衣服網(wǎng)獨辟蹊徑
專做網(wǎng)上名品折扣零售
一年前，因為中國服裝網(wǎng)51％的股份被網(wǎng)盛科技收購，在行業(yè)網(wǎng)站圈子內(nèi)，廖斌成為被關(guān)注的焦點人物。如今，中國服裝網(wǎng)又一場轉(zhuǎn)變使得廖斌忙碌不停。不同的是，這次的變化波瀾不驚，只有細(xì)心的朋友才會注意到廖斌的名片上出現(xiàn)了一個新網(wǎng)站——衣服網(wǎng)。
“衣服網(wǎng)不同于中國服裝網(wǎng)，專做網(wǎng)上名品折扣零售。”廖斌認(rèn)為中國服裝網(wǎng)經(jīng)過7年的發(fā)展，不僅積累了資金，也具備了別人所沒有的網(wǎng)上貿(mào)易人才和經(jīng)驗，到了該拓展的時候。
選擇拓展網(wǎng)上名品折扣B2C市場并不是一時之想，廖斌早就算了一筆賬：一是有巨大的市場空間，二是中國服裝網(wǎng)具備了開拓市場的實力。
“商場和專賣店一年大約銷售4800個品牌，銷售額達(dá)3500億元，去年整個服裝產(chǎn)業(yè)零售總額是9000億元，這還不包括出口。”廖斌認(rèn)為服裝零售是一個巨大的市場，而熱愛品牌服裝的人數(shù)只增不減。但有一個問題是，對于大多數(shù)人來說，一條褲子花去上千元還是難以支付，所以打折的品牌商品總是會遭到搶購。而廖斌想做的事情就是集合多種品牌服裝在網(wǎng)上以折扣價零售。“電子商務(wù)對于傳統(tǒng)渠道來說是一個補(bǔ)充，然而利潤空間卻不得了，因為3500億元的基數(shù)太大了。”
照理說，這不是一個難以發(fā)現(xiàn)的商機(jī)，已經(jīng)有很多人在做了。在歐美當(dāng)代商業(yè)社會中比較流行的“奧特萊斯”模式是線下成功的案例，被稱為“品牌直銷購物中心”的“奧特萊斯”是專門銷售過季、下架和斷碼品牌商品的商店組成的購物中心。而線上的折扣店更是多如牛毛，百度一下，找到相關(guān)網(wǎng)頁約126萬篇。那么，后來者廖斌的機(jī)會又在哪里？“第一，我們的折扣產(chǎn)品不是尾貨而是當(dāng)季熱銷的；第二，我們的品牌種類非常多。”廖斌認(rèn)為自己做的和別人不一樣。
多環(huán)節(jié)控制成本
低價策略出奇制勝
人們選擇網(wǎng)上購物的一個最直接的原因是價格低于線下同種產(chǎn)品，類似于衣服網(wǎng)這種模式的網(wǎng)上零售如果很容易操作的話，到現(xiàn)在也沒有廖斌參與的份兒了。顯然，這中間有許多難題。
不管是何種模式，消費者關(guān)心的問題都一樣：貨的真假、折扣度的多少、購買體驗怎樣、購買過程方便與否以及售后服務(wù)如何。網(wǎng)上零售市場經(jīng)過幾年的培育，用戶對購買體驗和購買過程擔(dān)心程度有所降低，關(guān)注點集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量和價格以及售后服務(wù)上。
那么，消費者擔(dān)心的問題就是廖斌所要解決的難題。
第一，廖斌能拿到價格低的品牌產(chǎn)品嗎？“其實網(wǎng)上購物價格低不是因為拿貨的價格低，而是由于省去了占到成本比例50%的渠道費用。”然而最棘手的問題是，即使能省去高昂的渠道成本，品牌服裝企業(yè)會答應(yīng)廖斌以低于線下店的價格零售熱賣產(chǎn)品嗎？顯然，對于一直走渠道銷售的品牌服裝企業(yè)來說，犧牲賴以生存的渠道商的利益風(fēng)險太大。“上了衣服網(wǎng)你就可以看到很多品牌產(chǎn)品都是七五折，耐克和阿迪達(dá)斯等國外品牌還不允許在中國做網(wǎng)絡(luò)銷售；而特步、李寧和安踏這些國內(nèi)品牌加起來不比耐克和阿迪達(dá)斯等國外品牌銷量差，我們直接跟廠家合作，幫他們做網(wǎng)絡(luò)分銷和控制網(wǎng)上價格，相當(dāng)于他們的電子商務(wù)部。”廖斌用衣服網(wǎng)的實際成效證明他的網(wǎng)絡(luò)價格優(yōu)勢。
