題記：蘇小姐是河南一家企事業(yè)單位的員工，在今年也按捺不住內(nèi)心那份創(chuàng)業(yè)的燥動，貿(mào)然下海，投入到內(nèi)衣行業(yè)的事業(yè)中來。因為經(jīng)驗不足，在選擇品牌時輕信他人言，再加之內(nèi)部管理不善，她所經(jīng)營的終端店慘淡經(jīng)營，最后只得忍痛轉讓門店。但她依然熱愛內(nèi)衣事業(yè)，在轉掉第一家店時，她又新租了一個店面，重新選擇了一個品牌，問她為什么在第一次經(jīng)營內(nèi)衣店失敗的情況下，第二次創(chuàng)業(yè)為什么還會選擇內(nèi)衣事業(yè)，她笑言：是因為我確實看好內(nèi)衣這個行業(yè)，同時最重要的，是我不想否認自己的能力，別人能做好，我也一定能做好的，在內(nèi)衣上栽個跟頭，就一定還得在內(nèi)衣上站起來 。
初涉商海，輕信諾言
蘇小姐是河南人，很有創(chuàng)業(yè)激情，在畢業(yè)之后就想做生意，來實現(xiàn)自己的夢想。于是在2005年準備做一個童裝牌子，當時店面都租下來了，但去這家童裝品牌實地考察時，卻因為加盟條件太苛刻，產(chǎn)品款式不滿意等原因，最終放棄做童裝。在2006年上半年又開始選項目，剛好在網(wǎng)上看到某內(nèi)衣品牌的招商信息，加盟條件是非常誘人。如果加入該內(nèi)衣品牌可取得雙品牌經(jīng)營;報銷投資款，按規(guī)定報銷首期投資墊付款1.98萬元，以每次進貨款的10%返還投資款，返完即止;贈送裝修物料：按標準配置一次性贈送整店裝修物料;贈送銷售物料：贈送首期整店銷售道具及物料。再看其他的信息，更是誘人，如果投資1.98萬元，贈送2萬鋪貨產(chǎn)品;贈送2萬元的裝修費;饋贈銷售物料3500元;報銷投資款1.98萬元，如果經(jīng)營一個面積為10-15平方米的小店，一年的盈利可達8-12萬元。 這可是天上掉餡餅的事，喜得蘇小姐樂開了花，連忙打電話到對方公司，確認這些優(yōu)惠條件是絕對能兌現(xiàn)。在這樣的情況下，創(chuàng)業(yè)心急的蘇小姐決定去廣州該公司做實地考察。主要是看看公司的實力、產(chǎn)品什么的，因為加盟條件在去之前公司打過很多次電話基本都告之。到達廣州之后，只在天河該品牌營銷中心和市區(qū)的一個十幾平米的加盟店看了看。蘇小姐提出看工廠，該公司的人說工廠在佛山，并信誓旦旦的保證，絕對有正規(guī)的生產(chǎn)基地。在這樣的情況下，沒有經(jīng)驗的蘇小姐就輕信對方，簽了合同，也可以說從此邁向失敗的第一步。
小店開業(yè)，效果不佳
經(jīng)過一番準備，蘇小姐的內(nèi)衣店在今年五月份業(yè)。在開業(yè)前夕，當收到公司的貨品時，蘇小姐才發(fā)現(xiàn)公司是在欺騙人，加盟時所說兩萬元的鋪貨當收到貨時才知道是零售價;裝修物料只是送了兩組柜子、一個背景墻、一個收銀臺、一個不會亮的燈光模特和幾個很小的水晶字，這與當初公司承諾的兩萬三千多贈送金額是相差甚遠。另外，當初說的100%的調(diào)換貨限制太大。首批贈送的那兩萬元零售價的貨品，幾乎全是別的店退回去的貨品，公司又全給她發(fā)過來。許多貨品尺碼不全，顏色也不全。看到這種情形，蘇小姐非常氣憤，打電話到公司要退貨�？韶浲说焦�，挑出來一部分，說是掛版什么的，不予退換。直到此時，蘇小姐才后悔輕率盲目選擇品牌所帶來的后果。但現(xiàn)階段，箭在弦上不得不發(fā)，只好硬著頭皮開業(yè)。
