【中國(guó)童裝網(wǎng)】八、區(qū)別對(duì)待，造就強(qiáng)大企業(yè)
相同的一天，相同的24小時(shí)，老板可以賺1萬(wàn)，店長(zhǎng)卻只能賺100，而員工呢，不過(guò)區(qū)區(qū)三四十元。這個(gè)世界是有區(qū)別的，這個(gè)世界也不可能做到徹底的公平。我們必須承認(rèn)這種“不公平”，就像面對(duì)“別人上重點(diǎn)高中，而我們卻只能上普通中學(xué)”一樣。在一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，一個(gè)公司，如果一個(gè)老板想什么都“一碗水端平”是不可取的，也是不科學(xué)的和明顯違背人性的做法。杰克•韋兒奇曾說(shuō)過(guò)一句話“區(qū)別對(duì)待是造就強(qiáng)大企業(yè)的必由之路”。那怎么才能做到區(qū)別對(duì)待呢？首先我們必須明白，在員工這個(gè)群體中，一定要有最好的，最差的、處在中間屬于大部分的。其次，我們必須用不同的態(tài)度、方法、薪酬來(lái)評(píng)估和獎(jiǎng)懲這些不同的員工。最后強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，我們必須把業(yè)績(jī)最差的人從整個(gè)集體中排除出去。“一顆耗子屎，打壞一鍋湯”呀！如果老板與店長(zhǎng)都認(rèn)為一個(gè)員工很差，還不算什么，最糟糕的事情莫過(guò)于知道他很差卻不能開(kāi)除他！我曾經(jīng)到過(guò)一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，老板說(shuō)這個(gè)員工不行，我問(wèn)她那向公司訂制招聘物料沒(méi)有，他說(shuō)沒(méi)有；我又問(wèn)他，那肯定是有合格的人選替換他了吧，他也說(shuō)沒(méi)有；我繼續(xù)問(wèn)，那你看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招聘海報(bào)沒(méi)有，他出人意料地回答到：看到了，而且一年四季都在。這樣的回答，真是讓人苦笑不得��！
區(qū)別對(duì)待是造就強(qiáng)大企業(yè)的必由之路，區(qū)別對(duì)待是很難做到的，誰(shuí)覺(jué)得容易做到，誰(shuí)就不合適在這個(gè)企業(yè)生存，如果誰(shuí)做不到這一點(diǎn)，也是一樣�！ �
九、 加強(qiáng)情感和活動(dòng)交流后生意會(huì)更好
我們一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的員工管理制度里有這么一條，“不準(zhǔn)宴請(qǐng)同事和接受同事宴請(qǐng)！” 不過(guò)這不是全部，在老板那里還有另外一條 “公司必須多宴請(qǐng)同事！” 真有意思。還有一次，我們一個(gè)老板的手提電腦里的一個(gè)文檔深深吸引了我，里面存儲(chǔ)的全部是員工在不同時(shí)間、不同地方一起吃飯、旅游的照片，真是有心啊。這些做的優(yōu)秀的專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)驗(yàn)告訴我“員工在一起吃喝玩樂(lè)越多，專(zhuān)賣(mài)店生意才越好！”
我們的同事從早上8：00到晚上9：00，整整十二個(gè)小時(shí)，而且1年365天，如果請(qǐng)我們的老板，不用去銷(xiāo)售衣服，就是在專(zhuān)賣(mài)店坐上6個(gè)小時(shí)，恐怕好多都受不了吧！工作確實(shí)很辛苦！但是，工作可以辛苦，但是工作卻不能不充滿樂(lè)趣！讓員工工作充滿樂(lè)趣，讓你的員工隨時(shí)隨地與歡樂(lè)相伴，這是專(zhuān)賣(mài)店管理人員永遠(yuǎn)的責(zé)任。通過(guò)那些規(guī)章制度、通過(guò)那些老照片，我明白了給予員工歡樂(lè)，學(xué)會(huì)慶祝永遠(yuǎn)是激勵(lì)整個(gè)組織的最有效的方法。一起來(lái)聆聽(tīng)聆聽(tīng)先人圣賢的教誨吧：良言一句三冬暖，惡語(yǔ)一句六月寒；在專(zhuān)賣(mài)店，我們的老板與管理人員不要為一些小小的失敗無(wú)法釋?xiě)眩仨毾氡M辦法去慶祝哪怕是一次小小的勝利，并為我們的員工深情歡呼，也不必太破費(fèi)，一點(diǎn)零食或一頓晚飯都可以。我們的任務(wù)是讓我們的員工跟歡樂(lè)相伴，當(dāng)然，我們必須創(chuàng)造出良好的業(yè)績(jī)。
十、 要做到小河有水大河才能滿
