■問題：為什么偌大一個(gè)商場，就只有你被清場？為什么那么多在專賣經(jīng)營良好的品牌進(jìn)入商場后，往往支撐不到三個(gè)月就悄然退場？
■出診專家：知名鞋服品牌營銷總監(jiān) 范玉杰
時(shí)下，商場受到各大服裝品牌的熱烈追捧，眾品牌紛紛削尖了腦袋往里擠，然而，卻只聽見前方一片折戟沉沙之聲。“進(jìn)商場難，在商場中盈利更難”，這似乎是很多在商場中途而退之人的心聲。但為什么偌大一個(gè)商場，就只有你被清場？究其原因，除了品牌因素外，更多的還是對商場專柜的管理不善。古人曾有“文治”、“武治”一說，筆者認(rèn)為對于商場專柜的管理，更應(yīng)傾向于“文治”，講求人性化。
客情關(guān)系打頭陣
僧多粥少，商場在如今的資源爭奪戰(zhàn)中成了稀缺資源，在品牌面前翹起了二郎腿。除了商場為達(dá)到提高自身形象、吸引客流和銷售業(yè)績的目的而主動(dòng)引進(jìn)的品牌外，其他進(jìn)駐商場的品牌多為代理商主動(dòng)要求進(jìn)駐。在提供了商場要求出具的品牌相關(guān)手續(xù)之后，一場激流暗涌的公關(guān)戰(zhàn)就上演了，各路英豪紛紛在商場招商具體操作人即樓層經(jīng)理或主管那里大施功夫。最后，無疑是誰與商場的人際關(guān)系好，誰的品牌進(jìn)駐商場的可能性就大些。
搞好與商場具體負(fù)責(zé)人的人際關(guān)系，是代理商進(jìn)駐商場前后的一個(gè)重要事務(wù)，要列于品牌在商場操作的議程當(dāng)中。與商場的客情關(guān)系好，可以占到好的柜臺(tái)位，可以在品牌遭遇清場危機(jī)時(shí)得人相助，更有得到商場少收幾個(gè)稅點(diǎn)的可能。怎樣才能與商場具體負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系？請客送禮是各品牌代理商最常用的幾招，然而各品牌都在用，商場負(fù)責(zé)人也難以在品牌中進(jìn)行選擇了，所以最根本的還是代理商用人格魅力吸引商場負(fù)責(zé)人，這樣才能一勞永逸。代理商在與商場負(fù)責(zé)人溝通協(xié)調(diào)的時(shí)候，除了展示品牌的魅力與信心外，也要傳達(dá)出自己的真誠，要研究商場負(fù)責(zé)人，利用恰當(dāng)時(shí)機(jī)，在商場負(fù)責(zé)人心里留下深刻印象。Ａ品牌與另外幾個(gè)品牌同時(shí)欲進(jìn)駐武漢某商場，Ａ品牌代理商摒棄了請客吃飯的想法，得知該商場負(fù)責(zé)人目前正為小孩升學(xué)而發(fā)愁，該代理商便利用了別的資源幫助了他，于是，Ａ品牌沒有花費(fèi)一分冤枉錢就順利進(jìn)駐該商場，在商場的經(jīng)營中處處得到這位商場負(fù)責(zé)人的關(guān)照。
商場負(fù)責(zé)人一定程度上掌握了品牌在商場的生殺大權(quán)，所以處理好與商場的客情關(guān)系是代理商在經(jīng)營商場專柜中一個(gè)不可小覷的課題。代理商要將商場負(fù)責(zé)人提到一個(gè)重要的位置，要像業(yè)務(wù)員跑客戶那樣對待他，來不得半點(diǎn)懈怠。
拉攏導(dǎo)購員
商場中各品牌導(dǎo)購員作為與終端顧客接觸的前線，其銷售技巧、氣質(zhì)形象、服務(wù)質(zhì)量及綜合素質(zhì)都會(huì)直接或間接地影響商場和品牌的終端形象。同時(shí)，由于商場中，柜臺(tái)周邊的競爭品牌比較多，導(dǎo)購員對于提升銷售業(yè)績的作用便更為明顯而直接。目前，大多數(shù)商場中導(dǎo)購員的管理，采用的是商場統(tǒng)一管理，代理商負(fù)責(zé)導(dǎo)購員培訓(xùn)和人員工資。 |