不善經(jīng)營，生意慘淡
蘇小姐的內(nèi)衣店位于鬧市區(qū)中心的一個新建商場的步行街，對門就是韓姿娜;東邊二十米是嘉莉詩;再東有個AB、汾芳王;西邊南北商業(yè)主干道上有古今、霞黛芳、奧絲藍黛、美思、賞心等等，商場里面一線的品牌也很全。因為是鬧市區(qū)，內(nèi)衣終端店都非常集中，平均是30米一家。所以，競爭也非常厲害。 開業(yè)當天，在公司的協(xié)助下，蘇小姐的內(nèi)衣店搞了一次促銷活動，就是買滿多少，送贈品，因為贈品沒有吸引力，所以，這次活動搞得不是很成功，第一天的銷售額才六百多。而她這個店前期投資就花了近六萬元，其中加盟費兩萬、租金一萬八、裝修兩萬，還不算營運費。如果每天的銷售額達到六百多，也只剛剛保本。但可惜的事，開業(yè)之后，銷售就一直下降，因為蘇小姐選擇這個品牌的產(chǎn)品，質(zhì)量與款式都一般，比較偏重年輕人穿著，價格相對于其他品牌來說偏高，所以，在品牌影響力不如人家，價格又高的情況下，她內(nèi)衣店平時幾乎沒有什么生意。蘇小姐與老公都在其他單位工作，而且全年無雙休，每天八小時工作制。所以小店就暫由其表妹在打理，另外招了一個導購，因為沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓，這個導購的能力不強�，F(xiàn)在內(nèi)衣導購員都很難招，所以，蘇小姐看這個新來的導購員很實在，并且能全心幫忙打理店內(nèi)的事，所以留下了她，但是，店內(nèi)的生意一直不好，這也讓蘇小姐頭痛，不知該如何去扭轉這種局面。
嘗試改善，遭遇阻力
為了使店內(nèi)的生意好起來，蘇小姐是想盡千萬百計，她準備豐富產(chǎn)品系列。因為前期店內(nèi)貨品單一，只有公司的文胸品牌，另外補充一部分家居，就沒有別的產(chǎn)品。后來在同行的指引下，她準備上一個質(zhì)量好的二線品牌，再適當補充三線品牌的貨。同時將店內(nèi)現(xiàn)在走不動的貨品打折慢慢消化，再補充塑身、大內(nèi)衣、保暖、盒褲、襪子等一系列內(nèi)衣精品。就在計劃做好，準備實施的時候，卻遭到她母親的堅決反對。因為平時蘇小姐工作忙，她的表妹晚上走了之后，都是她母親過去看店。所以平時她母親在店里的時間比蘇小姐還多，很多事情上，母親都私自替蘇小姐做主。而且母親脾氣有些急噪，生意不好，她就能整天拉著個臉。在平時蘇小姐想搞活動送贈品，她把贈品藏起來。搞得蘇小姐很苦悶，卻想不出來有什么好的辦法。這次也是，蘇小姐一說要追加投資，母親恨不得跳起來蘇小姐吵，甚至拿出斷絕關系來阻止蘇小姐。母親的理由是：已經(jīng)在賠錢了，就這一點兒貨，處理一點兒是一點，再投錢只會賠得更多。 也許會有人說，這樣的事情應該很好解決，可是家家有本難念的經(jīng)，母親的急脾氣，平時蘇小姐沒少與她吵過架，但是蘇小姐不想總傷她母親的心，畢竟母親年齡大了，而且從她內(nèi)心出發(fā)確實是為蘇小姐著想，如果這次蘇小姐與母親硬碰，真的不敢保證不會出什么事情，所以，最終只有放棄。轉讓店鋪，失敗收場。
