無論是市場形勢一片大好時(shí)期，還是經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，消費(fèi)價(jià)值創(chuàng)新和資源可利用開發(fā)，永遠(yuǎn)是不可回避的主題，因?yàn)樗且粋�(gè)企業(yè)必須擔(dān)負(fù)的使命。我想，對于中國企業(yè)，特別是中小企業(yè)，還是先從最實(shí)際的地方出發(fā)，那就是產(chǎn)品和渠道。
很多營銷策劃人，往往喜歡考慮如何競爭如何打敗別人，把別人的市場搶過來，實(shí)際上就是一種戰(zhàn)爭思維，是一種破壞的方式。與他們相反的是，李俗賢更傾向創(chuàng)造無爭的市場，為社會創(chuàng)造新的財(cái)富，為消費(fèi)者創(chuàng)造新的消費(fèi)，更為自己創(chuàng)造價(jià)值，這是一種積極的市場與經(jīng)營方式，它是符合人類的，符合社會的，符合市場的，符合消費(fèi)者的，更是符合企業(yè)自身的。再說，大家都在搶市場，打得頭破血流，最后能搶到的人，只是少數(shù)的巨頭，靠的是實(shí)力。那我們的中小企業(yè)呢？所以，我想傳播的理念就是創(chuàng)新，實(shí)際上是一種不爭而超越競爭的方式。
同異域MM聯(lián)姻，生個(gè)有出息的兒子
創(chuàng)新常常是中小企業(yè)自愧不如人的一根軟肋，是我們真得不行嗎？我看不是，是我們創(chuàng)新的方法有問題，我們很多企業(yè)做創(chuàng)新，要么就在那里傻傻的想，要么就按照那可以稱為八股教科書的路子走，要么就干脆把歐美的拿來抄，卻不知道，中國汽車制造商抄人家一個(gè)外形，花了兩千多萬元的代價(jià)賠償金。
要?jiǎng)?chuàng)新，就要找到創(chuàng)新的方法，只要有了好的創(chuàng)新方法，你的創(chuàng)新成果一樣可以層出不窮。這里要講的一個(gè)方法，就是“異域聯(lián)姻”法則，把兩個(gè)本來不在一起的事物，放到一起，組合到一起，扭到一起，隨你怎么折騰，你很可能就會像魔術(shù)師一樣，變出一些連自己都無法想象的杰作。這種創(chuàng)新的思維方式，并不是李俗賢的發(fā)明，自古有之，但卻永不過時(shí)。
當(dāng)然，如果是視覺創(chuàng)新，你還需要結(jié)合美學(xué)法則，比如服裝品牌的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，你就必須注意視覺美感；如果是音樂創(chuàng)新，你就還要結(jié)合聲學(xué)法則等等。“異域聯(lián)姻”法則是靈魂，而各個(gè)領(lǐng)域的自身規(guī)則又是肉體的，需要與之結(jié)合。最后，還要考慮到消費(fèi)者的需求心理，這就是心理學(xué)范疇的一些法則了，你要考慮到有錢人與沒錢人、男人與女人、文化人與老百姓等等這些人的差別及價(jià)值需求與認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)的特征，這叫對什么人說什么話，對什么人下什么菜。
這一產(chǎn)品創(chuàng)新的思想，實(shí)際上就是“跨界無疆，合力共贏”，跨界就是跨不同領(lǐng)域的界，合力就是合創(chuàng)新方法和專業(yè)法則以及人的力。這樣，才能創(chuàng)新出合理又合適的產(chǎn)品來，這就是關(guān)鍵點(diǎn)與結(jié)合點(diǎn)的把握問題，相信，只要把握住這個(gè)并不復(fù)雜的方法和思路，中國的企業(yè)一樣能創(chuàng)造出世界上最受歡迎的產(chǎn)品出來。
向江湖兄弟借條道，帶你的兒子出道
渠道是企業(yè)昂貴的成本，而且是沉沒成本，當(dāng)因后面沒跟上或者產(chǎn)品不對路，那白花花的銀子就等于白扔下去了。如何避免較大的風(fēng)險(xiǎn)，再加上現(xiàn)在市場不景氣，企業(yè)投入資金有限，我們不光要為企業(yè)少花錢，還要能懂得為企業(yè)去找錢，比如，你不花錢，去找來了為企業(yè)產(chǎn)品搭橋鋪路的渠道，實(shí)際上就是幫企業(yè)找錢。
