2009年度牛年春節(jié)，舉國(guó)上下“牛”聲歡騰。作為各類鞋服品牌的專賣店老板，卻有點(diǎn)提不起牛勁。面對(duì)消費(fèi)者越發(fā)挑剔的眼光、越發(fā)珍惜的錢袋，即使開(kāi)展全場(chǎng)大幅特價(jià)讓利、店員使出渾身解數(shù)，依然不見(jiàn)牛年年節(jié)銷售有所大起色。
從春節(jié)過(guò)后的2月份開(kāi)始，一番關(guān)于鞋服行業(yè)專賣店優(yōu)勝劣汰的殘酷大戰(zhàn)，正方興未艾、且愈演愈烈。
殘酷大戰(zhàn)的焦點(diǎn)，當(dāng)然是品牌專賣店的生死存亡。有些品牌專賣店已經(jīng)難以為繼，開(kāi)始慘淡收?qǐng)�。作為依然�?jiān)持的各個(gè)品牌專賣店，尚顧不上歡騰跳躍，也不值得驕傲。因?yàn)�，他們同樣面臨著進(jìn)與退、堅(jiān)守與圖變的艱難選擇。尤其是針對(duì)鞋服行業(yè)終端加盟商同行退出后留下的門店位置，究竟要不要去果斷拿下？
這個(gè)空出來(lái)的商圈銷售陣地，到底是鋪滿鮮花的大道，還是暗藏荊棘的陷阱？需要運(yùn)動(dòng)鞋服行業(yè)的專賣店老板花點(diǎn)功夫、費(fèi)點(diǎn)思量。
是搶占網(wǎng)點(diǎn)還是維持現(xiàn)狀？是擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)還是縮小規(guī)模？
取有取的路數(shù)！舍有舍的做法！取舍之間，彰顯智慧！
消費(fèi)蕭條年代的品牌競(jìng)爭(zhēng)思路——強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者恒弱！
消費(fèi)景氣年代的成功，可能歸結(jié)于魄力，敢為天下先，硬生生趟出一條路！而消費(fèi)蕭條年代的成功，一定要?dú)w結(jié)于實(shí)力！誰(shuí)有實(shí)力扛到最后？誰(shuí)有實(shí)力笑到最后？一切以實(shí)力說(shuō)話！
在目前的消費(fèi)大蕭條環(huán)境下，品牌競(jìng)爭(zhēng)門檻已經(jīng)降低、商圈運(yùn)營(yíng)成本已經(jīng)降低。有實(shí)力的終端加盟商，反而可以借此機(jī)會(huì)狂飆突進(jìn)，乘機(jī)搶占優(yōu)勢(shì)店面資源。這樣做的目的，當(dāng)然在于堵死競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)入商圈的道路、封殺競(jìng)爭(zhēng)品牌參與競(jìng)爭(zhēng)的資質(zhì)，在現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)提高了自身的競(jìng)爭(zhēng)籌碼。在這種競(jìng)爭(zhēng)策略思路引導(dǎo)下，果斷搶占空出來(lái)的稀缺店面資源就具有非凡的意義。
獲取商圈經(jīng)營(yíng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)的整體性、決定性和壓倒性優(yōu)勢(shì)，就成為運(yùn)動(dòng)品牌終端加盟商果斷進(jìn)取的原動(dòng)力！因此，新增加的這個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，更多要從擠占商圈運(yùn)動(dòng)品牌整體零售份額的角度談?wù)摮膳c敗，而非依據(jù)單個(gè)門店的銷售額高低和利潤(rùn)額多少評(píng)估得與失。所謂“手中一顆子、心中一盤棋”，品牌競(jìng)爭(zhēng)是馬拉松長(zhǎng)跑，絕非短期內(nèi)就能見(jiàn)分曉。
經(jīng)營(yíng)微利時(shí)代的商圈經(jīng)營(yíng)思路：規(guī)模決定經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)！
身處消費(fèi)蕭條年代，恰逢房市低迷之時(shí)，各地各類商圈的商業(yè)房產(chǎn)租賃費(fèi)用上漲速度趨于減緩。在零售門店的整體經(jīng)營(yíng)成本結(jié)構(gòu)中，店租無(wú)容置疑地排在僅次于貨品進(jìn)貨成本的第二位的位置。部分旗艦店或者銷售欠佳門店，店租甚至可能成為門店經(jīng)營(yíng)的第一大成本。同樣，店租又具有階段性穩(wěn)定的特點(diǎn)，一份長(zhǎng)期租賃合同，可以適度規(guī)避因?yàn)榈曜馍仙y以承受所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和損失。眾多簽訂常年租賃合同的終端專賣店，相對(duì)于后來(lái)者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，剔除品牌認(rèn)知度的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)成本的優(yōu)勢(shì)同樣不容忽視。也許，不同的加盟商能否賺到錢、能夠賺到多少錢，區(qū)別就在于每月店租的高低差異了。
