開服裝專賣店,做好了的確是一條非常不錯的生財之道,但是如何開服裝專賣店才能賺錢,是一門比較深奧的學(xué)問,青島一個朋友想與伙伴合作開個服裝店，要我這個“業(yè)內(nèi)人士”幫忙研究研究。開服裝店的核心是要有“拿貨”的水平，其中的環(huán)節(jié)不少，他以前沒搞過服裝，有些替他擔(dān)心。但朋友說，他的合作伙伴對服裝有感覺，拿貨沒問題。于是幫他分析市場，建議他做休閑裝，最后加盟了一個廣東的休閑品牌。前幾天問起服裝專賣店的情況，朋友發(fā)了一番感慨：光有感覺還不夠，拿貨的水平不僅要能看好款式，更重要的是要確定好數(shù)量；否則，要么看好的款式?jīng)]賣出去幾件，賠錢壓貨，要么好賣的款式?jīng)]進夠數(shù)量，想催單，企業(yè)的反應(yīng)速度沒那么快，白白損失賺錢的機會。
感覺是定性，準(zhǔn)確是定量，速度是放大器；宏觀的方面需要定性，微觀的操作必須準(zhǔn)確定量，而速度是效果的倍增。
小的服裝專賣店如此，大到品牌企業(yè)也是同樣。
物質(zhì)稀缺年代，經(jīng)營服裝店憑著感覺就可以了，反正是缺貨，結(jié)果只是賺多賺少，賺快賺慢的問題；而現(xiàn)在是競爭時期了，服裝利潤越來越低，流行周期越來越短，一有壓貨就賠，常常是一年忙到頭，年底算賬卻只是賺了一堆剩貨――單憑感覺就能賺錢的時代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在已經(jīng)到了“細節(jié)決定成敗”時候，必須“準(zhǔn)確”到細節(jié)；現(xiàn)在已經(jīng)到了“快魚吃慢魚”的年代，快者為王！
如何做到準(zhǔn)確、快速？――建立完善的市場信息反饋系統(tǒng)！
美特斯邦威是服裝界中市場信息反饋系統(tǒng)比較完善的品牌�，F(xiàn)在，美特斯邦威總部可實時考核每個服裝專賣店的銷售業(yè)績，甚至可以細到每一件服裝賣出時的天氣情況及消費者情況。從１９９５年創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，美特斯邦威訂單反應(yīng)速度從原來的７－１５天縮短到現(xiàn)在的２－３分鐘。１０年間，美特斯邦威的銷售額已經(jīng)超過２０個億――準(zhǔn)確和快速使得美特斯邦威的業(yè)績倍增。
同樣的,杉杉服裝專賣店在服裝店管理過程中也有一些加盟商作的非常成功.沈素梅是“老資格”的杉杉人了，加盟杉杉至今已有四年多的時間，從98年12月出任揚州公司杉杉服裝專賣店店長至今，也有兩年時間了。經(jīng)過多年商海的沉浮及洗練，她總結(jié)出了一套行之有效的服裝專賣店管理及經(jīng)營的方法。
在營業(yè)員的招聘及培訓(xùn)上：
揚州杉杉服裝專賣店的營業(yè)員都是從勞動力市場招聘而來的，沒有因為誰的后門硬介紹近來的情況。我們對營業(yè)員的要求較高的，比如高中畢業(yè)、年齡在25周歲以下，有一定的商業(yè)經(jīng)驗等等，經(jīng)面試合格后初步錄用，對初步錄用的營業(yè)員開始進行系統(tǒng)的規(guī)范的培訓(xùn)，優(yōu)勝劣汰，經(jīng)培訓(xùn)結(jié)束考核合格后方可進入賣場。進行營業(yè)員的培訓(xùn)是按照下列步驟來進行的：
1、 面試合格后安排見習(xí)，見習(xí)一般安排在周末，因為周末客流量比較多，能夠看清楚整個銷售過程，充分發(fā)揮自身的長處，逐步適應(yīng)賣場的環(huán)境。
2、 通過三天見習(xí)進行初步的培訓(xùn)，培訓(xùn)是從以下幾個方面開始的。
A、 談?wù)勅煲娏?xí)的感受和做一個合格的營業(yè)員必須具備的條件。
B、 介紹杉杉企業(yè)狀況，了解杉杉的企業(yè)內(nèi)涵。
C、 銷售技巧。
D、 禮貌用語。
E、 掌握服裝知識，提高服務(wù)質(zhì)量，找到接近顧客的切入點。
3、 培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)考核合格者簽定勞動合同，保障雙方的利益。
在服裝專賣店的管理上：
賣場是公司的窗口，是買賣成交地，它代表著一個企業(yè)的形象，品牌的檔次經(jīng)過摸索，
我主要從以下來管理的：
1、店員的儀容儀表 我們是窗口行業(yè)，營業(yè)員的儀容儀表非常重要，要求統(tǒng)一著裝，佩帶工號，梳理整齊，化淡妝，面帶微笑，兩腳成45度站立。兩手交叉放在前面，展示專業(yè)形象，體現(xiàn)精神風(fēng)貌和規(guī)范管理。
