渠道設(shè)計(jì)與管控
一般渠道中會(huì)存在的幾個(gè)問題：
1. 走出去的意識(shí)不夠，代理商以一種守株待兔的模式經(jīng)營，市場(chǎng)開發(fā)力量薄弱。
2. 雖然有些代理商知道市場(chǎng)需要開拓才能夠有收獲的道理，但是人才缺泛，即使招聘了人員，但得不到專業(yè)的培訓(xùn)，在業(yè)務(wù)水平上未能有效的提高，無法對(duì)市場(chǎng)下線線客戶有支持，從而形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，使得整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)度不盡人意。
3. 代理商下屬的客戶質(zhì)量不高，有實(shí)力的不多，多數(shù)以拿散貨為主，此種客戶現(xiàn)在成了代理商最頭疼的客戶，既占了區(qū)域市場(chǎng)又不能起來銷量，且每次過來換貨的頻率很多。
4. 代理商對(duì)下屬的客戶形成不了領(lǐng)導(dǎo)局面，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)缺乏全盤的規(guī)劃和管理。不能調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮換血的功能，對(duì)經(jīng)銷商制定標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)市場(chǎng)力度不夠的經(jīng)銷商要果斷換人，最終要形成有批有品牌經(jīng)營意識(shí)的有實(shí)力的穩(wěn)定客戶群。
5. 區(qū)域劃分不明確，對(duì)下線客戶沒有實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)和要求，對(duì)下線客戶沒有任何的壓力，造成經(jīng)銷商各自為政的局面，竄貨，哄抬物價(jià)等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。要明白有壓力才會(huì)有動(dòng)力，要確定首批貨量和后期補(bǔ)貨標(biāo)準(zhǔn)，給經(jīng)銷商一種“貨賣堆山”的效應(yīng)。
6. 管理水平未能跟上時(shí)代的步伐，公司工作人員的素質(zhì)和責(zé)任感不強(qiáng)，專業(yè)程度不夠，造成內(nèi)部的管理混亂，總感覺到?jīng)]有一個(gè)可以幫得上手的人，凡事總要親力親為。造成精力分散未能集中在開發(fā)市場(chǎng)這方面。
7. 由于現(xiàn)在的代理商著重于批發(fā)這個(gè)環(huán)節(jié)，忽視了自營店的發(fā)展。所以就沒有對(duì)外的樣版窗口，而下屬客戶退回來的貨品會(huì)直接成為代理商的庫存，給代理商造成很大的壓力。
8. 有些代理商容易產(chǎn)生滿足心理，積極性不高。往下鋪貨的工作完成后沾沾自喜，無備貨意識(shí)，沒有想到主動(dòng)給公司返單來滿足下線客戶對(duì)貨品需求，而造成對(duì)市場(chǎng)的銷量下降。
9. 由于市場(chǎng)品牌意識(shí)增強(qiáng)，許多的品牌主動(dòng)下市場(chǎng)開發(fā)客戶，并且大部分有實(shí)力的客戶找準(zhǔn)了一個(gè)品牌后就會(huì)專心在家經(jīng)營，來到批發(fā)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)就會(huì)很小，因?yàn)樽诩依飼?huì)有人專門為其服務(wù)。來到批發(fā)市場(chǎng)的客戶往往都是那些拎手袋的散客。
10. 對(duì)季節(jié)，天氣的把握火候不到位，終端促銷活動(dòng)不能給出有效的指引。
大部分的代理商在批發(fā)市場(chǎng)的檔口費(fèi)用非常貴，他們都想告別檔口式經(jīng)營，爭取做到公 化經(jīng)營，無須批發(fā)檔口（節(jié)省開資），無須終日配散貨（節(jié)省人力）。
11. 竄貨問題。目前常見的竄貨現(xiàn)象有兩種：一是不暢銷地區(qū)向暢銷地區(qū)竄貨；二是暢銷地區(qū)以低價(jià)向新市場(chǎng)或正在啟動(dòng)市場(chǎng)竄貨，導(dǎo)致新市場(chǎng)或正在啟動(dòng)的市場(chǎng)一片混亂。
12. 渠道網(wǎng)絡(luò)成員仿佛永遠(yuǎn)難以喂飽。渠道網(wǎng)絡(luò)成員隨意向企業(yè)伸手，不斷增加的各種費(fèi)用及要求，大大增加企業(yè)營銷成本及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
13. 渠道網(wǎng)絡(luò)成員忠誠度下降。各企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)成員均有流失，會(huì)泄露許多機(jī)密文件，還會(huì)給企業(yè)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。
