營銷之新：拆分式店鋪營銷

       【中國童裝網(wǎng)】 中國市場出現(xiàn)了越來越多各種形形色色的店鋪：賓館、酒店、酒吧、服裝店、美容院、特許加盟店、私立醫(yī)院、個性會所、特色百貨店等等，裝修風(fēng)格、經(jīng)營格調(diào)也是百花爭鳴，各有特色；但據(jù)不完全統(tǒng)計,一半以上的店鋪處于負(fù)贏利狀態(tài)，重形象輕管理、重促銷輕系統(tǒng)的經(jīng)營誤區(qū)，致使服務(wù)斷檔，使店鋪經(jīng)營狀況慘淡從而導(dǎo)致無法長期有效經(jīng)營，倒閉、更換經(jīng)營項目的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)！部分店鋪經(jīng)營者為了增進(jìn)客流而盲目地陷進(jìn)了價格戰(zhàn)中，頻繁利用打折、清倉、免單等促銷形式來拉攏人氣，但促銷一停人流量即刻恢復(fù)冷清狀態(tài)，到頭來只落了個賠錢賺吆喝的地步；也有一些不該采取價格促銷的高檔會館、高檔美容院等也落入俗套的無序促銷的境地，結(jié)果離贏利狀態(tài)越來越遠(yuǎn)，店鋪的經(jīng)營日趨冷淡，直接導(dǎo)致了員工頻繁跳槽、經(jīng)營大眾化的境地，不再具有市場競爭力。為什么投入高成本的店鋪無法正常贏利？究竟如何操作才能吸引顧客留住消費(fèi)？現(xiàn)代店鋪經(jīng)營究竟該何去何從？
　　什么是拆分式店鋪營銷？拆分式店鋪營銷以經(jīng)營服務(wù)為主線，通過化整為零的方式，將店鋪的整體運(yùn)作拆分成單個的系統(tǒng)來操作，使經(jīng)營的每個環(huán)節(jié)都能成為一個單獨(dú)的激發(fā)顧客興趣的營銷系統(tǒng)，從而使店鋪快速成為一線品牌，完成與競爭對手的區(qū)隔！

　　店鋪經(jīng)營中通常存在定位模糊、管理混亂、客流量小、回頭客稀少、員工心態(tài)混亂導(dǎo)致跳槽頻繁、店鋪項目文化缺失、服務(wù)不規(guī)范、促銷方式盲目等諸多問題。拆分式店鋪營銷的目的則是根據(jù)店鋪的經(jīng)營定位，通過對消費(fèi)心理、行業(yè)經(jīng)營及管理模式的深層分析，尋找出行業(yè)內(nèi)運(yùn)營盲區(qū)，并以盲區(qū)為契點，以自己獨(dú)特的營銷組合，將復(fù)雜的運(yùn)營環(huán)節(jié)逐項分解，將顧客在店鋪內(nèi)所能接觸到的視覺、聽覺、觸覺、味覺、感覺、服務(wù)、形象、產(chǎn)品、技術(shù)、文化、助銷等十一大系統(tǒng)進(jìn)行逐一拆分，賦入創(chuàng)新思維，并配以相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)管理模式，打造出店鋪獨(dú)有的核心競爭力和新型的運(yùn)營模式，營造差異化經(jīng)營，提升單店贏利率，從而與競爭對手建立區(qū)隔，解決運(yùn)營中的多方面問題。

　　剖析顧客的行業(yè)消費(fèi)習(xí)慣后，從顧客固有心智模式的盲區(qū)契入，以創(chuàng)新的完美服務(wù)對固有心理思維產(chǎn)生針性穿透；保證顧客在接受服務(wù)的過程中，各個環(huán)節(jié)的服務(wù)都具備創(chuàng)新性，使顧客所看所得、以及與店鋪內(nèi)每一個接觸點的感受都能產(chǎn)生心理觸動，直接將店鋪品牌印象鉻在顧客心中，增加顧客的滿意度與消費(fèi)忠誠度，打造魔力服務(wù)的店鋪事業(yè)！

　　拆分式營銷的三大核心模塊：

　　店鋪硬件營銷系統(tǒng)、店鋪軟件營銷系統(tǒng)、店鋪程序銜接營銷系統(tǒng)。

　　一、店面硬件營銷系統(tǒng)：

　　硬件營銷系統(tǒng)是指根據(jù)店鋪的經(jīng)營定位，將店鋪內(nèi)的功能區(qū)規(guī)劃顛覆常規(guī)布置思維，將使用功能、配套設(shè)施搭配等進(jìn)行創(chuàng)新或改變組合，為功能區(qū)賦予新的使用功能或情趣，從而形成獨(dú)有特色的營銷方式。