什么是借道和換道。如果三個(gè)企業(yè)共租一個(gè)渠道的話，就等于這個(gè)渠道的成本以往要一個(gè)人承擔(dān)，現(xiàn)在只需要承擔(dān)三分之一；如果你把你一個(gè)渠道與另外兩家企業(yè)互相交換的話，那么你的渠道資本就是由一條變成了三條；還有一種方式就是渠道互動促銷，提升各自的產(chǎn)品銷量，好比怡寶和金龍魚，我用你的水做贈品，你用我的油做贈品。還有在SPA水療館里贈送紅酒優(yōu)惠券，在紅酒專賣店里贈送SPA優(yōu)惠券等等。無論是渠道產(chǎn)品流通價(jià)值共享，還是廣告促銷互動，都是在使渠道價(jià)值倍增，降低企業(yè)渠道成本，提高渠道機(jī)會。
這是什么價(jià)值，實(shí)際上就是白花花的銀子，這個(gè)賬很好算，所以，我們毫無疑問就應(yīng)該積極開發(fā)利用。實(shí)際上，外國強(qiáng)勢巨頭，更霸道的方式，就是收購，利用你成熟的渠道，把它來到中國不到三個(gè)月的產(chǎn)品，就能遍地開花地展開市場攻勢，弄得家喻戶曉。
對于中國企業(yè)，我們需要有這樣的意識，因?yàn)榻档统杀荆档惋L(fēng)險(xiǎn)，提升機(jī)會是我們中小企業(yè)最為關(guān)注，也是未來企業(yè)必須關(guān)注的重點(diǎn)，實(shí)際上，這就是競爭優(yōu)勢。
當(dāng)然，在渠道共享的合作中，我們也需要注意幾個(gè)原則。第一個(gè)原則，就是目標(biāo)消費(fèi)群體的價(jià)值趨同性，你的產(chǎn)品必須是他那個(gè)渠道上的消費(fèi)群體所需要的，比如往往經(jīng)常享受SPA生活的女性，她對提升生活的品質(zhì)和格調(diào)往往是有需求的，所以，像紅酒這樣的產(chǎn)品就很有可機(jī)會受到青睞；第二個(gè)原則，就是產(chǎn)品的互補(bǔ)或補(bǔ)充性，你們的產(chǎn)品是相互補(bǔ)充的，比如他賣少女休閑服裝的渠道，你就可以把你時(shí)尚的帽子和他搭配在一起，這樣也方便消費(fèi)者整體搭配，很有可能是因?yàn)槟愕拿弊右操I了他的衣服，或者因?yàn)樗囊路I了你的帽子，大家都有機(jī)會，還有像飲料與快餐連鎖店等等；第三個(gè)原則，合作上相互的對等性，比如，你的企業(yè)才幾十人，要和可口可樂合作，顯然機(jī)會有限，即使小朋友和大塊頭合作，他會不會要求苛刻，實(shí)際上就是欺負(fù)你，人們常說什么門當(dāng)戶對，正是此意。
李俗賢認(rèn)為：弱者與強(qiáng)者之爭，決不可以盲目的硬碰硬，需要思想和智慧，你才有可能扭轉(zhuǎn)乾坤，變不利為有利；弱者與強(qiáng)者共生，你也決不能跟在人家屁股后面跑，等著殘湯剩飯，那樣，最后就是跪著死，要想站著生，而且有尊嚴(yán)的活著，你同樣需要靠智慧與思想，喊出自己的主張，去顛覆強(qiáng)者，最后獲得一鳴驚人，一夜走紅。
李俗賢先生，原名李成龍，非專家策劃人，現(xiàn)任慧義堂品牌營銷機(jī)構(gòu)掌舵人。曾在陽獅廣告集團(tuán)下屬商業(yè)策劃機(jī)構(gòu)、香港經(jīng)盛咨詢管理機(jī)構(gòu)、中外設(shè)計(jì)名家思想交流平臺三度文化傳播機(jī)構(gòu)，以及國內(nèi)知名品牌營銷傳播推廣等相關(guān)機(jī)構(gòu)，擔(dān)任項(xiàng)目咨詢、策劃總監(jiān)、項(xiàng)目總監(jiān)等相關(guān)職位，組織帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)服務(wù)過像中國電信、順德新城、上海嘉定工業(yè)園區(qū)、蘇州工業(yè)園區(qū)、成都國色天香主題樂園等具有影響力的跨領(lǐng)域項(xiàng)目。聯(lián)系方式：020-85876791（電話）／013527816885（手機(jī)）／E-mial:lichenglong852@126.com新浪博客http://blog.sina.com.cn/chjchenglong |