蘇小姐這個店，因為屬鬧市區(qū)，租金每個月要5000多，她的內(nèi)衣店從經(jīng)營到現(xiàn)在，虧了大概有四五萬。 在這種連續(xù)虧損的情況下，作為工薪階層的她明顯感到吃力。因此，在今年八月份，她就打算把店轉出去，但是她所在的商場還沒有整體開業(yè)，整條步行街生意都比較冷清，誰都不想多掏錢接她的店，也只好這樣耗著，她希望盡快在十月份能轉租出去。另外，她加入盟的這家內(nèi)衣品牌，還欠了她許多貨與款項，多次催，這家公司都是盡量推諉，也讓她非常氣憤。
但是，蘇小姐是一個要強的人，在舊店還沒有轉租出去的情況下，她在另一條繁華的街道租了一家店，準備東山再起，還是選擇內(nèi)衣事業(yè)，不過，吃一塹長一智，在第二次創(chuàng)業(yè)之時，她積累了豐富的經(jīng)驗，所以，對于將來，她還是充滿信心，也相信自己一定會成功。對于第一次創(chuàng)業(yè)的失敗，她覺得最主要的因素是初期選擇品牌太盲目，沒有做好充足的市場調(diào)查，還有家里人參與太多，管理不能規(guī)范，另外最主要的，就是她對這個店沒有百分百的盡心。 所以，在第二家新店開業(yè)時，她會辭掉工作，全身投入到經(jīng)營內(nèi)衣事業(yè)中來。
編輯點評：
縱觀蘇小姐經(jīng)營內(nèi)衣店失敗的原因，存在以下幾個問題：
1、 輕信諾言，選擇品牌錯誤
蘇小姐在準備投入資金經(jīng)營內(nèi)衣店時，只是憑著幾分熱情，而缺化乏一種理性思維，沒有對投資項目進行認真的分析，包括對所在城市的消費水平、消費習性、競爭情況等各個因素進行充份了解。另外，在選擇品牌時，沒有對市場整個品牌進行了解分析，而草率地輕信了某家內(nèi)衣品牌的諾言，造成上當受騙，許多當初答應的條件并沒有實現(xiàn)。另外，她加入的這家品牌，無論是產(chǎn)品款式、質(zhì)量、價格都沒有競爭優(yōu)勢。在同處一條街，其他強勢品牌林立的情況下，要想突圍，實在是非常難。這是造成她失敗的主要原因之一。
2、 管理不善
讓不懂管理的家人參與，導致許多促銷活動無法執(zhí)行下去，一方面，造成內(nèi)部管理混亂，另一方面，也會使消費者對內(nèi)衣店失去信心，最終的結果使內(nèi)衣店失去競爭力。另外，沒有組成一個穩(wěn)定的人員隊伍，作為蘇小姐的內(nèi)衣店，好似幾個親人在幫襯管理。其管理者蘇小姐的表妹，也只是對服裝稍微了解，并不深諳內(nèi)衣銷售與管理之道，如何去制定有效的管理與銷售策略。而作為投資人蘇小姐，只能在空閑時去店內(nèi)看看，這樣，又能對消費者與競爭環(huán)境有多大的了解。再加之其母親的加入，處處以眼前利益為重，阻礙內(nèi)衣店的發(fā)展。這樣的隊伍，能在商海中戰(zhàn)勝嗎?所以，沒有形成核心的人員隊伍，沒有制訂出有效的管理辦法，而導致管理混亂，這是失敗原因之二。
3、沒有培養(yǎng)好的導購
專賣店的導購是店內(nèi)的靈魂，其素質(zhì)好壞，將直接決定內(nèi)衣店的銷售額。對于導購知識，蘇小姐店內(nèi)的所有人都是一知半解。至于那個聘請來的導購。沒有對其進行陳列、產(chǎn)品知識、導購技巧、待客技巧等諸多方面的培訓。從而使其不知怎樣對顧客進行購買引導，充其量也是店內(nèi)的打雜人員。這是失敗原因之三。
