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【中國(guó)童裝網(wǎng)】美國(guó)哈拂大學(xué)心理學(xué)家威廉詹姆士在《行為管理》一書(shū)中認(rèn)為，合同關(guān)系僅能使人的潛能發(fā)揮20%-30%，而如果受到充分激勵(lì)，其潛力可發(fā)揮到80%-90%。

　　經(jīng)銷商一般手中都會(huì)有很多品牌在做代理，他們不可能將所有精力平均分配的各個(gè)品牌，甚至有的經(jīng)銷商也在買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，做誰(shuí)的銷售都是一樣，除非你能提供比競(jìng)品更好的利潤(rùn)或更好的產(chǎn)品。但這種情況又非常的少，這時(shí)對(duì)經(jīng)銷商運(yùn)用有效激勵(lì)機(jī)制便可促使經(jīng)銷商發(fā)揮潛能，更好的為本品牌服務(wù)。

　　激勵(lì)，在企業(yè)中常用來(lái)激勵(lì)員工，讓其發(fā)揮潛力，更好的為企業(yè)服務(wù)，那么將激勵(lì)機(jī)制用在經(jīng)銷商身上，同樣也可以取到相同的結(jié)果，只不過(guò)，給企業(yè)員工激勵(lì)多用薪資考核、職位升遷、人生規(guī)劃等，而對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)就要有所差別，總結(jié)出來(lái)主要是利潤(rùn)、技能、關(guān)系等方面。常見(jiàn)的對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì)方式有以下幾種形式：

　　一、獎(jiǎng)勵(lì)

　　對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)可以分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)主要是包括返利、促銷支持等金錢(qián)或物質(zhì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是比較喜歡，因?yàn)樽约旱玫搅藢?shí)實(shí)在在的利益，這種方法不可常用或要設(shè)定門(mén)檻，讓經(jīng)銷商感到拿到這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，不容易啊，是通過(guò)自己努力才能拿到的。比如，對(duì)經(jīng)銷商的年度合同中的返利，有很多公司在設(shè)定這個(gè)返利時(shí)都是由區(qū)域經(jīng)理來(lái)定，而區(qū)域經(jīng)理在制定這個(gè)返利坎級(jí)時(shí)往往考慮到自己同時(shí)又照顧經(jīng)銷商，將這個(gè)門(mén)檻設(shè)置的較低，給經(jīng)銷商感覺(jué)不用費(fèi)很大的力氣就可實(shí)現(xiàn)。最好的方式是，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)經(jīng)銷商所在區(qū)域?qū)嶋H情況結(jié)合企業(yè)實(shí)際今年投入費(fèi)用比，做個(gè)返利政策，既不能高不可攀，也不能唾手可得。

　　對(duì)經(jīng)銷商的精神獎(jiǎng)勵(lì)我認(rèn)為若能運(yùn)用的好，勢(shì)必會(huì)影響經(jīng)銷商在做年度策略時(shí)，傾向于本公司。比如給優(yōu)秀經(jīng)銷商頒發(fā)年度最優(yōu)秀經(jīng)銷商獎(jiǎng)，在公司內(nèi)刊做推薦，讓經(jīng)銷商在經(jīng)銷上大會(huì)上做報(bào)告，講述自己是如何將市場(chǎng)做的這么優(yōu)秀的。有的公司甚至聘請(qǐng)優(yōu)秀經(jīng)銷商參與到公司的產(chǎn)品制定和營(yíng)銷策略的制定上來(lái)，這無(wú)疑對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是個(gè)肯定，讓其感覺(jué)到，這是在做他自己的產(chǎn)品。特別是大企業(yè)中，這種方法特別湊效。

　　二、產(chǎn)品

　　經(jīng)銷商經(jīng)銷你的產(chǎn)品，除了看中的是你的品牌，同時(shí)也是看到了產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿�。企業(yè)開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)的產(chǎn)品比給經(jīng)銷商一些費(fèi)用支持都來(lái)的要好。在浙江有家企業(yè)globrand.com專門(mén)做夾心膨化食品的，企業(yè)只有5名業(yè)務(wù)人員，還要做浙江、上海、江蘇、福建等地市場(chǎng)，企業(yè)管理屬粗方式管理模式，但企業(yè)的主力產(chǎn)品得到市場(chǎng)的認(rèn)可，企業(yè)在市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有費(fèi)用支持，做賣(mài)場(chǎng)也同樣沒(méi)有費(fèi)用支持，就這樣很多經(jīng)銷商都找上門(mén)來(lái)要求做代理。

　　三、高層拜訪

　　企業(yè)高層拜訪經(jīng)銷商不是去到經(jīng)銷商的市場(chǎng)去挑刺，而考察市場(chǎng)，針對(duì)市場(chǎng)情況給出合理化建議，企業(yè)拿出應(yīng)對(duì)措施幫經(jīng)銷商來(lái)把市場(chǎng)做深做透。做為經(jīng)銷商感覺(jué)企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)非常的重視，對(duì)自己也是非常的重視，要是不把市場(chǎng)做好，也對(duì)不企業(yè)啊，所以會(huì)拼命的去做。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)經(jīng)銷商平時(shí)對(duì)該品牌不是很重視，銷量一直都做不大，企業(yè)老總?cè)グ菰L了他幾次，他感覺(jué)企業(yè)對(duì)自己重視，便要求下面的業(yè)務(wù)人員大力度推廣，很快鋪貨率上去了，同樣，銷售也跟著上去。經(jīng)銷手中品牌少則好幾個(gè)，多則十幾個(gè)，經(jīng)銷商資源也很有限，他對(duì)你不重視，資源不可能偏向你，對(duì)你重視，銷售一定上的來(lái)。

　　四、培訓(xùn)指導(dǎo)

　　經(jīng)銷商雖然經(jīng)過(guò)市場(chǎng)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的洗禮，基本上都具備了一定的市場(chǎng)操作方法，企業(yè)在管理制度上，營(yíng)銷方法上也有所改進(jìn)，但要跟品牌企業(yè)比，還是有一定的差距，特別是在品牌企業(yè)的產(chǎn)品分類中及現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)的操作中。從現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)的合同談判、新品引進(jìn)、市場(chǎng)維護(hù)、促銷策劃、物流配送、庫(kù)存管理、人員管理、對(duì)帳結(jié)款這些對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)還是個(gè)新課題，品牌企業(yè)若能在這方面給予指導(dǎo)，經(jīng)銷商也同樣會(huì)回報(bào)你的業(yè)績(jī)。

　　另外，品牌企業(yè)在市場(chǎng)信息收集上要比經(jīng)銷商先進(jìn)的多，單從區(qū)域范圍上來(lái)說(shuō)，也有很大區(qū)別，經(jīng)銷商看到的只是自己的一塊區(qū)域，很容易目光短淺，品牌企業(yè)在市場(chǎng)情報(bào)收集方面，給予經(jīng)銷商指導(dǎo)，同樣對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是個(gè)激勵(lì)。比如賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況信息、產(chǎn)品的市場(chǎng)行情及選擇等等。

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如何有效的激勵(lì)經(jīng)銷商