皮鞋營銷人都知道，溫臺板塊（溫州地區(qū)與臺州地區(qū)）是民營經(jīng)濟比較發(fā)達的地區(qū)，這一帶人口密集，消費者購買力強，這里聚集著奧康、康奈、紅蜻蜓等知名鞋企，溫臺板塊也是專賣運作比較成熟的區(qū)域，業(yè)內(nèi)排前的幾個皮鞋企業(yè)都把這里作為連鎖專賣的重點基地，也是內(nèi)地發(fā)展連鎖專賣模式的取經(jīng)之地和樣榜市場。他們成立溫州直營辦事處或分公司，對溫臺板塊市場進行配送和管理，幾年來的努力，市場份額不菲，一些挑戰(zhàn)品牌與跟進品牌也躍躍欲試，但幾多歡喜幾多愁。
溫臺板塊消費者來源于：1、本地人；2、外來人口，在城市繁華商圈，本地人整體購買力比較充足，對皮鞋產(chǎn)品款式的需求上，很多注重商務休閑與時尚經(jīng)典，對價格不是很挑剔，只要產(chǎn)品能彰顯身份與地位，男女鞋款能投其所好，有著當?shù)孛黠@的消費主流特色，就會有沖動性購買，而名牌產(chǎn)品（包括一些國際名牌）大多能滿足他們的這些需求；而上述所指的外來人口主要是生活在溫州和臺州的務工人員，消費比較大眾化，對皮鞋的價格比較敏感，大多在強鎮(zhèn)工業(yè)區(qū)的門店去消費，尤其是特價鞋的消費。
近幾年來，由于競爭的激烈和消費力的相對緊縮，各商家門店的促銷活動也是一陣接一陣，以競爭為導向的價格戰(zhàn)爆發(fā)的“火藥味”很濃，目的都是為了爭取更多的客源和對忠誠顧客的鞏固。
為了突破這種同質化的競爭，有鞋企嘗試在渠道營銷上突破，連鎖專賣從層板上的簡單同質粗化競爭階段走進精細化導向的體驗服務競爭階段。如鞋業(yè)市場上出現(xiàn)的旗艦店、名品空間、集成店、大賣場等。
在終端謀篇布局上，知名皮鞋企業(yè)分別在溫州的五馬街、瑞安的虹橋、樂清的南大街、椒江的中山西路樹立直營店和形象點，帶動縣市臨街、社區(qū)和強鎮(zhèn)的連鎖專賣的擴張發(fā)展。
溫州以五馬街為核心的市中心繁華商圈，包括解放路、第一橋、人民路、府前街、公園路和勝利路等，這里不斷演繹作為時尚之都的溫州城市消費特色，這里專賣運作相當成熟，尤其是五馬街，人氣最旺，五馬街就是名牌的代名詞，很多品牌如奧康、紅蜻蜓、康奈等在這個商圈以“1+N”的開店模式即一街多店，樹立了一城領先的優(yōu)勢，蜘蛛王、吉爾達等品牌也緊跟而上，搶占這個人氣寶地，為挑戰(zhàn)新的市場地位而蘊力。尤其是昂貴而且緊缺的五馬街的門店，被認為是最好的“活廣告”和造勢的黃金地，五馬街不僅直接輻射溫臺板塊的市場，帶動廣告招商，而且影響來自五湖四海的到溫州參觀旅游的客戶與消費者，使他們形成對品牌的記憶。
臺州三區(qū)（椒江、路橋、黃巖）雖然各自比較獨立，但椒江區(qū)是臺州市政府駐地，臺州作為地級市的概念在這里深入消費者的心中，因此，這里的專賣店的級別與臺州其它二區(qū)不同，這里的專賣店多集中在中山西路，旗艦店比較多，形象好，品牌輻射力強，專賣店以溫州皮鞋為主，如奧康、吉爾達、紅蜻蜓、意爾康、康奈、蜘蛛王、杰豪、日泰等。作為以椒江為核心的臺州三區(qū)市場，引領著臺州下轄的縣市如臨海、溫嶺、玉環(huán)還有強鎮(zhèn)如澤國、杜橋等市場的專賣發(fā)展。
類似的商圈還有瑞安虹橋路、樂清的南大街，知名的皮鞋品牌紛紛在這里設點布局，以“一”鳴驚人之勢，力求用“一流”的標準迅速實現(xiàn)門店崛起，影響周邊，總店與分店互動，形成縣鎮(zhèn)呼應。
