通過掌控五大因素，化解經銷商管理困擾

　　【中國童裝網】但是企業(yè)很少從自身找原因，經銷商為什么要造自己的反?你為經銷商帶來多少實惠?很多企業(yè)對經銷商賺的比自己多而耿耿于懷，認為這個利潤原本屬于自己。但是其很少站在經銷商的角度考慮，在經銷商為自己創(chuàng)造財富的時候，給企業(yè)帶來了豐厚的利潤回報，在雙方合作過程中，共贏才應該是這個系統的主色調。西榮發(fā)實業(yè)集團開會時，峰光公司給了經銷商每人一個錢包，我感覺很有意思，企業(yè)在介紹時說“政策和錢包已經給你，里邊裝什么、裝多少、如何裝，這就要看你們每一個人的努力了，發(fā)揮才智，贏得屬于你們自己的空間”。

　　在企業(yè)開拓渠道時，抱怨最深的就是經銷商的出爾反爾，沒有忠誠度可言。

　　追逐利潤是經銷商的特色，只不過眼光不同決定了其方式的差異，有的人眼光看的比較長遠，經營的是比較好的品牌，但是利潤空間相對不高;有的人關注的眼下的利潤，他就會經營風險和利潤空間比較大的產品。但是企業(yè)到底如何贏得經銷商忠誠度?

　　忠誠度需要品牌在當地市場的影響力、企業(yè)的經營思路和產品的利潤空間來支撐，但也與企業(yè)在操作的過程有很大關系。

　　首先是公平原則。“公平、公信、公贏”，這是筆者走訪市場最大的感受。企業(yè)在制定銷售政策時，要考慮公平的原則，不能因時而異，因人而異。這樣從開始在經銷商中間就產生隔閡，今后在企業(yè)政策的執(zhí)行過程中，造成底下經銷商離心離德，企業(yè)沒有號召力，大家僅是利益上的朋友，這樣在有更好的選擇時，企業(yè)怎么能要求自己的經銷商對自己效忠。在執(zhí)行中，經銷商怎么能夠盡心，實在不行，還可以有別的選擇。

　　其次，市場政策的持續(xù)性和穩(wěn)定性也是影響經銷商忠誠與否的關鍵因素。經銷商最怕善變的企業(yè)，早上是一個政策，晚上又是一個決策，搞的經銷商無所適從，沒有安全感。

　　筆者認為，在經銷商的管理中，起先不能著重考慮能從經銷商那里獲得什么，而應將對經銷商的服務擺在第一位。用成熟市場操作思路將經銷商的銷售熱情激發(fā)出來，到時企業(yè)的獲利只是一個水到渠成的過程。吉林鴻健公司總經理郭洪富的做法對筆者的啟示很大。

　　在長期的銷售網絡開發(fā)中，他總結出了兩點:一是用中國傳統的人情味，結合自己的人生感悟，用精神影響下邊的經銷商，并且把自己多年來沉淀下來的經營心得無條件送給下邊的經銷商，使他們明白企業(yè)的良苦用心，更重要的是學習到了公司管理的方式。大家在實際經營中“勁”朝一處使，減少公司與渠道之間的溝通成本。其二就是企業(yè)強有力的管理手段和各種學習機制，確保了公司的人文文化有了一個可靠的依托。

　　管理凝聚力

　　很多企業(yè)的渠道管理困擾來自經銷商和企業(yè)之間的結合比較松散，每個經銷商都作為一個獨立的銷售個體，其片面追求利潤的最大化而導致內耗比較大，管理起來比較費勁。歸結衍生渠道問題的根源，大致可分為兩種:一種是渠道中各經銷商利益分散，管理也沒有一個統一的標準，渠道內各成員各自為戰(zhàn)，企業(yè)對渠道沒有足夠的掌控能力。還有就是經營過程中，制造領域和與零售領域的關系發(fā)生變化，企業(yè)的品牌影響力沒有得到很好的提升，經營側重點倒向了渠道。

　　現在很多企業(yè)直接吸引一些大的經銷商參入公司的管理中來，實現利益共同體，這樣不但可以拉近與經銷商的關系，今后在政策的制定上更能貼近市場，更重要的是，讓一些地方諸侯直接參與，可以幫助企業(yè)盤牢一方市場，讓企業(yè)在推行政策時減少了“折扣”，一舉兩得。

　　還有的企業(yè)選擇了與經銷商結成戰(zhàn)略合作伙伴，大家在對等的地位上共同獲利，群策群力，做活市場。對等是基礎，贏利是目標，在沒有利益的保證下，企業(yè)沒有權利要求經銷商對其愚忠，干涉經銷商的選擇。

　　從縱向劃分，對經銷商的管理還可分為經銷商管理和經銷商的下線客戶管理。

　　1、　經銷商的管理

　　如果你是市場知名度很高的產品，對市場操作有獨特的操作思路，那么可以考慮提高經銷商保證金的門檻，將經銷商的資源統一在一個系統的經營模式下運轉，減少系統的內部損耗，使其產生的利潤最大化。

　　但是問題是這個政策應該有延續(xù)性，不能朝令夕改，令經銷商惶惶不可終日，無所適從。

　　2、　經銷商下線客戶管理

　　關注于經銷商的下線客戶，這樣可以幫助企業(yè)從微觀上找到企業(yè)小量增減原因和產品與市場的結合度。與下級經銷商的交往達到通達后，可以讓網絡進一步理解企業(yè)的銷售政策，最重要的是，讓經銷商在與企業(yè)對抗時有所顧及。

　　價值增值力

　　將經銷商統一在自己的模式下，加強市場政策的執(zhí)行力和滿意度。很多經銷商由于各種因素的影響，對企業(yè)的各種政策“視”而不做或者做而不好，不能達到企業(yè)的預期效果。這就要求企業(yè)對經銷商進行“洗腦”，讓經銷商明白企業(yè)對一項政策的執(zhí)行力度和要求。

　　1、加強培訓，灌輸先進的經營理念，以企業(yè)經營管理能力的無形資產的增殖促使其現金形式上的收益。

　　市場越來越復雜，很多經銷商對在經營中產生迷茫情緒，都渴望去學習和創(chuàng)新，吸收更多的營養(yǎng)，來為自己的經營提供一些啟示。這樣企業(yè)可以用自己比較先進的經營理念和管理制度提供給自己的經銷商，不但可以更深層次影響和團結經銷商，使他們在自己的周圍，更重要的是，統一的經營共同體，讓企業(yè)在推行政策時可以減少很多不必要的麻煩。

　　2、企業(yè)拿出一部分資金，鼓勵當地經銷商因地制宜地創(chuàng)造出經營奇招，然后在渠道中加以推廣，這樣不但能增強經銷商參與管理的意識，滿足其自我價值的實現，還可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的經營效益。

　　讓自己的銷售渠道變的進退有致，易于掌控，是每一個企業(yè)渠道建設的終極目標，但是擁有一個滿意的銷售渠道并不是僅憑幾個理論就可以搞定的，要在交流中認真梳理、不斷磨合，使雙方相互適應，這樣才可以在具體操作中得心應手。