每每下到一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，我們專(zhuān)賣(mài)店員工的工資與競(jìng)爭(zhēng)品牌的工資比較的情況怎么樣，員工的工資是否能夠按時(shí)足額的發(fā)放，還有我們專(zhuān)賣(mài)店每個(gè)月的失貨率怎么樣，因失貨而造成的扣發(fā)工資的情況是否得到完善地解決等等，這些問(wèn)題我們都要特別關(guān)心。還有，在開(kāi)一個(gè)新店制訂工資制度的時(shí)候，我都會(huì)跟我們的加盟老板和直營(yíng)經(jīng)理講，只要我們有錢(qián)賺，我們寧可讓自己的利潤(rùn)薄一點(diǎn)，員工的工資也必須要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，而且是下有保底但上不封頂。為什么呢？因?yàn)槲覀円靼�，小河有水大河滿，只有員工有了，老板才可能有�。�
“小河有水大河滿”這是海爾總裁張瑞敏追求思想觀念轉(zhuǎn)變的一句名言，他說(shuō)，變一個(gè)字，觀念就新了。張瑞敏這個(gè)做家電的哲學(xué)是否可以成為我們服裝特許連鎖專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)的哲學(xué)呢，實(shí)踐證明，不僅可以，而且完全適用！從自然規(guī)律來(lái)說(shuō)，大河的水來(lái)自于小河，小河都沒(méi)水了，大河不可能有水；如果小河不為大河提供水源，都依靠大河供水，大河早晚會(huì)干掉。在一個(gè)企業(yè)中，企業(yè)就好比大河，員工就好比小河，如果每個(gè)員工都能成為一條涌流不息的小河，那么企業(yè)這條大河是永遠(yuǎn)不會(huì)干枯的。所以，一年下來(lái)，看是否賺錢(qián)了，最關(guān)鍵的是看員工的工資是否漲了，臉是否笑了！如果員工的工資漲了，臉笑了，我們的老板是沒(méi)有不賺錢(qián)的。所以說(shuō)，小河有水大河滿。要讓自己有，首先要讓你的員工有；你要成功，首先要確保你的員工的成功�！�
十一、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是獅子
上次與我們的支持人員一起下基層調(diào)研，這一趟下來(lái)，給我本人的震動(dòng)太大了。原來(lái)我一直認(rèn)為雖然我們的品牌在中心城市與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖然有一定的差距，但是在二三級(jí)市場(chǎng)，我們已經(jīng)趕超了對(duì)手并把他們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在了身后，而事實(shí)呢？遠(yuǎn)非如此！原來(lái)我一直認(rèn)為春節(jié)過(guò)后，我們整改開(kāi)業(yè)了40多間專(zhuān)賣(mài)店，已經(jīng)非常多，非�？�，非常了不起了。這一趟下來(lái)，我驚訝地發(fā)現(xiàn)，原來(lái)還有比我們更快的。
這次我跑的十個(gè)地方（除1個(gè)地方未整改外，其余地方全部是新形象已整改的專(zhuān)賣(mài)店），不僅看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部是最新形象，而且居然有七個(gè)地方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均比我們的位置好，面積大，真是當(dāng)頭一棒�。【瓦B我們一直認(rèn)為業(yè)績(jī)很好的專(zhuān)賣(mài)店（江蘇省的一個(gè)地級(jí)市）與鎮(zhèn)江、南通，也免不了遭此厄運(yùn)。南通是因?yàn)闃I(yè)績(jī)一直穩(wěn)定而未納入整改日程的，但是我們的專(zhuān)賣(mài)店只有70多平方，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢，面積是我們的兩倍，就連一個(gè)雜牌都開(kāi)了兩個(gè)店面，兩個(gè)面積均比我們大。而鎮(zhèn)江呢，是今年才整改開(kāi)業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店！我們以為已經(jīng)牢牢樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的兩個(gè)地方，原來(lái)如此，就更不用說(shuō)其余的幾個(gè)地方了。不看不知道，一看嚇一跳��！現(xiàn)在看來(lái)，以幾個(gè)月之前的思想來(lái)看待今天已經(jīng)變化的市場(chǎng)是多么地危險(xiǎn)！同樣，“我們工作的時(shí)候而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在睡大覺(jué)”的想法也是多么地可怕。這一趟下來(lái)，讓我深刻的意識(shí)到，我們是在跟最精明的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在較量，我們不僅在比速度，同時(shí)我們還在比耐力。這一點(diǎn)必須時(shí)刻謹(jǐn)記，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是獅子，千萬(wàn)不可掉以輕心！