因此，借機(jī)拿下之前夢(mèng)寐以求的稀缺店面資源，既消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又樹(shù)立門店經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，這種一舉多得的事情，也直接助長(zhǎng)著終端加盟商伺機(jī)擴(kuò)張的野心。在商圈經(jīng)營(yíng)成本普降的背景下進(jìn)入目標(biāo)商圈，就成為運(yùn)動(dòng)品牌終端加盟商果斷進(jìn)取的第二動(dòng)力！
商圈運(yùn)營(yíng)層面的門店錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)思路：
其它運(yùn)動(dòng)品牌讓出來(lái)的銷售陣地，因?yàn)榇嬖谥c終端加盟商原有門店的本質(zhì)差異，具體體現(xiàn)為商圈地段、面積朝向和緊鄰競(jìng)爭(zhēng)品牌的各個(gè)要素，因此也就具備了與終端加盟商原有門店差異定位、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的前提基礎(chǔ)。
在目前的消費(fèi)蕭條大背景之下，打折讓利構(gòu)成了品牌專賣店競(jìng)爭(zhēng)的主軸。然而，長(zhǎng)期的特價(jià)打折、全場(chǎng)大幅特價(jià)，無(wú)論對(duì)運(yùn)動(dòng)品牌廠家，還是對(duì)終端加盟商來(lái)說(shuō)，都是飲鳩止渴、治標(biāo)不治本的短視行為。剛性的大幅、長(zhǎng)期打折行為，難免推動(dòng)和縱容消費(fèi)者養(yǎng)成“持幣待購(gòu)”的消費(fèi)心理和“只買打折貨”的消費(fèi)行為。而這種消費(fèi)心理和消費(fèi)行為一旦形成，對(duì)于任何一家運(yùn)動(dòng)品牌專賣店的開(kāi)季新品上市和正價(jià)銷售的現(xiàn)實(shí)和潛在影響都是致命的！
而通過(guò)第二個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，并實(shí)現(xiàn)門店的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，就可以適度規(guī)避消費(fèi)者對(duì)自身品牌低檔化、打折貨的認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)。一家門店定位于標(biāo)準(zhǔn)店，主要銷售正價(jià)貨品、適量適度適時(shí)打折，另一家門店定位于折扣店，主要銷售庫(kù)存積壓和殘次缺碼的打折貨品，兩家門店在經(jīng)營(yíng)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)之下進(jìn)可攻、退可守，就形成了一雙組合拳，銷量和利潤(rùn)的雙重經(jīng)營(yíng)指標(biāo)也就不難實(shí)現(xiàn)了。
前面提出了終端加盟商乘虛而入、果斷進(jìn)取的三項(xiàng)理由，并非鼓勵(lì)和縱容所有目前依舊活著的終端加盟商盲目照搬。
對(duì)于那些在商圈整體競(jìng)爭(zhēng)格局中地處三線陣營(yíng)的品牌而言，其短期翻盤、快速翻身的愿望，并非可以通過(guò)銷售網(wǎng)點(diǎn)的增加而快速實(shí)現(xiàn)。對(duì)于目前步履維艱、自保不暇的終端加盟商，大肆出擊、加速擴(kuò)張的結(jié)果，更可能埋下經(jīng)營(yíng)危機(jī)的伏筆。2009年度 現(xiàn)金為王，望其三思而后行、好自為之！
而對(duì)于那些目前身處商圈第一品牌陣營(yíng)或者快速上升通道的運(yùn)動(dòng)品牌加盟商來(lái)說(shuō)，其它運(yùn)動(dòng)品牌的“適時(shí)”退出，恰恰提供了一個(gè)華山論劍、一統(tǒng)江湖的難得機(jī)遇。機(jī)遇稍縱即逝，望先下手為強(qiáng)！ |
