對(duì)于大多數(shù)依靠經(jīng)銷商體系為主的廠家的業(yè)務(wù)員而言，招商是一項(xiàng)重要的工作之一，空白區(qū)域的經(jīng)銷商要招募，汰舊換新的區(qū)域的經(jīng)銷商要重新招商。如何才能招到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是每個(gè)廠家業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)基本功。經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)不同的行業(yè)，會(huì)有所側(cè)重和不同。但不外乎經(jīng)銷商的實(shí)力、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作能力、經(jīng)銷商的管理能力、經(jīng)銷商的當(dāng)?shù)乜诒�、�?jīng)銷商的當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系、經(jīng)銷商的內(nèi)部管理能力、經(jīng)銷商與廠家的合作意愿等。
對(duì)以上的標(biāo)準(zhǔn)，大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)有資金實(shí)力的所謂“大商”，是情有獨(dú)鐘。這些“不差錢”的大商，一般資金實(shí)力強(qiáng)大，已經(jīng)有一兩項(xiàng)成功經(jīng)營(yíng)的生意，有穩(wěn)定和充裕的收入來(lái)源。這類“不差錢”的經(jīng)銷商一般“出手闊綽”，對(duì)廠家招商的“苛刻條款”：如保證金、加盟費(fèi)、首批進(jìn)貨等都能應(yīng)付自如，所以特別容易受到天天生活在業(yè)績(jī)壓力下的業(yè)務(wù)員的青睞。招到“不差錢”的經(jīng)銷商對(duì)廠家看起來(lái)是件好事，其實(shí)是欲速則不達(dá)。
就像對(duì)目標(biāo)顧客的判斷一樣，有錢人并不一定是目標(biāo)顧客，敢花錢的人才是目標(biāo)顧客。舉例來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)成功的60后、70后，雖然有錢，但手機(jī)可能三五年都不換。而對(duì)經(jīng)濟(jì)并不寬裕的80后，手機(jī)儼然成了快速消費(fèi)品，三五個(gè)月就可能更換。所以，敢花錢的80后成為時(shí)尚手機(jī)的主流消費(fèi)群體就不足為奇了。
同理，對(duì)廠家來(lái)講，資金實(shí)力雄厚的，“不差錢”的經(jīng)銷商并不一定是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，敢往廠家的品牌和項(xiàng)目上花錢的經(jīng)銷商，甚至不惜血本、孤注一擲的經(jīng)銷商才是廠家優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。
對(duì)于廠家招商來(lái)講，經(jīng)銷商的資金實(shí)力不是最重要的，最重要的是經(jīng)銷商是否能全身心的投入，這往往比資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)思路等更重要。廠家無(wú)數(shù)的營(yíng)銷實(shí)踐證明，往往是資金實(shí)力一般，甚至是很差的經(jīng)銷商，但由于背水一戰(zhàn)、全力以赴、全身心的投入，逐漸成為了廠家的百萬(wàn)大商、千萬(wàn)大商等優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。
HM品牌的優(yōu)質(zhì)千萬(wàn)大商，武漢的崔學(xué)軍，原來(lái)是HM品牌的一位安裝工，是自己砸鍋賣鐵、把家里給娶媳婦的5萬(wàn)塊錢都用上了，南下武漢異地創(chuàng)業(yè)，舉目無(wú)親，艱苦創(chuàng)業(yè)，經(jīng)過五、六年后成為HM品牌的千萬(wàn)大商，并連年蟬聯(lián)全國(guó)銷售冠軍。
P品牌的一對(duì)都年過五十歲的老夫妻，砸了自己的鐵飯碗，一個(gè)辭去了文化局局長(zhǎng)的職位，一個(gè)辭去了婦聯(lián)主任的職位，在不到三年的時(shí)間里，就把P品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)里運(yùn)作的風(fēng)生水起，成為P品牌當(dāng)之無(wú)愧的百萬(wàn)大商。
……
這樣的成功案例不勝枚舉。這種情況絕對(duì)不是偶然現(xiàn)象。
究其原因，“不差錢”的經(jīng)銷商往往是“東方不亮西方亮”，對(duì)自己的主營(yíng)項(xiàng)目花精力和時(shí)間很多，畢竟那是自己的主營(yíng)收入來(lái)源，對(duì)新開辟的項(xiàng)目能賺錢最好，不賺錢也可globrand.com暫時(shí)養(yǎng)著，等到它能賺錢的那天再說(shuō)，反正現(xiàn)在也不靠它生活。很顯然，有后路的“不差錢”的經(jīng)銷商不可能全力以赴、全身心的投入，自然結(jié)果就不會(huì)太好。面對(duì)今天的市場(chǎng)，全力以赴、全身心的投入都不可能打保票做好，更何況三心二意、兩天打魚三天曬網(wǎng)了。
而對(duì)于全身心投入的經(jīng)銷商而言，經(jīng)銷廠家的品牌是他或她唯一的收入來(lái)源，甚至整個(gè)身家性命都搭上了，只能破釜沉舟、背水一戰(zhàn)，在這種生存壓力下，極大地激發(fā)了經(jīng)銷商的潛能，極大地增加了成功的可能性。
所以，對(duì)廠家的業(yè)務(wù)人員來(lái)講，招商時(shí)對(duì)經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)，排在第一位的是經(jīng)銷商能否全身心的投入；第二位的是經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路；第三位的才是經(jīng)銷商的資金實(shí)力；其他的條件再往后排。如果廠家想招優(yōu)質(zhì)大商或想將來(lái)想培育優(yōu)質(zhì)大商的話，經(jīng)銷商是否能全身心的投入是必須放在第一位的條件。如果廠家業(yè)務(wù)員希冀新招的商既有雄厚的資金實(shí)力又能全身心的投入，無(wú)疑是希冀天上掉餡餅的，幾率是非常低，可遇而不可求的。當(dāng)資金實(shí)力和全身心投入兩者魚與熊掌不能兼得的時(shí)候，后者應(yīng)該是更明智的選擇，慎招“不差錢”的經(jīng)銷商。
本文版權(quán)歸作者韓鋒所有，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明作者及出處。
歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，韓鋒 [營(yíng)銷智慧引擎] 北大國(guó)際MBA（BIMBA），歷任松下電器（中國(guó)）有限公司/沃爾瑪中國(guó)總部/海爾集團(tuán)海外本部/皇明太陽(yáng)能集團(tuán)高級(jí)營(yíng)銷管理職位。是中國(guó)營(yíng)銷界集外企、國(guó)企、民企、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)于一身的【營(yíng)銷活化石】。“鋒言鋒語(yǔ)“之個(gè)人營(yíng)銷博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan 聯(lián)系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871 歡迎賜教。 進(jìn)入韓鋒專欄
