從一家生產(chǎn)時尚服飾的品牌公司獲悉，年初，該公司一舉在湖北、山東、江西等省的七個經(jīng)濟較發(fā)達(dá)的縣市開了銷售店，將公司的產(chǎn)品直接銷往這些地方。與去年同期相比，公司的業(yè)績翻了一番。繞開各級代理，減少中間環(huán)節(jié)，直接進(jìn)入市縣市場，走品牌營銷之路。今年來，石獅市有30多家品牌企業(yè)直接瞄準(zhǔn)終端市場，穿過“槍林彈雨”，在“硝煙彌漫”的國內(nèi)市場中，闖出了一條新路。
據(jù)不完全統(tǒng)計，石獅企業(yè)在全國各地建立了五千多個銷售網(wǎng)點，大都采用的是二、三級營銷格局，可謂點多、線長、面廣。在過去，這種鋪天蓋地的銷售方式對提升石獅產(chǎn)品整體銷量，起到了推波助瀾的作用。但是面對新形勢下，行業(yè)競爭日趨加劇的實際，傳統(tǒng)的營銷模式難以適應(yīng)瞬息萬變的市場需要——中間環(huán)節(jié)多，利潤流失；戰(zhàn)線過長，難于管理；各銷售點風(fēng)格形象不統(tǒng)一，難以詮釋品牌服飾的文化內(nèi)涵；銷售期限延長，跟不上時尚節(jié)奏，市場反應(yīng)遲緩……
面對國外產(chǎn)品的大軍壓境，江浙服裝的群雄并起，逐鹿中原，我市紡織服裝業(yè)遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)，“獅造裝”何去何從？從改變傳統(tǒng)的銷售模式做起！在夾縫中求生存，在競爭中求發(fā)展，在終端市場上求利潤。我市眾多品牌企業(yè)意識到了這一點。
今年，靈秀一家知名的運動休閑服裝企業(yè)經(jīng)過一番縝密的市場調(diào)查后，決定在國內(nèi)銷售區(qū)，增加發(fā)達(dá)市縣鎮(zhèn)銷售點，針對這些地方市場特點，重新生產(chǎn)了一批價格適中的款式，一步到位銷往目的地，在夏秋季創(chuàng)造了“淡季不淡”的業(yè)績。該企業(yè)邱總昨日告訴記者，這樣做可以隨時把握各地行情，減少生產(chǎn)的盲目性，增加勝算的把握。
今年有30多家品牌企業(yè)建立了類似的終端營銷方式，在保留省地一級銷售點的基礎(chǔ)上，設(shè)立了200多家市縣銷售點，將過去的分級管理，轉(zhuǎn)為扁平化管理模式。他們對終端賣場采用統(tǒng)一的包裝設(shè)計，統(tǒng)一的風(fēng)格形象，統(tǒng)一的文化內(nèi)涵，統(tǒng)一的品牌推介等，走精品化之路，不再各自為戰(zhàn)。在求量的基礎(chǔ)上，更重要的是求質(zhì)。他們根據(jù)市場行情，適時推出品質(zhì)優(yōu)良、款式新穎的產(chǎn)品，深受內(nèi)地消費者歡迎。“內(nèi)地許多城市消費水平很高，對產(chǎn)品款式、質(zhì)地等各種元素，非常講究，要求越來越高。只有隨時把握市場行情，才能立于不敗之地。”一家鞋業(yè)企業(yè)的蔡董深有感觸地說。
市紡織服裝同業(yè)公會有關(guān)人士認(rèn)為，走終端營銷之路，一個最大的好處是，緊緊瞄準(zhǔn)一線市場，在風(fēng)云變幻的氣候中快速反應(yīng)，及時調(diào)整節(jié)奏。并且將銷售上最大的利潤牢牢控制在手中。如今，許多企業(yè)把訂貨會開到了市縣一級。
“由過去的‘一把抓’的銷售模式，到現(xiàn)在‘抓一頭’的轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)了石獅企業(yè)家更趨理性和成熟的發(fā)展思路。”市經(jīng)濟局有關(guān)人士評價道。說到底，建立終端新型銷售模式，就是要盡可能減少成本支出，增加利潤空間，建立快速靈活的市場反應(yīng)機制，緊跟市場節(jié)奏，決勝千里之外。
