服裝經銷商何忠旭的“經營”哲學

      【中國童裝網】當大批的經銷商都在為如何進商場頭疼不已之時，何忠旭卻能在一個月內完成從選品牌到進商場的全部過程，在百貨渠道競爭最為激烈的北京市場，多家商場店鋪陸續(xù)開業(yè)，中間間隔僅為幾天。

　　當大批經銷商為終端人員流失無可奈何時，何忠旭旗下的員工卻能在其轉行幾年重新踏入服裝圈時，主動要求再次加入。

　　從紡織品經營到涉足服裝，何忠旭以自己的“經營”哲學在北京市場創(chuàng)造了紡織品領域的經營奇跡，她是全國十大服裝經銷商之一，是客戶眼中最值得信賴的朋友………

　　何忠旭代理的“埃古”品牌在公司連續(xù)5年創(chuàng)造了華北區(qū)域的銷量第一，單店銷售在華北區(qū)域內很多休閑商場及店鋪始終名列前矛。

　　先鋒理念導入引領北京紡織市場

　　何忠旭出生四川，自幼受“商業(yè)”氛圍的熏陶，從小就顯示出從商的天賦。進入八十年代中期，一陣“生意”風刮遍祖國大地。當時只有十幾歲的何忠旭，帶著滿腦的“生意經”跑遍了大半個中國。

 　　她先后到過南京、西安、太原、山西等城市。也曾經在陜西擺地攤，在江蘇南通開紡織品商場，成就了一番小事業(yè)。

　　為了尋找更大生意機會，1988年，何忠旭來到北京。當時的北京經濟發(fā)展遠不如現在，信息流通緩慢，百貨商場經營模式還處于廠家代銷、商場自營階段，完全沒有專柜概念。

　　何忠旭與愛人來到北京后，前期也經歷了百貨商場代銷階段，但因為沒有專人管理，貨品積壓嚴重。為了扭轉局面，夫婦倆商量是否可以將南方的先進理念轉嫁到北京，即廠家進入商場自主經營專柜，商場收取一定的保底費用。為了實現這一想法，他們先后邀請各商場負責人去自己在浙江輕紡城柯橋的工廠考察，“引廠進店”經營模式終于得到眾多商家的認可。

　　這一年，北京第一家紡織品零售專柜在北京長安商場開業(yè)，開創(chuàng)了北京紡織品市場“引廠進店”經營模式的先河。

　　“引廠進店”經營模式為商場帶來的利益也逐漸變?yōu)楝F實。商場專柜也從先前的一家轉變成后來的幾十家，同時，她是北京市場最先采取底薪+提成的員工薪水制度的老板之一，這無疑給了員工更大的工作積極性，那一階段，何忠旭的紡織品專柜曾遍布北京各大商場，在業(yè)內形成了絕對的強勢力量。

　　商場渠道優(yōu)勢贏得重點區(qū)域代理

　　紡織品商場的十年經營使得何忠旭結識了很多北京區(qū)域內的商場負責人。在眾多商場專柜廠家中，何忠旭永遠都是那個完成任務量最快，員工最積極，服務態(tài)度最好的一家。在大家長期的合作中，繼承了川妹子直爽、坦誠性子的何忠旭和很多商家人員從最初的合作關系轉而成為了生活中很好的朋友。即使后來轉行做旅游、種藥材大家也會經常聚在一起聊天、喝茶。

　　 2003年，在經歷了做旅游、種藥材經歷之后，何忠旭陷入了一陣迷茫期，重新尋找新的經營方向。這時一些商場、金融領域的朋友都建議她做服裝。

　　在2003年服博會選中“埃古”品牌時，埃古公司因為何忠旭豐富的渠道優(yōu)勢而將最重要的北京市場交給了她，短短一個月時間，何忠旭的商場店鋪陸續(xù)開業(yè)。在涉足服裝領域之后，不少原本已經離開的老員工在得知她經營服裝之后，紛紛要求繼續(xù)合作。何忠旭說公司現在有些員工在一起已經合作了十多年，6、7年的員工占多數。

　　 遭遇非典店鋪流失率為零

　　何忠旭的首次服裝經營并不順利。2003年，剛剛在商場開了5、6家店鋪的她便遭遇了百年難遇的非典。北京成為全國的核心發(fā)病區(qū)域，一時間，全城封鎖，大批公司、高校放假，街上人流稀少，終端店鋪面臨沒有客流的無奈局面。