然而對于與企業(yè)的合作模式，得益于中國服裝網(wǎng)長期與服裝企業(yè)的直接接觸。“中國服裝網(wǎng)積累的收費客戶有3700多家，而在商場和專賣店能夠看得到的品牌數(shù)量也只有4800個左右。”
第二個問題，中國服裝網(wǎng)做B2B市場，實際上賣的是信息服務(wù)，而對于B2C的物流、倉儲以及服務(wù)如何做并沒有經(jīng)驗，如果廖斌不能控制好成本的話，省去傳統(tǒng)渠道成本的優(yōu)勢便不復(fù)存在，折扣零售也會由于無法盈利而難以生存。
還有另外一筆大花費也在考驗著廖斌。“B2C不像B2B，我做中國服裝網(wǎng)面對國內(nèi)15萬家企業(yè)，行，沒有問題，我把15萬個企業(yè)的聯(lián)系電話拉出來，用50人每天打30個電話花15個月就可以掃一遍，而B2C市場沒有辦法做到。”巨大的推廣費用令很多人稱B2C是燒錢的行業(yè)。
“總的花費大概相當(dāng)于渠道銷售成本的40%，我們還有60%的利潤優(yōu)勢。”面對互聯(lián)網(wǎng)世界的激烈競爭和快速復(fù)制，廖斌只點到這里，而沒有涉及每個環(huán)節(jié)的精確數(shù)據(jù)以及控制方式。
但是從衣服網(wǎng)目前的運營來看，可見廖斌開拓B2C市場的決心。產(chǎn)品從企業(yè)到衣服網(wǎng)倉庫再到消費者手中，所有的物流費用由衣服網(wǎng)承擔(dān)。這其中有十分之三的貨物直接從企業(yè)發(fā)到消費者手里；并且衣服網(wǎng)按照線下實體店的規(guī)格為客戶做售后服務(wù)，甚至向客戶承諾買到假貨之后給予10倍賠償。
但是需要提醒的是，如果只是看好B2C的巨大市場，而沒有算好每一個環(huán)節(jié)的成本，很容易由于實力有限而得到虎頭蛇尾的結(jié)果。就連2007年風(fēng)光的PPG今年也顯得漲勢不足，其中最直觀的反應(yīng)就是襯衫質(zhì)量顯然不如宣傳所言，甚至有細(xì)心的消費者觀察出，2008年訂購2007年同款的PPG襯衫，扣子卻比2007年少一粒。
一度被瘋狂模仿的模式的發(fā)展前景似乎也不一定樂觀，可見開拓服裝B2C的難度。所以有人認(rèn)為，與其開拓B2C市場，還不如運用幾年積淀下來的優(yōu)勢深耕中國服裝網(wǎng)，這才是更穩(wěn)健的策略，畢竟服裝從原材料生產(chǎn)、加工到銷售，整個產(chǎn)業(yè)鏈可挖掘的地方非常多。“B2B行業(yè)網(wǎng)站提供的服務(wù)過于單一，除了為銷售和采購做信息服務(wù)之外，其他的各個環(huán)節(jié)上均可產(chǎn)生利潤。
現(xiàn)在判斷衣服網(wǎng)的前景尚早，不過他的出現(xiàn)倒是提醒不斷試水網(wǎng)上零售的人們：服裝網(wǎng)上零售可發(fā)揮的空間還很大。“接下來三年，我80%的精力將用于衣服網(wǎng)的經(jīng)營。”對于廖斌來說，現(xiàn)在要做的是花精力不斷探索。
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