合自己渠道、終端的優(yōu)勢(shì)來(lái)有理有節(jié)的獲取自己想要的份額。想要全渠道也好、全系列產(chǎn)品也罷，背后都是有條件的。除非商家朋友并不看好這個(gè)產(chǎn)品，否則，就不應(yīng)該“獅子大開(kāi)口”。而是有選擇的根據(jù)商家業(yè)務(wù)人員的思路提出自己的意見(jiàn)，做到適時(shí)交換條件。只要理由和證據(jù)充分，你是可以得到你想得到的東西。要知道，廠家在開(kāi)發(fā)一個(gè)潛力市場(chǎng)時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商的選擇也是多項(xiàng)準(zhǔn)備的。如果你按自己的要求勉強(qiáng)得到廠家的代理權(quán)，那你也必須明白：隨后的廠家支持也許就是更“勉強(qiáng)”。
結(jié)合自身的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，制訂明確的拓展推進(jìn)計(jì)劃，即便是一個(gè)通路能做扎實(shí)，受益的也是商家朋友自己啊。相信廠家，只要你做的好，定然有人主動(dòng)找你做全渠道、全系列產(chǎn)品。要知道新生產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)拓展初期，都不希望由兩個(gè)或兩個(gè)以上商家來(lái)操作，市場(chǎng)容易混亂，價(jià)格體系容易見(jiàn)底，經(jīng)銷商利潤(rùn)空間過(guò)于透明等等，這些都是廠家的“死穴”。
而之所以給你限定產(chǎn)品、區(qū)域，根本原因是對(duì)商家朋友綜合實(shí)力的不放心。因此，商家朋友惟有全力以赴，做好自己該做的事情。廠家隨后唯一能做的就是“給一點(diǎn)陽(yáng)光就回報(bào)一片燦爛”，投桃報(bào)李，這是廠家慣用的手法，也是真諦。商家朋友何樂(lè)而不為呢？
3.“我只負(fù)責(zé)資金準(zhǔn)備，其它的工作你們廠家全包”
點(diǎn)評(píng)：看似這句話很有氣魄，其實(shí)作為廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)這句話很漠視。如果這樣，要經(jīng)銷商還有什么意義呢？與其廠家什么都做，那還不如在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)由廠家直營(yíng)。況且，廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度也不是立刻能解決的。有時(shí)在合作之初，錢并不能解決所有問(wèn)題。廠家的潛臺(tái)詞：比你有錢的主太多了，為什么要和你合作？
分析：但凡廠家在啟動(dòng)一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓，最大的希望是能尋找到一家合適的合作伙伴，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，做到在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)快速啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)。那合適的標(biāo)準(zhǔn)是什么？就是成熟的網(wǎng)絡(luò)渠道、扎實(shí)的運(yùn)營(yíng)管理體系（尤其是銷售團(tuán)隊(duì)）、優(yōu)質(zhì)的人脈關(guān)系、誠(chéng)信的業(yè)內(nèi)口碑和資金實(shí)力等。資金，有時(shí)確實(shí)不是衡量一個(gè)經(jīng)銷商質(zhì)量的唯一標(biāo)準(zhǔn)。綜合素質(zhì)globrand.com的高低，已經(jīng)是選擇合作代理商的一個(gè)潛規(guī)則。僅有資金的經(jīng)銷商，操作一個(gè)產(chǎn)品，更多的是在對(duì)賭——廠家在賭市場(chǎng)，經(jīng)銷商或許是在賭廠家，這樣的成功幾率是很低的。歸根結(jié)底，商家朋友是在賭自己的錢。
有一種可能是“幸好”找到一位專業(yè)且熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的操盤手來(lái)運(yùn)籌帷幄，快速組建銷售隊(duì)伍，快速進(jìn)行市場(chǎng)操作。但這種“福分”可遇不可求，不能作為廠商合作的主導(dǎo)因素�！ �
4．“你們的任何市場(chǎng)投入我都不要，給我產(chǎn)品底價(jià)，我自己來(lái)操作”
