“四刀一繩”之說的成本上漲，中國飛速發(fā)展所帶來的市場變化，讓一批只守著經(jīng)驗和模式過日子的企業(yè)倒閉不少，2008年鞋業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)了一個捌點，試看行業(yè)領(lǐng)先的幾家皮鞋企業(yè)市場表現(xiàn)為：新增店面數(shù)的擴(kuò)張改為把精力主要集中到單店業(yè)績的提升方面，結(jié)果是鞋企的營銷步子持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，從這個角度而言，市場開發(fā)上的濃縮也是一種市場提升。增擴(kuò)網(wǎng)點，或者是以填補(bǔ)門店歇業(yè)的市場空白，或者是加盟商自愿加盟，這樣市場投入減少而門店贏利能力將提上了一個要求。
但如今皮鞋單店贏利能力非常艱難，筆者認(rèn)為，鞋企通路非常缺少信息鏈管理！
皮鞋企業(yè)前幾年擴(kuò)張的時候，跟隨者很多，群起而跟之，難免出現(xiàn)價格戰(zhàn)，把市場擾得一團(tuán)糟，如今行業(yè)洗牌，這樣靠模仿過日子并沒有真正品牌基因的企業(yè)，對成功企業(yè)的跟進(jìn)模仿，就是跟也跟不上了，雖然溫州皮鞋市場份額的瓜分目前不是象國美和蘇寧那樣二分天下，但也是幾分天下，如果非要理出個排前的陣營來，筆者認(rèn)為是：奧康、紅蜻蜓、意爾康、康奈、蜘蛛王（排名不分先后）等，因此，溫州皮鞋企業(yè)的內(nèi)銷市場主要表現(xiàn)為個性不足，除了上述幾個企業(yè)用個性搶占了成功的機(jī)會外，成為業(yè)界有目共睹之外，大多數(shù)中小鞋企被很難突破的框框束縛，知難不能進(jìn)！例如總部與代理處總是彼此戴著枷鎖前行，沒有真正信息互動的東西來促進(jìn)一種廠商力量的整合。
因此，市場需要皮鞋企業(yè)構(gòu)建市場信息鏈，何為市場信息鏈？這里筆者從下面的一個現(xiàn)象說起：
某集團(tuán)秋冬營銷訂貨會，來自全國的營銷精英聚集總部訂貨，中午有個休息的空檔，在營銷總經(jīng)理的辦公室里，圍滿了人，因為大家正在聽來自南昌的代理商講述生意經(jīng)，（注，這個代理商是該集團(tuán)的樣榜市場，年銷售額已超過幾千萬元人民幣。）整個辦公室的氣氛不亞于培訓(xùn)會，大家聽得也很認(rèn)真，南昌代理商主要談的就是店鋪管理，如何應(yīng)時陳列、如何定價、人員如何提高銷售技巧、如何應(yīng)付店鋪不賺錢的危機(jī)等終端細(xì)節(jié)操作問題。以前代理商來到總部，一般是企業(yè)請培訓(xùn)師，花個二萬左右，把一些標(biāo)桿企業(yè)的成功故事和強(qiáng)食弱肉的非洲草原故事宣灌給代理商，而代理商只成了被動的聽課者，迫于“外來的和尚好念經(jīng)”，這樣卻減少了代理商給總部提建議的積極性。今天南昌代理商講述管理心得，值得鞋企老板去玩味和思考。那就是，培訓(xùn)除了請專業(yè)的老師來提高代理商的積極性之外，為什么不可以請市場操作成功的代理商來分享一下他的市場心得，筆者認(rèn)為，對這個的代理商也可以給他培訓(xùn)費，甚至這比請某些擅長忽悠的培訓(xùn)老師授課更來得實際。這其實是總部與代理處之間的信息鏈建設(shè)問題。在信息鏈的建設(shè)方面我們?nèi)狈σ环N制度性承認(rèn)與強(qiáng)化。
記得鞋業(yè)界有個比較知名的集團(tuán)老總在博客中有一篇文章《外來的和尚難念經(jīng)》，文中大致意思說到，那些培訓(xùn)師與咨詢顧問，確實知曉國內(nèi)外最優(yōu)秀企業(yè)的管理精髓，真正要他們?yōu)槠髽I(yè)找到有效的解決方案，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，可能就不能是簡單的來走走、看看、問問、摸摸的治療方式。直到現(xiàn)在，該企業(yè)才意識到必須要按照企業(yè)的實際情況重新整合企業(yè)發(fā)展思路。該企業(yè)的個案很值得業(yè)界深思。
為什么會這樣，因為我們忽視了自己的信息鏈的建設(shè)！
我們經(jīng)常談到總部與代理處的關(guān)系一直關(guān)系緊張的話題，我覺得更多的時候，我們忽視了一個最基本的事實，如今大多數(shù)的中小型皮鞋都是借力代理商開疆拓土，卻忘記了借彼此之間的強(qiáng)大信息鏈去做操作一些環(huán)環(huán)相扣的事，最終導(dǎo)致資金流這個敏感的問題爆發(fā)，甚至一發(fā)不可收拾，市場從不振到撤退，直至一些市場難以復(fù)出。為什么市場信息不對稱，因為我們沒有反向營銷的習(xí)慣，對代理商的信息流的自下而上沒有具體的激勱措施，甚至只有公司的價值觀念野蠻式的下沉，沒有做到與市場俱進(jìn)的因地制宜，使得市場真正有價值的市場信息沒有及時反饋，代理處主要成了貨物周轉(zhuǎn)站，別忘了，這個貨物周轉(zhuǎn)站往往到過不了最終的目的地-----顧客手中。
因此，行業(yè)洗牌時期，信息鏈的建設(shè)將會成為皮鞋企業(yè)通路競爭力樹立的一個關(guān)鍵因素，此不容忽視！ |
