怎樣做一個讓顧客信得過的導購

     【中國童裝網(wǎng)】 每一個做導購的都希望自己能買出去產(chǎn)品，并且找到更多的老主顧，那怎樣才能做到呢？
        一，要賣標準

       當顧客的選購顧問，賣產(chǎn)品的選購標準，顧客在選購產(chǎn)品時，內(nèi)心其實很茫然，導購信不過，自己又缺乏專業(yè)知識，顧客心里是非�？释苡姓驹诳陀^立場上幫他們做出正確選擇，沒有利益沖突的第三方力量，這是為什么顧客在選購產(chǎn)品時，特別是金額較大的耐用消費品時，要不斷咨詢身邊的同事，朋友，或者通過上網(wǎng)查找搜集相關(guān)產(chǎn)品信息的原因。

       但從這些渠道獲取的信息很可能是殘缺，不全面的，顧客從內(nèi)心渴望能找到一個產(chǎn)品購買顧問，能幫助他選購產(chǎn)品，告知產(chǎn)品的真實情況，如何辨別優(yōu)劣，如何避免消費誤區(qū)和消費陷阱，買到一款自己稱心如意的產(chǎn)品，如果導購能起到這個作用，顧客是會從心理上感激涕零，甚至慷慨解囊。
 
       所以，優(yōu)秀導購要賣購買產(chǎn)品的標準，要做顧客的導購顧問，讓顧客產(chǎn)生一種遇到知音的感覺，能不信賴導購嗎？導購下面的介紹也就順理成章，不會遭到顧客的心理抗拒了。

       二，要建立顧客對導購的認同

       有了認同，就能產(chǎn)生信賴。當顧客發(fā)現(xiàn)導購是和自己持有相同立場，相同觀點的同類人時，認同感會油然而生，獲取顧客認同的方法有五種：

       1，同意顧客的觀點

       當顧客在購買過程上提出異議時，大多數(shù)導購的本能反應是試圖反駁并說服顧客，導購總是認為他們可以說服顧客，讓客戶信服，實際上顧客從不會被說服，顧客只會信服。

       舉一個比較典型的終端實戰(zhàn)的案例，導購在賣高價產(chǎn)品時，經(jīng)常遇到的顧客異議之一，“你的產(chǎn)品太貴了，都是廣告打出來的，羊毛出在羊身上，都讓我們顧客買單了。”對這個問題99%的導購這樣回答：“我們的產(chǎn)品全國銷量特別大，攤到每臺產(chǎn)品上，還不到一塊錢，真的不貴”顧客會改變看法嗎？絕對不會，明明廠家打了廣告，并且廣告的成本是要在零售價格里體現(xiàn)的，是要消費者買單的，這是明擺著的事實，廠家的導購為什么就不承認呢，這只能堅定顧客原來的面點和立場。

       對這個問題能讓顧客產(chǎn)生認同的回答應該是這樣“您這個問題提得很好，我們廣告確實打得很多，我想請教您，大多數(shù)品牌你是通過什么方法知道的呢？大部分是通過廣告吧？不打廣告的品牌，你從來沒聽說的品牌你信任嗎？你敢買嗎？寶潔每天都在央視打廣告，它當央視的標王當了兩年了，動輒就是上億的廣告費，那你為什么還要買它的產(chǎn)品呢？這一連串的反問已經(jīng)讓顧客得出的結(jié)論不言自明了。

       2，認同的第二個方法是贊美顧客

       人性的弱點就是都喜歡受到真心，由衷的贊美。當然不是對顧客唯唯諾諾或是拍馬屁，這樣做可能適得其反。比如對”專家型“的顧客，就可以這樣說”您提得這個問題太專業(yè)了，一看您就對這個產(chǎn)品非常了解，非常有研究，我再給您詳細地說說您關(guān)注的這款產(chǎn)品的技術(shù)細節(jié)吧。