　　面對突如其來的非典，沒有人能夠預測什么時候能夠結束。當時何忠旭的新店開業(yè)不到一個月，商場的扣點也很高，店鋪沒有客流，每天的營業(yè)額少之又少，很多時候連本帶利還不夠給員工開工資。員工大批量流失是當時很多終端店鋪面臨的核心問題，何忠旭說自己當時只有一個念頭，必須撐過去，要維持經營，店鋪就必須有人，無論如何也要將員工留住。為此，她開始重新規(guī)劃員工薪水，調整上班時間。鑒于非典時期大家心情恐慌，何忠旭給員工發(fā)雙倍工資，重新制定新的上班值日表。同時，為了保證經營的積極性，她和每一位終端人員保持聯系，員工每天按時匯報當天的銷售情況。盡管很多時候店鋪的銷售業(yè)績均為零，哪怕是當天銷售業(yè)績?yōu)閹资X，何忠旭都會鼓勵員工。為了隨時了解非典的發(fā)展進度，她每天買大批量的報紙，看電視新聞了解最新發(fā)展情況，同時將積極的一面與員工分享，給他們更多的信心與支持。

　　2003年7月，非典全面解禁。在這短短的三個月內，北京有不少品牌倒下，也有很多店鋪面臨員工大批量流失，重新招聘的困惑，何忠旭的終端店鋪流失率卻幾乎為零。解禁那一天，公司和終端員工共同慶祝，何忠旭說非典期間的更多收獲是員工和公司同舟共濟，大家共同面對困難，直到今天公司還有不少員工都是從那時一路走到現在。

　　解禁同時，她的經營也開始邁入新的軌道。在接下來的3年時間里，“埃古”品牌在北京區(qū)域的店鋪數量迅速增加至30多家，華北區(qū)域開設店鋪100多家。

　　店鋪面臨關閉 轉而人才儲備

　　服裝經營，誰都會面臨坎坷期，關鍵點在于你是如何面對，從而扭轉不利局面？

　　2006年中旬，何忠旭代理了福建一家運動休閑品牌。這是一家集團公司，因為公司剛涉足服裝品牌行業(yè)， 2006年秋冬貨品公司方面遲遲沒有發(fā)貨，等到收貨時已經嚴重過季。何忠旭立即找到公司負責人，公司方面表示會及時解決。等到2007年春夏期間，貨品再次出現同樣情況。當時何忠旭已經在北京、天津等區(qū)域開設了10多家規(guī)模不小的終端店鋪，資金投入量也很大，如何扭轉不利局面？為了挽回損失，何忠旭將其中一些店面進行轉換，同時把店鋪員工轉到公司旗下品牌“埃古”店鋪中，以作儲備，并積極尋找新的品牌。

　　2007年下半年，何忠旭以渠道優(yōu)勢贏得了國際品牌迪士尼的北京、河北區(qū)域代理權，在店鋪完成裝修之后，何忠旭將原本在“埃古”店鋪中作為儲備的員工調入新店，原本面臨經營窘境，卻反而為她儲備和培養(yǎng)了不少的經營人才，節(jié)省了時間和成本。很快何忠旭的迪士尼店鋪網絡在北京、河北區(qū)域迅速發(fā)展，至2008年達到30多家店鋪。

　　客戶支持  贏得經銷商信任

　　 對于客戶的管理，何忠旭更像是一個家長，及時幫助經銷商出現的經營問題，在他們面臨經營困難時又主動伸出援助之手。

　　她曾經為支持客戶開新店而承擔新商場帶來的種種風險，如今，曾經幫助過的該店鋪銷售業(yè)績已經業(yè)績良好；她也曾經在勸解客戶訂貨量過大未果情況下，在該客戶面臨資金周轉困難時，又主動提供貨品周轉資金。無論是經營規(guī)模多大的客戶，一旦出現經營問題，何忠旭都會盡力去針對問題想辦法幫助客戶解決。“我也是從終端做上來的，也曾經經歷過很多挫折，我能體會那種面對困難時的無助，大家既然都選擇了同一個品牌，作為總代理我應該要帶領大家共同致富”。

　　真誠的付出總會贏得相應的回報。2008年，金融危機使得大批總代理商面臨因加盟商訂貨未提而帶來的貨品積壓困惑，何忠旭的旗下加盟商卻信心十足和總代理商共同面對，在周圍眾多總代理商抱怨之時，何忠旭這一年的銷售業(yè)績卻反而穩(wěn)中有升。

　　 對于財富何忠旭說從來沒有想過要定一個什么樣的目標，只要選擇的事情，認真去做了，不管遇到多少困難都要勇敢面對、堅持到底。凡事都希望盡量能做的好一些，無論是對人還是對事。當然最重要的是你做事的態(tài)度，這才是最重要的！