14. 信用度在惡化。這是目前渠道網(wǎng)絡(luò)較突出的問題，給企業(yè)經(jīng)營造成了極大風(fēng)險(xiǎn)。
15. 部分經(jīng)銷商“利”字當(dāng)頭，不注重長期戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的建立。
16. 渠道網(wǎng)絡(luò)成員經(jīng)營管理及營銷素質(zhì)普遍偏低，缺乏敬業(yè)精神。
17. 渠道網(wǎng)絡(luò)成員普遍缺乏品牌整合營銷策劃意識(shí)，不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，不制定相關(guān)營銷戰(zhàn)略、計(jì)劃等，產(chǎn)品銷量一下滑就抱怨廠家。
18. 大戶的問題日趨嚴(yán)重，廠，商雙方均擔(dān)心不已。這些大經(jīng)銷商，他們又霸占了過大的市場(chǎng)區(qū)域，同時(shí)不能精耕細(xì)作，二級(jí)市場(chǎng)將會(huì)被競(jìng)爭者蠶食干凈，越來越落后于競(jìng)爭者。
19. 渠道網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)多樣、復(fù)雜，混亂，造成企業(yè)在市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行，推廣，監(jiān)察，反饋等方面的盲目性，難以形成真正意義上的住處共享，利益共享的營銷網(wǎng)絡(luò)。
20. 渠道級(jí)數(shù)長，一般是三級(jí)，有的多達(dá)四級(jí)，已嚴(yán)重影響了信息流，物流，現(xiàn)金流。
21. 營銷網(wǎng)點(diǎn)單一，以商場(chǎng)和專營店為主，網(wǎng)點(diǎn)形象模糊，網(wǎng)點(diǎn)推廣無序，混亂。
22. 營銷網(wǎng)絡(luò)成員不均衡，銷售推力強(qiáng)，營銷策劃等系統(tǒng)拉力嚴(yán)重不足。
23. 不注重網(wǎng)面的布局，產(chǎn)品覆蓋率較高而滲透率嚴(yán)重不足。
24. 網(wǎng)流不清晰，產(chǎn)品最終走勢(shì)如何，是通過什么渠道方式流向用戶的。
25. 對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的選擇上還顯得較為粗糙，也缺乏相應(yīng)明確和系統(tǒng)化的標(biāo)準(zhǔn)，使得在經(jīng)銷商的選取和劃分上呈現(xiàn)一定程度上的混亂，一方面在經(jīng)銷商和代表區(qū)域的選擇與劃分上隨意性比較大，分布不均勻，有的區(qū)域可以是整個(gè)華北而有的只局限于某個(gè)地級(jí)城市，另一方面，在經(jīng)銷商的選擇上只的資本銷量的要求，而沒有整體的規(guī)劃和系統(tǒng)的招商程序。
26. 在網(wǎng)絡(luò)成員的撤換和增減上，由于沒有事前制定的考核標(biāo)準(zhǔn)和程序，顯得隨意性較大。
可以看出網(wǎng)絡(luò)整體格局顯得有些混亂，網(wǎng)員中經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的相互聯(lián)系幾乎沒有，相互之間的權(quán)利與義務(wù)也不明顯，網(wǎng)員之間也只是一個(gè)個(gè)相互獨(dú)立的個(gè)體，沒有形成利益，效益共享的強(qiáng)有力整體。
所以設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)，要根據(jù)自己以前的經(jīng)營模式及目前面臨的問題來設(shè)計(jì)。如果你現(xiàn)在缺乏的是銷售網(wǎng)絡(luò)，且要追求一定的速度，那么建議從省代理商入手，以較低的產(chǎn)品折扣和獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格來吸引對(duì)方，對(duì)省代理商的要求要嚴(yán)格把關(guān)，利用他的銷售網(wǎng)絡(luò)來推廣自己的產(chǎn)品。同時(shí)最大力度的配合省代理商做好業(yè)務(wù)員招聘，培訓(xùn)，拓展市場(chǎng)的工作，把我品牌以最快的速度和最大的力度全力推廣。
很多發(fā)展策略要因地制宜，要天時(shí)，地利，人和等多方面協(xié)調(diào)，根據(jù)公司的實(shí)力，銷售網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情況，公司的現(xiàn)實(shí)情況制定出最適合公司此時(shí)的銷售策略。
做品牌是一個(gè)系統(tǒng)復(fù)雜的過程，尤其對(duì)于批發(fā)轉(zhuǎn)型做品牌專賣的企業(yè)更加需要小心謹(jǐn)慎；在轉(zhuǎn)型前要做好統(tǒng)一布署和計(jì)劃，盡量減少風(fēng)險(xiǎn)；愿國內(nèi)服裝企業(yè)越走越好��！
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