十二、 立即行動(dòng)，要做到問(wèn)題日畢日清
如果你與老板、店長(zhǎng)溝通要解決什么問(wèn)題，他似乎明白了、也答應(yīng)了但是卻沒(méi)有去辦，你千萬(wàn)要小心了！因?yàn)槟闱懊嫠龅墓ぷ鞫际菬o(wú)用功，你不僅浪費(fèi)了你的口水，也浪費(fèi)了你的寶貴時(shí)間。由此可見(jiàn)，工作重在不斷的強(qiáng)調(diào)、督促與跟進(jìn)。
很多道理一說(shuō)就通，道理大家都明白，但是為什么有些人成功了，而有些人卻一生碌碌無(wú)為呢？原因是失敗的人有知識(shí)卻沒(méi)有行動(dòng)，他們是知識(shí)的巨人卻是行動(dòng)的矮子，他們知道了就是不去做。是的，道理只是道理，道理不可能拿來(lái)當(dāng)飯吃，要不餓肚子，首先得自己動(dòng)手生火，退一萬(wàn)步講，得自己端碗拿筷子。更何況，做比想難一萬(wàn)倍，所以就有“行動(dòng)之美”這句話了。所以，專(zhuān)賣(mài)店的問(wèn)題，不光是我們明白就好，更是出現(xiàn)了問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題并立即解決的問(wèn)題，是要達(dá)到不讓問(wèn)題過(guò)夜的。在我們面前應(yīng)該說(shuō)沒(méi)有什么問(wèn)題，或者講是沒(méi)有什么我們解決不了的問(wèn)題。 只要想并去做，我想問(wèn)題會(huì)迎刃而解的�！�
十三、 適時(shí)銷(xiāo)貨
有一次因?yàn)橐粋�(gè)專(zhuān)賣(mài)店的生意很差我們下店調(diào)查了解，一到專(zhuān)賣(mài)店我們驚奇的發(fā)現(xiàn)，一個(gè)不到80平的專(zhuān)賣(mài)店，賣(mài)場(chǎng)款式居然高達(dá)200多個(gè)款，什么今年的，去年的，就連幾年前的貨品都還在，雖然單款的數(shù)量都不大，但是總的加起來(lái)還是一個(gè)讓人非常頭疼的數(shù)字。還有，我們一部分的專(zhuān)賣(mài)店，一個(gè)季度下來(lái)，算一算，發(fā)現(xiàn)自己賺的就是倉(cāng)庫(kù)里剩的，賺錢(qián)賺在了庫(kù)存上。這些都是我們的老板們“精于計(jì)算”的結(jié)果。
就我們品牌的貨品而言，雖然我們的設(shè)計(jì)都很優(yōu)秀，貨品質(zhì)量也很過(guò)硬，但是我們不可能做到款款都暢銷(xiāo)，始終有15%的貨品不好賣(mài)吧。那么要確保不會(huì)出現(xiàn)“賺的全是倉(cāng)庫(kù)剩的”并保證專(zhuān)賣(mài)店有足夠理想的利潤(rùn)，貨品管理就出現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問(wèn)題，一是這15%滯銷(xiāo)貨品怎么處理，二是怎么樣讓其余的85%貨品實(shí)現(xiàn)快速地流轉(zhuǎn)。首先，對(duì)15%的滯銷(xiāo)貨品，我們?cè)僮鰝�(gè)細(xì)分，我們來(lái)個(gè)8%最差的貨品虧一點(diǎn)，就是折扣最低一點(diǎn)也無(wú)妨，8%的貨品不賺錢(qián)保本銷(xiāo)售，那么我們還有85%的貨品是賺錢(qián)的。這85%中再?zèng)_減掉最差8%的貨品導(dǎo)致的銷(xiāo)售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了74%的最終贏利。另外，一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的陳列面始終是有限的，陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能再陳列銷(xiāo)售其它的款式，因此，如果我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的這15%滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售問(wèn)題，自然而然就給我們其它貨品的展示與銷(xiāo)售帶來(lái)了極其寶貴的機(jī)會(huì)和時(shí)間。因此可以肯定地說(shuō)：滯銷(xiāo)貨品的管理是專(zhuān)賣(mài)店貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售力度與速度決定了整盤(pán)貨的銷(xiāo)售力度與速度！這一點(diǎn)也是做一個(gè)合格老板與合格店長(zhǎng)必須具備的基本條件。明白了這一點(diǎn)，我們有時(shí)安排低折“賤賣(mài)”衣服就不難理解了。