       3，認同的第三種方法是找到與顧客共同的興趣和愛好點，表現(xiàn)出對這個共同點的關(guān)切和投入，讓顧客對導購產(chǎn)生好感和信任。

       比如共同的業(yè)余愛好，如足球，下棋等愛好，引發(fā)顧客對導購的認同，俗話說“酒逢知已千杯少，話不投機半句多”，顧客對“情趣味相投”的人是相當認同的。

       4，認同的方法四是找到顧客認同的意見領(lǐng)袖。

       因為顧客是這些意見領(lǐng)袖的鐵桿粉絲，他們對意見領(lǐng)袖的選擇是非常認同的，并愿意通過與意見領(lǐng)袖相同的選擇來體現(xiàn)這種認同。如顧客家里，或親戚中的德高望重者，所居住小區(qū)的業(yè)主委員會的意見領(lǐng)袖，顧客公司和單位的重要領(lǐng)導等，都可能成為意見領(lǐng)袖的人選。如果能搞定這些意見領(lǐng)袖，他們的帶動作用是非常巨大的。

       5，認同的第五個方法是與顧客拉家常，“套近乎”  一些終端優(yōu)秀導購，不有怎么費力地去推產(chǎn)品，只是和顧客拉了拉家常，閑聊了幾句，顧客就買單了，這真有點匪夷所思，當讓這些優(yōu)秀導購介紹經(jīng)驗時，他們自己也茫然，我沒怎么介紹產(chǎn)品啊，怎么就成交了呢，這個道理其實也很簡單，顧客是通過拉家常判斷出這個導購很實在，人品不錯，可以值得信賴，覺得導購推銷的產(chǎn)品也如導購的人品，八成不會有錯的，于是成交了。

       三，要眼見為實，體驗至上

       能在銷售現(xiàn)場充分調(diào)動顧客自己的五官，親自看到，聞到，聽到，摸到，感受到，體驗到，此時顧客對自己親眼看到的東西，親身體驗的東西，多半是不會懷疑的，甚至是深信不疑的，這可能比導購說一百句話都管用。

       一種方法是，現(xiàn)場體驗可以用演示道具來完成。許多成功的廠家運用了這個方法。最經(jīng)典的案例是海爾吸塵器吸保齡球的演示道具，現(xiàn)場擺放了一個透明的大約一人高的塑料管子，管子的下端擺放一個重達十幾磅的保齡球，管子的上端接在吸塵器的吸入口上，當一開吸塵器，強大的吸力，就把保齡球吸到了管子上端，海爾吸塵器對顧客的核心利益點表現(xiàn)的一目了然，顧客馬上就能對產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，并促成購買。

       第二種眼見為實的方法是充分利用老客戶的資源，導購通過提供老客戶的檔案，老客戶的使用感言，使用產(chǎn)品的照片和發(fā)票等見證性資料，都可以讓新顧客打消購買疑慮，促成成交。

       第三種方法就是利用第三方媒體，商譽的力量，通過顧客展示企業(yè)在國家重要媒體上的新聞事件和傳播，來證明企業(yè)的品牌和實力，通過國家認可的一些頂級商譽，如中國馳名商標，中國名牌，國家免檢，綠色十環(huán)標志等都可以向消費者證明企業(yè)的品牌和實力。因為這些商譽都是用國家信用做背書的，是可以值得信賴的。

       四，要樹立權(quán)威，建立信賴

       中國人的三大心理特點之一就是迷信權(quán)威和專家。如果一個導購具有所銷售的產(chǎn)品中的行業(yè)權(quán)威，專家的稱號，那么，這個導購在影響顧客購買決策方面相比沒有這個稱號的導購容易的多，有榮譽稱號的導購更容易獲得潛在顧客的信任，除了導購自身的專業(yè)，專家形象外，銷售現(xiàn)場和能營造出專業(yè)，權(quán)威的環(huán)境和氛圍，也有利于顧客盡憐惜建立對導購的信任。

       信賴賣出去了，一切產(chǎn)品的導購和銷售都變得非常容易了，終端導購如果能有信賴的“水到”，自然就會有終端零售成交的“渠成”了，如果按賣信賴的標準對終端的導購進行分類，評出個三六九等的話，那么，四流的導購賣的是價格，三流的導購賣的是產(chǎn)品，二流的導購賣的是品牌，一流的導購賣的是信賴，終端導購，學會賣“信賴”了嗎？