入市有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎
對(duì)于經(jīng)營(yíng)糖酒副食的經(jīng)銷商來說，選擇對(duì)了新產(chǎn)品將帶來一到兩年的持續(xù)盈利，但是如果選錯(cuò)了產(chǎn)品，除了虧空還會(huì)造成資源浪費(fèi)。那么，面對(duì)琳瑯滿目的新品和原有的老品，經(jīng)銷商該如何選擇？該如何創(chuàng)造利潤(rùn)最大化的產(chǎn)品組合？該如何保證用最少的資金進(jìn)行最快的周轉(zhuǎn)以創(chuàng)造更大的利潤(rùn)？
現(xiàn)實(shí)中，很多被廠家蒙騙了的經(jīng)銷商為數(shù)并不少，而“糖酒會(huì)”往往就是他們利用的大舞臺(tái)，有些參展商大多演技高超，足可以假亂真！參會(huì)的經(jīng)銷商要牢記“入市有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎”來看待糖酒會(huì)上出現(xiàn)的新產(chǎn)品。
首先，經(jīng)銷商要保持良好的心態(tài)，有針對(duì)性地選擇新產(chǎn)品。經(jīng)過了一輪產(chǎn)品梳理之后，經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)自己需要找的新產(chǎn)品做到了心中有數(shù)。這時(shí)候，在玲瑯滿目的糖酒會(huì)上就不會(huì)盲目地駐足于各個(gè)聚集點(diǎn)，在不適合的產(chǎn)品上浪費(fèi)時(shí)間。
其次，個(gè)別的參展商會(huì)過高強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品的獨(dú)特性，告訴經(jīng)銷商其產(chǎn)品具有超大的利潤(rùn)空間。尤其最近幾年很多廠家過于追求產(chǎn)品的差異化，甚至將差異化演變成了“怪異化”。怪異化產(chǎn)品不但沒有市場(chǎng)需求還會(huì)對(duì)誤導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)，讓后續(xù)的新產(chǎn)品市場(chǎng)接受度下降。同時(shí)，還會(huì)大夸自己的營(yíng)銷能力、資金實(shí)力也很強(qiáng)，無論鋪貨支持、廣告支持等他都比同行做得好。當(dāng)然如你一旦指出有另一家企業(yè)也有此產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)以種種理由解釋為他家才是最早最正宗的！在談判上，他們開始會(huì)裝出強(qiáng)硬的姿態(tài)，之后會(huì)逐漸放寬條件向你讓步，其目的就是引你上鉤！
第三，不要被廠家的華麗外表所蒙蔽。在糖酒會(huì)上，部分參展商為了盡量吸引眼球，做大場(chǎng)館的全面展示，甚至不惜重金邀請(qǐng)形象代言人現(xiàn)場(chǎng)拉動(dòng)，經(jīng)銷商到場(chǎng)參觀的不少，但是真正簽約的卻寥寥無幾。這時(shí)候經(jīng)銷商看準(zhǔn)其哪些產(chǎn)品是真正的新產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品僅僅是“換湯不換藥”的產(chǎn)品。甚至有些參展商會(huì)在招商宣傳上大做文章，精美的招商手冊(cè)到處散發(fā)，漂亮的禮儀小姐無處不在，更讓您暈頭轉(zhuǎn)向的是五花八門的廣告，他們之所以在這方面濃墨重彩，就是讓您徹底迷失方向，相信他們的非凡實(shí)力。
第四，有些參展商會(huì)在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷權(quán)上沒有太嚴(yán)的要求，對(duì)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)條件、銷售狀況也過問得較少，并能滿足經(jīng)銷商提出的一些不太合理的條件，其簽單心情比較急切，但往往這時(shí)經(jīng)銷商就誤以為廠家好說話，于是便被拉進(jìn)了圈套。即使是大品牌，經(jīng)銷商也要深入了解其市場(chǎng)操作思路和新產(chǎn)品給經(jīng)銷商的政策，甚至是廠家的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)實(shí)力。畢竟現(xiàn)階段大品牌開發(fā)新產(chǎn)品的速度越來越慢，要真正抓住機(jī)會(huì)不要光看企業(yè)實(shí)力，更要看其操作手法。
從以上幾個(gè)特點(diǎn)來看，面對(duì)各種招商陷阱，只要我們冷靜分析、謹(jǐn)慎行事就不難于識(shí)破。只要你深入地了解，就會(huì)發(fā)現(xiàn)漏洞百出。在業(yè)務(wù)洽談中，我們根據(jù)廠家的政策評(píng)估市場(chǎng)潛量、毛利率，更要注意的是廠家為支持市場(chǎng)銷售量所承諾的各項(xiàng)促進(jìn)措施，及相關(guān)措施實(shí)施的保證等。即使以上都是確定的，也不要馬上做出決策，最好是先簽定意向協(xié)議，取得樣品，回到經(jīng)營(yíng)所在地做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)自身經(jīng)營(yíng)進(jìn)行再一次的評(píng)估和上市評(píng)價(jià)，可行則預(yù)示著引進(jìn)新產(chǎn)品成功了一半。
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