在商場(chǎng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升不僅僅意味著盈利，更意味著避免慘遭末位淘汰的厄運(yùn)，所以對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理便尤為重要。除了加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)外，代理商更應(yīng)將心思花在拉攏人心上。由于商場(chǎng)專(zhuān)柜的管理模式和專(zhuān)賣(mài)店的管理模式不同，商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的管理屬多頭管理，難免會(huì)出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自己的歸屬定位不清，是廠家的人還是商場(chǎng)的人，在她們心里未必有定論。多頭管理也使商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)員那么盡職盡責(zé)，對(duì)代理商、對(duì)品牌那么忠心耿耿，這就需要代理商采用人性化的管理政策，采用激勵(lì)性的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。一般而言，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于商場(chǎng)的歸屬感不會(huì)很強(qiáng)，代理商可趁機(jī)培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自己、對(duì)品牌的歸屬感，把關(guān)心作為一種制度，持續(xù)不斷地激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員，并與之進(jìn)行平等地溝通，以培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員的忠誠(chéng)度。其實(shí)，代理商若在日常工作和生活上，能夠?qū)?dǎo)購(gòu)員多一些關(guān)心，多一些人性化的舉措，導(dǎo)購(gòu)員的心自然會(huì)不自覺(jué)地向代理商靠攏。另外，適當(dāng)?shù)奶岢伞ⅹ?jiǎng)金等制度對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售、留住優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)也是一個(gè)不錯(cuò)的辦法，但在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候，表面上應(yīng)該注意與商場(chǎng)其他品牌導(dǎo)購(gòu)的平衡。
曾經(jīng)有一位資深從業(yè)人士說(shuō)過(guò)“消費(fèi)者為什么選擇百麗，因?yàn)樗纳虉?chǎng)導(dǎo)購(gòu)員比別的品牌的導(dǎo)購(gòu)員要漂亮”，這雖然是一個(gè)玩笑，但可以肯定的是，代理商想做贏商場(chǎng)，一定要重視導(dǎo)購(gòu)員這個(gè)排頭兵，因?yàn)樗谏虉?chǎng)銷(xiāo)售中的作用甚至比代理商還重要。其實(shí)導(dǎo)購(gòu)員也是代理商的客戶(hù)，也是代理商服務(wù)的對(duì)象，需要代理商噓寒問(wèn)暖，需要代理商的尊重。代理商應(yīng)該正視導(dǎo)購(gòu)員的作用，并輔以正確的言語(yǔ)及行動(dòng)，讓導(dǎo)購(gòu)員真正的為己所用。
增強(qiáng)貨品管理
銷(xiāo)售賣(mài)的是產(chǎn)品，賺的是利潤(rùn)，如果商場(chǎng)中的貨品得不到消費(fèi)者的喜愛(ài)，又何來(lái)利潤(rùn)？為什么那么多在專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)良好的品牌進(jìn)入商場(chǎng)后，往往支撐不到三個(gè)月就悄然退場(chǎng)？這固然與這樣那樣的原因有關(guān)，但不可否認(rèn)的一點(diǎn)是產(chǎn)品并非適銷(xiāo)商場(chǎng)。
由于商場(chǎng)消費(fèi)者的層次與專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的消費(fèi)者層次不同，其價(jià)值觀、審美觀自然不大相同，如果將在專(zhuān)賣(mài)店、超市中的款式拿到商場(chǎng)賣(mài)，其市場(chǎng)受歡迎度自然不同。賣(mài)產(chǎn)品也要講究產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)者的接近性，這就要求代理商能夠做好該商場(chǎng)的消費(fèi)人群分析，在訂貨時(shí)挑選出針對(duì)性的款式放入商場(chǎng)中。代理商可安排導(dǎo)購(gòu)員做好消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)，例如賣(mài)出去的服裝是哪一型號(hào)？什么顏色？尺碼多大？消費(fèi)者年齡、穿著、有無(wú)人陪同購(gòu)買(mǎi)等等，有了這些一線(xiàn)的資料，代理商就可以有針對(duì)性的進(jìn)貨了。
物流不暢是貨品銷(xiāo)售的阻礙，一些商場(chǎng)目前采取的是統(tǒng)一配貨的形式，這無(wú)形中給代理商經(jīng)營(yíng)品牌帶來(lái)了難度，造成暢銷(xiāo)款補(bǔ)款不及時(shí)，錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售佳期，成為庫(kù)存，侵蝕利潤(rùn)。也有一些商場(chǎng)允許代理商自己備貨，所以為了盡量節(jié)省貨品到達(dá)銷(xiāo)售者手中的時(shí)間，各品牌一般在柜臺(tái)內(nèi)都留有一個(gè)隱蔽的面積比較小的倉(cāng)庫(kù)區(qū)，用來(lái)放暢銷(xiāo)款和新款。但即使是這種方式，也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果代理商對(duì)暢銷(xiāo)款把握錯(cuò)誤，倉(cāng)庫(kù)的作用也就不存在了，同樣會(huì)市場(chǎng)告急。所以代理商應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的把握，要能夠判斷暢銷(xiāo)款，盡早與商場(chǎng)溝通，防患于未然。
另外，針對(duì)商場(chǎng)的至愛(ài)、代理商的心病——促銷(xiāo)而言，代理商也可以在貨品的配置上耍一些小伎倆，如根據(jù)氣候和市場(chǎng)情況分析，在促銷(xiāo)到來(lái)之前，上馬庫(kù)存款式并適當(dāng)將比較暢銷(xiāo)的款式偷換至專(zhuān)賣(mài)店中，以盡量減少商場(chǎng)低價(jià)促銷(xiāo)帶來(lái)的損失。這個(gè)一般不容易辦到，關(guān)鍵還是看代理商對(duì)市場(chǎng)的敏銳感，以及與商場(chǎng)的客情關(guān)系。另外，服裝品牌還可以聯(lián)系商場(chǎng)內(nèi)其他的行業(yè)品牌做聯(lián)合促銷(xiāo)，如買(mǎi)Ａ送Ｂ的優(yōu)惠券等等。
筆者以上所述內(nèi)容只是起到一個(gè)拋磚引玉的作用，并不全面，其實(shí)贏在商場(chǎng)，更多的工夫應(yīng)該是花在商場(chǎng)之外的，如提高品牌形象，加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度和針對(duì)性，代理商加強(qiáng)市場(chǎng)鋪墊，營(yíng)造品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的美譽(yù)度等等。牽一發(fā)而動(dòng)全身，贏在商場(chǎng)管理，品牌需走之路還很長(zhǎng)。 |
