危中有機(jī),你退我進(jìn),一些有實(shí)力的品牌服裝企業(yè)乘勢收復(fù)“河山”
“你退我進(jìn)”本是兩軍對壘中的戰(zhàn)術(shù),但在當(dāng)今石獅,這一戰(zhàn)術(shù)已在一些品牌服企中得到有效運(yùn)用。他們趁當(dāng)前一些其他品牌專賣店或自已的品牌代理商“做不下去了”之機(jī),乘勢收復(fù)“河山”,擴(kuò)大自己的經(jīng)營終端。據(jù)市有關(guān)部門初步統(tǒng)計(jì),去年下半年以來,石獅幾家品牌企業(yè)已新增終端專賣網(wǎng)點(diǎn)1000多個(gè)。
石獅品牌服企擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn),是“新設(shè)”和“收回”雙管齊下的。一方面在一些省市布下新的“終端棋子”,一方面將“做不好的”專賣店收回直營。“不能因一個(gè)區(qū)域代理商做不好,就失掉一大片的市場。”愛登堡田啟明總經(jīng)理這樣認(rèn)為。該公司去年毅然采取了“收回直營”之策,利用企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)已日漸成熟的優(yōu)勢,并進(jìn)一步引進(jìn)優(yōu)秀營銷人員組成“直營公司”,不僅新增終端銷售網(wǎng)點(diǎn)200來個(gè),并將400多個(gè)終端專賣店收歸公司直營。無獨(dú)有偶,寶蓋科技園一家知名品牌服企,去年采用“代理商”與“直營店”并舉之策,新增了500多家終端網(wǎng)點(diǎn),其中有200個(gè)是“直營網(wǎng)點(diǎn)”,今年該企業(yè)直營和公司高管人員將增加一倍,單直營公司就將達(dá)到400多人。
“過去服裝銷售的利潤空間相對較大,市場銷勢也相對較好,因而采用國外通用的代理制尚能行得通,但去年以來,市場競爭加大,企業(yè)生產(chǎn)成本不斷增大,體現(xiàn)在銷售環(huán)節(jié)的利潤自然相應(yīng)減少。這時(shí)一些代理商不是做不下去,就是仍要堅(jiān)持一定的利潤空間才肯做。為扭轉(zhuǎn)這一被動局面,石獅還有幾家公司也或多或少地收回了個(gè)別區(qū)域代理的銷售代理權(quán),將200多個(gè)終端專賣店收回直營。
適者生存、弱退強(qiáng)進(jìn)。去年一些服裝品牌競爭力減弱,終端專賣店也難以維持,不少專賣店要“低價(jià)讓出”,石獅一些骨干品牌服企看到了其中的商機(jī),乘勢收復(fù)“河山”,花錢收購一些專賣店作為自己的直營網(wǎng)點(diǎn),將經(jīng)營終端的“棋子”布到了全國各大省市。
靈秀一家做商務(wù)休閑裝的品牌服企,近年來走“中高端”線路效果不錯(cuò),因?qū)?ldquo;后起之秀”而使銷售終端分布面不是很廣,去年機(jī)會來了,該品牌抓住一些省市時(shí)有專賣店要出手之機(jī),以較小的代價(jià)將其收入旗下;鳳里一家品牌服企,也使出了“他退我進(jìn)”之策,將數(shù)以百計(jì)的“他人專賣店”轉(zhuǎn)變?yōu)樽约核。?jù)有關(guān)人士初略一算,去年年底至今,被石獅品牌服企收購的外地專賣店不下400家。
“市場消費(fèi)趨緩,銷售終端就成了決定企業(yè)命運(yùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。石獅一些有實(shí)力的品牌企業(yè)一手抓品牌出新,一手抓銷售終端的擴(kuò)大和掌控,表現(xiàn)出了搶占先機(jī)的膽識和作為,對有效做強(qiáng)終端銷售環(huán)節(jié)、進(jìn)而拓寬市場十分有利。”幾天前,中國服裝工業(yè)協(xié)會常委副會長蔣衡杰這樣認(rèn)為。