除了形象店的軟硬裝備之外，在溫臺板塊，許多知名皮鞋品牌在當?shù)仉娨晥竺降葌鹘y(tǒng)媒體、城市公交車體廣告、甬臺溫高速高炮、車視廣告、城市電子顯示屏、互聯(lián)網(wǎng)和博覽會等全方位出擊，尤其是奧康的促銷造勢獨領風騷，令同行刮目相看，讓報媒也爭相報道，成為溫州鞋業(yè)營銷成功的典范，一些鞋企和商家用廣告促銷配合各個門店一體化作戰(zhàn)，以搶占更多的顧客口碑資源，實現(xiàn)銷量與形象的增長提升。
溫臺板塊作為中國鞋都溫州皮鞋企業(yè)家門口的這塊市場“肥肉”，并不是所有的商家都能如意地享受得到，有些企業(yè)“形象點”（象五馬商圈、臺州椒江等這樣級別的城市）樹立起來了，但沒有及時地乘勢向“面”上發(fā)展，浪費了“點”上的高投入；有些企業(yè)從粗化的低級別市場開始，品牌形象永遠無法升級，在不斷翻新的市場競爭中搖搖欲墜，無法為企業(yè)積累市場擴張的基礎。
雖然不少門店位置、面積和形象都是做成了當?shù)氐睦洗�，但在高額的租金等費用下，有限的銷量和毛利無法消化高支出高費用所帶來的經(jīng)營壓力，不少的門店只成了虧大了的廣告店，難以支撐太久，還有一些專賣市場做成了“夾生飯”，進退兩難，還有可笑的是，有些折扣店消化處理鞋的功能也無法實現(xiàn)，這樣的店一點利用價值也沒有了。因此，光靠財大氣粗把門店樹起來，然后一粗帶粗地營銷和管理，肯定無法適應溫臺板塊市場的整合競爭，更不用說去搶占更多的市場份額，溫臺板塊連鎖專賣的整合操作特點對單店提出了更高的要求。
因此，如何做好溫臺板塊的連鎖專賣，也是各皮鞋企業(yè)與商家的一個謹慎話題，因為，要操作好溫臺板塊的門店連鎖發(fā)展，在產(chǎn)品組合、價格戰(zhàn)、渠道與終端布局、促銷與廣告和門店人才等方面要整合出擊，缺一則不成勢，投入比較大，搞不好就是“砸錢”行為。
為數(shù)不多的知名鞋企通過幾年的努力，在溫臺板塊的終端開發(fā)與拓展上，這個任務基本完成，他們主要表現(xiàn)在：1、各縣市都有網(wǎng)點；2、地級市強縣（區(qū)）是一城多店，大店也比較多，以攔截某些競品的挑戰(zhàn)與跟進。象奧康、紅蜻蜓等名企完成了溫臺板塊終端網(wǎng)絡的開發(fā)后，市場地位在行業(yè)基本也穩(wěn)定下來了，在連鎖專賣服務上強化對門店人才的持續(xù)培訓與學習，力求在終端管理上的突圍來甩開對手，提高服務競爭力。因此，他們接下來就是持續(xù)的整合運營和深度的管理突破了。
溫臺板塊連鎖專賣的營銷工作與溫州皮鞋總部的高層戰(zhàn)略思路很有關，除了實力作后盾外，企業(yè)決策者要敢做敢為，要有謀定市場的眼光，如果這方面出現(xiàn)瓶頸，連鎖專賣上的更大出路就不容樂觀，溫臺板塊，地盤雖小，市場空間卻很大，有了市場地位，更要市場份額，連鎖專賣突破正當時！
鄭錦輝，筆名：三步，逸人，歷經(jīng)理論與實踐相結合的長期磨練，主張“破壁營銷”與“品牌A型理論”。其原創(chuàng)的“破壁營銷：搶占思維空缺”的專題研究，堅信:市場空缺地帶，讓搶占思維空缺的人作主！】歡迎交流：Email：cn3steps@126.com MSN：zjhal@hotmail.com
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