導購員所扮演的角色是消費者購買顧問

       【中國童裝網(wǎng)】零售終端，銷售鏈的末端，消費者和企業(yè)“競技”的足球場，消費者用“拒絕、異議”緊守“購買”的大門，能否洞穿消費者把守的“購買”大門，就看導購員的“臨門一腳”踢得怎么樣。個人素質(zhì)與導購技巧決定其進攻是否有效。

　　他們直接面對消費者，這“臨門一腳”踢得好不好與其角色定位有極大的關系。 　

　　在這一腳未踢出去之前，要先找準自己的位置，弄清自己所扮演的角色，尋找 “進球”成功率最高的角度。有無數(shù)的專家、學者教導導購員要做好什么，比如要做好消費者了解企業(yè)的窗口；要做好消費者和企業(yè)溝通的橋梁；要做好企業(yè)形象大使等，但沒人告訴他們不應該做什么。筆者結合多年走訪終端觀察到的導購“怪現(xiàn)狀”做以梳理，幫助導購員找準自己的位置，有四種角色不要做：老師、導游、專家、乞丐。

　　不做導游

　　導游的職責是讓游客領略山水之美，品味文化之醇，解讀遺跡之迷，游客有何不解，導游針對講解。乍看，導購和導游的工作內(nèi)含一樣。在終端也常見消費者如同游客，來到柜臺，手指某款產(chǎn)品要求介紹，聽完一款介紹再指一款要求介紹，如此聽完幾款之后，會說句：“你介紹的不錯，我再去看看其他品牌的產(chǎn)品。”消費者引導者導購員的講解思路。如此這般，接待了一撥又一撥消費者，就是不見成交。消費者也是看了一個品牌又一個品牌，哪個品牌都有不同之處，但卻不知道應該選擇哪款產(chǎn)品。

　　在終端銷售過程中，銷售人員應該占據(jù)的是主導地位，用自己的思路去引導消費者，讓顧客模糊的需求明晰化，而不是被動跟隨消費者的思路。消費者不是產(chǎn)品專家，大多消費者只是有購買動機，但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品應該具備什么功能、材質(zhì)、外觀。各種精致外觀、獨特賣點、高檔材質(zhì)堆積起來的產(chǎn)品海洋，消費者沒有經(jīng)過銷售人員有意識引導，就像游客，走馬觀花，只會導致眼花，無法選擇到真正符合自己需求的產(chǎn)品。

　　銷售過程中，主動權要握在自己手里，賣自己想賣的產(chǎn)品，賣消費者所需要的產(chǎn)品。用一套銷售方法、話術去引導消費者�！�

　　不做老師

　　終端常見一些銷售人員，見了消費者就開始滔滔不絕講解產(chǎn)品知識，從基礎知識、行業(yè)知識、產(chǎn)品結構、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品賣點按部就班講給消費者聽，把培訓課堂搬到了終端，完全把消費者當做了一個來接受產(chǎn)品培訓的學生。很多導購員平時與人交流語速平和，但到了終端，見了消費者語速馬上就加快，經(jīng)過筆者分析發(fā)現(xiàn)，是因為在終端，消費者的光臨來之不易，而且終端競爭激烈，加上產(chǎn)品相關知識極多，想在最短的時間內(nèi)達成銷售，生怕某個方面內(nèi)容沒講到位，也就造成了時間緊任務重，導購員語速不由自主加快。

　　消費者是來購買產(chǎn)品，其動機是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購買需求，這種需求是改變、優(yōu)化生活現(xiàn)狀，而不是接受知識培訓。滔滔不絕的講解，一是會造成消費者的反感，二是會“言多必失”。筆者在《用三句論語解讀終端銷售核心技能》一文里也曾提到”可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言。”

　　這個問題的存在，也折射出了很多企業(yè)的終端銷售培訓方法不得當，只給予了產(chǎn)品知識，但沒給予知識運用的方法，造成了導購員生搬硬套課堂培訓內(nèi)容，不由自主把自己變成了老師�！　�

　　不做專家

　　大多產(chǎn)品都是由專利技術、創(chuàng)新技術、應用技術構成，這些技術都有專業(yè)的名詞，專門的稱謂，但對這些專業(yè)術語的認知，只有專業(yè)人員才能熟悉。但大多的導購員都以專家自居，滿口的專業(yè)術語，用消費者聽不明白的詞語彰顯自己的專家形象。試問消費者都不明白你在說什么，他會購買你的產(chǎn)品嗎？有些消費者怕去購物，不是沒有消費能力，而是怕購買后不能滿足自己的需求而后悔。打消消費者疑慮的辦法就是讓消費者真實了解產(chǎn)品及其帶來的使用利益。

　　要成為產(chǎn)品專家，這句話是不錯的。成為專家就要“深入”產(chǎn)品，但面對消費者要能“淺出”，把生澀難懂的技術術語轉(zhuǎn)化為生活語言，用“平常話、身邊事”講述功能賣點帶給消費者的生活便利，讓消費者真實感知產(chǎn)品的優(yōu)越性、不可替代性，刺激消費者的購買欲望，最后達成銷售。　　

　　不做乞丐

　　導購員向消費者介紹產(chǎn)品，是幫助消費者解決生活需求，能給消費者帶來幸福、便利，受益的是消費者。消費者通過付出金錢購買產(chǎn)品滿足需求，我們推銷產(chǎn)品收取金錢，這是等價交換，處于平等的地位。

　　但很多導購員搞錯了自己的定位，把消費者放在了高高在上的位置。消費者是“上帝”不錯，但這個上帝與銷售人員處在同一地位，并不是高高在上。“上帝”的購買不是施舍，而且“上帝”也沒那么多憐憫心。

　　把“你買這個吧？”這句話變成“你應該買這個！”　

　　“你買這個吧？”是祈求，本來是販賣幸福的人，卻變成了乞丐。“你應該買這個！”是“賑濟”消費者的需求。

　　導購員，在整個終端銷售環(huán)節(jié)中，所扮演的角色是消費者購買顧問，是一個參謀者不要弄巧成拙。

　　多用心，多動腦，多動手、多觀察，弄清自己的角色，踢好“臨門一腳”！