十四、只要做對(duì)了，財(cái)富自然隨人來(lái)！
就拿淮海路國(guó)慶銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)吧，我看收銀臺(tái)通常會(huì)遇到一些非常奇怪的現(xiàn)象。收銀忙得不可開(kāi)交的時(shí)候經(jīng)常收到一些專(zhuān)柜或其他人員打來(lái)的電話，詢問(wèn)淮海路的銷(xiāo)售情況怎么樣；我們的管理人員也經(jīng)常打開(kāi)電腦掐指估算我們?nèi)蝿?wù)完成了多少。我想我們的這些管理人員在國(guó)慶這個(gè)爭(zhēng)分奪秒的黃金銷(xiāo)售時(shí)間，不去尋找、發(fā)現(xiàn)自己那些方面做得不夠，做得不完善，并且立即去糾正，反而一味地苦苦追問(wèn)別人做了多少，忙于看任務(wù)，這本身就是一種“本末倒置”的做法。那這樣的做法才是正確的呢，我非常相信曾經(jīng)一個(gè)國(guó)際品牌企業(yè)老總說(shuō)的的一句話：只要做對(duì)了，財(cái)富自然隨人來(lái)！今天賣(mài)一成，明天賣(mài)三萬(wàn)，這樣的財(cái)富當(dāng)然不會(huì)貿(mào)然而來(lái)，而是只要你做對(duì)了，消費(fèi)者、社會(huì)自然會(huì)給你一個(gè)肯定。要想財(cái)富隨人來(lái)，背后當(dāng)然要下一番真工夫了，這就是做對(duì)了的事情，這包括對(duì)人的重視，對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品素質(zhì)的嚴(yán)格要求。就拿ESPRIT品牌來(lái)說(shuō)吧，這幾年大家知道我們品牌在中國(guó)發(fā)展很快，但是她的成功絕對(duì)不是“天上掉下的餡餅”，她的每一步成長(zhǎng)無(wú)不傾注著上到股東、董事長(zhǎng)，總經(jīng)理，下至員工所有人的全部智慧和心血，是大家“制戰(zhàn)略、做計(jì)劃、長(zhǎng)調(diào)查、變?cè)O(shè)計(jì)、搞創(chuàng)新、搶市場(chǎng)、樹(shù)形象、抓貨品、重管理、建系統(tǒng)，育人才”等長(zhǎng)期團(tuán)隊(duì)協(xié)條和艱苦奮斗，堅(jiān)實(shí)努力的成果。
零售有一句英文：Retail is about detail，零售是講究細(xì)節(jié)的，我想說(shuō)一句，“只要做好每一件小事，財(cái)富自然隨人來(lái)”，可能對(duì)專(zhuān)賣(mài)店更貼切一些，更能立竿見(jiàn)影�！�
十五、 共贏的關(guān)系才會(huì)長(zhǎng)久
我們的很多老板都是習(xí)慣欠公司錢(qián)的，認(rèn)為公司才大氣粗或者認(rèn)為拿公司的錢(qián)做生意是一本萬(wàn)利的事情，其實(shí)都是不可取的。公司是為你服務(wù)的，在起步的時(shí)候給你適當(dāng)?shù)闹С质枪痉⻊?wù)性質(zhì)和信任你的表現(xiàn)，但是在賺了錢(qián)后呢，是否應(yīng)該首先考慮公司呢。自己買(mǎi)了車(chē)，買(mǎi)了房，可公司的錢(qián)呢，拖著吧！如果真是這樣，我想就是有了其他的發(fā)展機(jī)會(huì)，公司恐怕也不會(huì)再考慮你了吧。想一想，公司一年在你專(zhuān)賣(mài)店賺都賺不了多少錢(qián)，你一欠就是幾十萬(wàn)，公司這樣的客戶多幾個(gè)，恐怕連員工工資都發(fā)不起吧，就更不要說(shuō)品牌的管理和發(fā)展了，這樣的客戶多不得！不說(shuō)公司了，說(shuō)說(shuō)專(zhuān)賣(mài)店吧！這幾年ESPRIT的專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)得很多，隨著品牌知名度和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不斷提升，我們的專(zhuān)賣(mài)店所在街道或商場(chǎng)的位置價(jià)值也在隨之發(fā)生變化，這是一種積極的、好的現(xiàn)象。但是，我們有的老板卻理解不了這一點(diǎn)。我們有的專(zhuān)賣(mài)店把錢(qián)賺到自己的腰包后，認(rèn)為只要少花一點(diǎn)，自己肯定就多賺一點(diǎn)，往往最后是跟房屋老板和商場(chǎng)鬧得很僵，最后被迫分道揚(yáng)鑣失掉了這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店或商場(chǎng)，真的是得不償失啊！試想一下，如果你在房屋老板想開(kāi)口還未開(kāi)口之前，主動(dòng)找到他說(shuō)：今年我也賺了點(diǎn)，俗話說(shuō)有錢(qián)大家賺，我看租金隨行就市可以漲點(diǎn)，但是不要太多，這樣說(shuō)，我想會(huì)做到很多的成效�！ �
說(shuō)到合作關(guān)系，李嘉誠(chéng)有一番話應(yīng)該給我們深刻的啟發(fā)。有一次，李嘉誠(chéng)應(yīng)邀到中山大學(xué)演講，大學(xué)生們請(qǐng)教他有關(guān)經(jīng)商的秘訣。李嘉誠(chéng)說(shuō)，他經(jīng)商其實(shí)并沒(méi)有掌握什么秘訣，如果非說(shuō)有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應(yīng)該的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越來(lái)越多，遍布全世界”。與此相反呢？我們的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍中有些“吃獨(dú)食”的老板，而這樣的老板必將導(dǎo)致合作伙伴的流失。作為特許經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏才是贏，只有互惠互利的關(guān)系才會(huì)長(zhǎng)久，我們只有在“情感”和“利益”上實(shí)現(xiàn)自我超越，能夠?qū)⒏嗟睦媾c人分享，我們才有可能成就更偉大的“專(zhuān)賣(mài)連鎖事業(yè)”。
十六、 人才為先，策略為后
即使你擁有了世界上最好的專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)方法，但是沒(méi)有合適的人去完善它、發(fā)展它、實(shí)現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開(kāi)花不結(jié)果。兵圣孫子曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。今天我們強(qiáng)調(diào)的 “人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢(shì)”有著異曲同工之妙。是優(yōu)秀的人才成就了一切，而不是宏大的計(jì)劃成就了一切，是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長(zhǎng)最終造就了一流的業(yè)績(jī)與一流的專(zhuān)賣(mài)店。在我們的專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然！今天，在此做總結(jié)呈辭之際，我只能再給我們的經(jīng)銷(xiāo)商注上一些新的見(jiàn)解，當(dāng)然也不要期待以上所寫(xiě)的是專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)能治百病、一試就爽的什么靈丹妙藥，不過(guò)是我的一個(gè)心得和經(jīng)驗(yàn)之談而已，當(dāng)然最重要的，我認(rèn)為還是要把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才，培養(yǎng)人才”，才能使連鎖專(zhuān)賣(mài)店提升業(yè)績(jī)，才是專(zhuān)賣(mài)店連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)和專(zhuān)賣(mài)店管理者以及老板們走向商業(yè)成功的必經(jīng)之道�！ �
以上是我對(duì)連鎖專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)和客戶管理的一點(diǎn)心得體會(huì)，可能有偏激之處，但絕無(wú)說(shuō)教之嫌，感謝大家看完全文。希望我們開(kāi)始做人做事都要不斷的加強(qiáng)修練并做到風(fēng)雨兼程，尊重同事，同仁，員工，合作伙伴和消費(fèi)群體。愿我們偉大祖國(guó)服裝時(shí)尚事業(yè)更加光輝，更加風(fēng)彩飛揚(yáng)，希望全人類(lèi)都能得到中國(guó)服裝的美化與凈化。也希望中國(guó)更多的連鎖店經(jīng)營(yíng)者和管理者能從中得益。 |
