【中國(guó)童裝網(wǎng)】可以毫不避諱地講，很多服飾品牌在中國(guó)取得的成就是一批又一批省代理不懈努力開(kāi)疆辟土換來(lái)的。但是最近這幾年，各大成熟品牌為了市場(chǎng)占有率以及銷(xiāo)售額都在蠢蠢欲動(dòng)，紛紛暗暗規(guī)劃設(shè)置辦事處、分公司，將原來(lái)公司——省代理——加盟商的渠道模式改為公司——加盟商。
坦白說(shuō)，很多公司淘汰或者削弱省代理其實(shí)也是迫不得已，因?yàn)楣静桓母铮蜁?huì)被市場(chǎng)所淘汰。所以，省代理沒(méi)有必要怨聲載道，市場(chǎng)不同情弱者。面對(duì)現(xiàn)在這樣的市場(chǎng)環(huán)境，筆者認(rèn)為服裝省代理目前要做好以下三方面的工作。
首先，要比以往更加認(rèn)清自己的“角色”。省代理一定要認(rèn)識(shí)清楚自己是誰(shuí)？人家品牌給的是代理權(quán)，而不是真正市場(chǎng)擁有權(quán)。自己在品牌發(fā)展中擔(dān)任什么角色？我們?cè)谄放瓢l(fā)展中擔(dān)任的是合作方的角色。中國(guó)人比較注重情感、情理，所以我們就不難聽(tīng)到很多省代理講當(dāng)初怎么和公司同苦難、但是從法理上來(lái)說(shuō)，省代理和品牌公司的合作不存在誰(shuí)幫誰(shuí)的問(wèn)題，更沒(méi)有誰(shuí)欠誰(shuí)的說(shuō)法。
在理清上面兩個(gè)問(wèn)題后，省代更要明白自己代理的品牌在每個(gè)發(fā)展階段需要什么樣的代理商？自己在每個(gè)階段是否符合品牌商的要求？通俗點(diǎn)就是品牌公司是否“在乎”你。任何品牌選擇省代理都是合作關(guān)系，雙方有各自的責(zé)任和義務(wù)。省代理的義務(wù)是要積極想辦法把代理區(qū)域渠道快速拓展，做大做強(qiáng)，做深做透，在代理區(qū)域把代理品牌力爭(zhēng)做成同行業(yè)的領(lǐng)頭或者前三名。
省代理千萬(wàn)不要被品牌商或者下面的加盟商定義為“搬運(yùn)工”，否則你的日子不會(huì)好過(guò)。一個(gè)真正優(yōu)秀的省代理應(yīng)該起到的是“蓄水池”的作用：公司在沒(méi)有辦法清楚地知道你的區(qū)域應(yīng)該如何組織一盤(pán)貨品的時(shí)候，你能做到；公司沒(méi)有足夠的資金下單生產(chǎn)的時(shí)候，你有資金；公司還沒(méi)有辦法向全國(guó)每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)的時(shí)候，你有自己的區(qū)域服務(wù)隊(duì)伍管理終端網(wǎng)點(diǎn)。
其次，要引進(jìn)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。人是第一生產(chǎn)力。要想快速拓展，做大做強(qiáng)，做深做透，在區(qū)域市場(chǎng)把代理品牌力爭(zhēng)做成同行業(yè)的領(lǐng)頭或者前三名，省代理如果沒(méi)有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是不行的，目前很多服裝省代理都是夫妻店。不要講人找不到，也不要講人難管。任何的理由只會(huì)導(dǎo)致你被市場(chǎng)、被公司淘汰。筆者在這里不想講太多或者太深的高深理論，只是建議你看看自己區(qū)域的省代理老大們是怎么做的，人家是什么樣的團(tuán)隊(duì)配置。
最后，快速構(gòu)建自己的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)。服裝行業(yè)的省代理大多數(shù)是靠發(fā)展加盟商來(lái)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，此招無(wú)可非議，也是省代理的核心工作。但是世況不同我們不能固步自封。服裝省代理要快速構(gòu)建自己的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)。這樣做首先能保障自己的江湖地位。很多省代理一定要清楚的知道品牌不是你的，市場(chǎng)也不是你的，你的下屬客戶(hù)也不是你的。假如你還是依靠下面客戶(hù)是不夠的，也許哪一天公司也會(huì)直接找終端渠道商合作，因?yàn)槎嘁坏乐虚g環(huán)節(jié)就多一道競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)。所以面對(duì)未來(lái)，假如你代理的品牌盈利還不錯(cuò)，請(qǐng)你抓緊建立自己的直營(yíng)體系；其次，代理商設(shè)立直營(yíng)店有利于快速發(fā)展加盟商。現(xiàn)在做服裝的人都知道招商工作的難度很大。面對(duì)產(chǎn)品日益同質(zhì)化，品牌商要在品牌的營(yíng)銷(xiāo)上做文章，產(chǎn)品的創(chuàng)新比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步。而作為省代理，必須通過(guò)建立直營(yíng)體系摸索區(qū)域渠道建設(shè)之路和單店盈利模式，樹(shù)立區(qū)域市場(chǎng)的榜樣�，F(xiàn)在的加盟商比誰(shuí)多精，沒(méi)有樣板盈利模式，很難令他們動(dòng)心。所以，發(fā)展直營(yíng)是省代理和服裝品牌商必須要思考并行動(dòng)的重要工作。 |