2、禮貌用語 顧客走進服裝專賣店到顧客離開服裝專賣店，重點強調(diào)規(guī)范禮貌用語：“歡迎光臨，您好”、“歡迎再次光臨”、“請您走好”、“麻煩您到收銀臺付款，我替您包裝”等等。
3、掌握接近顧客的時機 顧客進入賣場時，不應(yīng)一哄而上，顧客一般情況下可分為三種類型：閑逛型、可能購買型、決定購買型。閑逛型我們只做簡單介紹，但決不允許怠慢顧客。對可能購買型，營業(yè)員的介紹很重要，要讓衣服會說話，必須要耐心介紹，鼓勵他試穿，這時你一定要突出本品牌的特點，做工、面料、領(lǐng)口、版型、里襯等等，要求營業(yè)員千萬不能貶低其他品牌，你要巧妙地讓顧客自己來比較，自己來評論試穿的感覺。因為現(xiàn)在的品牌競爭非常激烈，我們要用服務(wù)去取勝，讓顧客感受到，不僅僅品牌是名牌，杉杉的服務(wù)也是星級服務(wù)。營業(yè)員必須注意顧客的面部表情，當(dāng)顧客一直注意某種服裝或者用手觸摸時以及和顧客眼光相碰時，可以巧妙地問話并找到切入點，不同類型的顧客要采取不同的方式，盡量滿足顧客的需求。服裝專賣店的倉庫在五樓，有時營業(yè)員為了一套西服，甚至一件襯衫往返來回好幾次，從不抱怨，只為了作好一筆生意。
4、服裝知識 做好營銷的重點是服裝知識，如果自己本身對自己服裝的特征都介紹不出來，銷售就不可能作好，所以我們在作好銷售的同時要不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，了解顧客的心理，在推銷產(chǎn)品是，一定要讓顧客了解服裝的特性、優(yōu)點、好處及保養(yǎng)方法，這就必須要掌握面料的特點與西服的尺寸，靈活運用成衣尺寸與凈胸圍之間的關(guān)系，服裝專賣店每月都進行學(xué)習(xí)并考核與獎金掛鉤。
5、店長 是一間店鋪的統(tǒng)領(lǐng)，對店鋪的出樣、擺放、運作都要有思想和策略，賣場模特的出樣要新穎，我們是一星期更換一次，運用色彩搭配創(chuàng)造焦點。比如斷碼的西服31127，以前放在貨架上無人問津，自從有一次我們讓櫥窗的模特穿上這種款號的西服，配了一件淺藍的襯衣，系了一根紅色領(lǐng)帶，非常搶眼，銷售很好，現(xiàn)在不但這種貨號暢銷，還促成顧客訂了一批工作服。襯衫運用彩虹色方式出樣，不但方便了顧客的挑選，增加顧客的購買欲，還提高了銷售。服裝專賣店堅持例會制度，周會由我來主持，月會由經(jīng)理主持總結(jié)，在作好銷售的同時，各柜臺建立尺碼動態(tài)表，每一種品種庫存尺碼都在表上反映出來，動態(tài)表上的數(shù)量與臺帳的數(shù)量必須相符，不定時的檢查，這樣不但有利于補貨，而且方便了顧客，縮短了時間，提高效率。
6、店里的衛(wèi)生要整齊、清晰 給顧客有一個輕松、干凈的購物環(huán)境，每天早晨重點打掃，中午交接班后必須打掃表面玻璃、地面，晚上下班前將西服罩蒙蓋上，防止灰塵。
經(jīng)過服裝專賣店全體同仁的共同努力，服裝專賣店99年實現(xiàn)銷售428萬元，日銷售最高為12萬元，取得了較好的經(jīng)濟效益和社會效益，今年我們又制定了全年銷售指標(biāo)，根據(jù)季節(jié)性變化，制定了相應(yīng)指標(biāo)，，季度指標(biāo)中又制定了月指標(biāo)和個人指標(biāo)，超過指標(biāo)除提成2%作為獎金外，根據(jù)超額比例實行超額獎金最低為100元，這樣不但調(diào)動了職工的積極性，而且相互之間有了競爭，大家都盡心盡力作好每一筆生意。
其實，建立在服裝專賣店銷量統(tǒng)計基礎(chǔ)上的信息反饋系統(tǒng)還顯被動，還沒有作用到目標(biāo)端――消費者，如果在服裝設(shè)計出來后、上市前能與消費者有個互動，其貨品安排的準(zhǔn)確性和反應(yīng)速度會有更大的提高�；ヂ�(lián)網(wǎng)與軟件的結(jié)合使這種互動輕松完成。以《流行在線》多媒體雜志為例，讀者閱讀統(tǒng)計系統(tǒng)可以提供實時的信息反饋信息，能夠為品牌與消費者互動提供技術(shù)平臺。
單憑“感覺”賺錢像在賭博，所以難免“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”；而“感覺＋準(zhǔn)確＋快速”是在憑“系統(tǒng)”賺錢，這才叫經(jīng)營，所以能夠不斷發(fā)展，基業(yè)常青。