　　店鋪的經(jīng)營定位首先要通過店內(nèi)的硬件規(guī)劃來進(jìn)行呼應(yīng)。以影響顧客觸覺、視覺、聽覺、感覺為規(guī)劃出發(fā)點，將必備功能區(qū)域及配套設(shè)施通過獨(dú)具內(nèi)涵的思維方式來重新構(gòu)建；根據(jù)目標(biāo)群體的消費(fèi)習(xí)慣將硬件規(guī)劃額外創(chuàng)新，在配套與布置形式上超越顧客固有期望思維，使顧客在進(jìn)入消費(fèi)區(qū)后突然發(fā)現(xiàn)，所接觸到的區(qū)域及用品都能讓自己產(chǎn)生強(qiáng)烈好奇和興趣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出顧客的固有心理期望值，從而將硬件的創(chuàng)新成為吸引顧客的一大營銷模式，這種模式不等同于細(xì)節(jié)延伸，而是基于研究消費(fèi)者心態(tài)與心智模式的一種突破。
[例一]整蟲型功能利用
　　整蟲找樂型店鋪，目的完全是為了使顧客全身心的放松，增強(qiáng)店面的娛樂性元素，淡化店面在其它方面的不足。操作方式是在店內(nèi)各個功能區(qū)、用品設(shè)施中設(shè)下種種機(jī)關(guān)，例如門上放感應(yīng)式噴頭，人一踩到機(jī)關(guān)就會噴射而出灑滿全身，或在給客人倒水時，杯子里放上一只小假蛇、吃飯時房間的燈突然全滅了，漆黑中一個白花臉人突然出現(xiàn)等等，使人防不勝防，讓客人無意中吃盡小苦頭，當(dāng)然所有的節(jié)目不能有帶傷害性的，不用擔(dān)心這樣會導(dǎo)致客人的反感，人的本性就是尋找刺激，朋友之間這種樂趣是最容易傳染的，想想看，吃過苦頭的顧客想的肯定是自已下次帶什么樣的人來尋樂子；在哈哈笑聲中店鋪的知名度就會迅速傳播出去。

　　[例二]：以五行為基點的功能及功能區(qū)在酒店及會館的利用（適用于高檔消費(fèi)群體的場所）

　　一帆順利、事業(yè)有成是高端消費(fèi)群體的普通心態(tài)模式，根據(jù)五行相生相克的原理，打破常規(guī)的餐桌/臺的形狀構(gòu)造，將餐桌/臺根據(jù)五行相生原理，以旺主賓為要點制造成不同構(gòu)造配以相配的色調(diào)（見圖一），并根據(jù)五行原理，將(全球品牌網(wǎng))主賓座位及客人座位的位置及層次編排好，席間所有的配件用品全部以適合主賓的五行搭配來執(zhí)行，并根據(jù)主賓的性別、年齡、職業(yè)、需求等制定相應(yīng)的旺主禮品贈送。設(shè)立單獨(dú)的祈愿室，在各著名寺院請回開光的祈福品，可供主賓祈福后贈于主賓，祝其財運(yùn)享通，提供迎合顧客必理需求的創(chuàng)新服務(wù)。

　　[例三]：功能區(qū)細(xì)節(jié)人性化設(shè)計

　　市面上服裝店的試衣間的設(shè)計非常不人性化，一般的服裝店直接就是扯一圈布圍一個小區(qū)域，顧客在里面試衣服的時候連轉(zhuǎn)身的空間都很別扭，正規(guī)的服裝店雖然設(shè)有單獨(dú)的試衣間但空間也小的可憐，有的頂多就是掛個衣鉤在里面，臨時更換的鞋基本就是一雙被千人踩的變形的皮鞋或布拖，有的還散發(fā)著臭味!試衣間里的地面也相當(dāng)臟亂，沒有人敢光著腳去踩！對衛(wèi)生看重的顧客肯定不想穿試衣間里的鞋子，有講究的顧客只能一只腳踩著自已的鞋子一只腿先換，然后再換別一邊的，這個小小的環(huán)節(jié)對顧客的心理產(chǎn)生很大的排斥感；很多人的心情就是在試衣間里產(chǎn)生焦燥，從而影響了成交率。
　
　　我們給廣東D服裝下屬特許店進(jìn)行單店規(guī)劃時，打破了常規(guī)服裝店的試衣區(qū)規(guī)劃，擴(kuò)大了試衣間的范圍，設(shè)置專門的平臺放衣處，讓顧客試衣時可以將自已的衣服平整放理，設(shè)置舒適坐位在里面，在試衣間里按不同季節(jié)放上幾雙拖鞋并隨時保持清潔，并在里面鋪設(shè)了一塊專有的地毯區(qū)域方便顧客落腳，并設(shè)置顧客放鞋的位置，保證顧客換衣服的從容性，使她們保持輕松舒適的心情，在試衣間根據(jù)店內(nèi)衣服的特色，放上幾雙試用鞋子，供顧客欣賞換后的服裝與鞋子的搭配效果，使顧客對身上的衣服有明顯的感官意識，直接避免了女顧客因為想像不到衣服搭配相關(guān)的鞋子效果如何而放棄購買的幾率，憑著人性化的規(guī)劃，能店鋪的口碑與知名度得到快速傳播，銷量飛速提升。