朋友鄭燕開了間國內(nèi)某知名品牌服裝專賣店，起初生意非常清淡。想盡一切辦法甚至七折銷售也無濟于事。
鄭燕密謀于秦堅。秦堅到周圍轉(zhuǎn)了幾圈，然后回到店里，挑一些衣服，把幾個紐扣的一些線剪掉，然后叫鄭燕在門口掛了這樣一個告示：特價信息！本店從即日起，將特供部分稍有瑕疵產(chǎn)品，按原價七折銷售。
甚為古怪，從那以后，人竟然慢慢多了起來。鄭燕百思不得其解，問道于秦堅。秦堅嘿嘿一笑：不可說，不可說！
當(dāng)然，秦堅為了自己的耳朵著想，是不可能不說的。因為鄭燕是他老婆。
事實上，他們開的這個店子，原本生意的清淡是和周圍消費群體有關(guān)的。這地段位置一般，并非繁華商業(yè)區(qū)，周圍都是賣普通品牌的商店，因此高端客戶不常來。而那些收入不那么高的，打折對他們雖然有誘惑力，但看到是新開的店子，以及猜測好端端的衣服為何要打折，難免狐疑百般，猜測是否假貨。秦堅揣摩顧客心理，巧妙地搞了一點無傷大雅的破壞，然后以此為打折依據(jù)，以聚攏人氣。
當(dāng)人慢慢多了起來，總有些嫌麻煩或是愛面子的顧客，會買完好的不打折的衣服，而不少收入不那么高的人會買七折的“稍有瑕疵”之衣，然后自己用針線、亦或花費兩塊錢找人稍作縫補即可使用。這樣，就把兩個層次的顧客都吸引過來了。
奇怪的是，秦堅沒讀過任何經(jīng)濟學(xué)方面的書，上星期還就“初中版”勞動價值論的問題和我面紅耳赤地吵了一輪。然而，就他幫老婆賣衣服的舉措，卻恰恰是對勞動價值論的最好反駁——顯然，他們折價賣掉的那些衣服，付出的勞動成本更高。因為促銷需要，他另外花費時間去“加工”，故意挑斷一些線頭。
事實上，市場里頭類似的行為遍地都是。
比如HP的打印機，型號不同的兩款產(chǎn)品，有些支持功能更多，用起來也更方便，當(dāng)然價格會高一些。然而，售價較低的一款并不一定是因為制造成本更低，也可能恰恰相反。實際上，包括HP、IBM、EPSON等制造商，都曾經(jīng)在其產(chǎn)品加入芯片，讓其速度慢一些，使用不那么快捷，以變成一款售價較低的產(chǎn)品。
更普遍的例子在軟件上。如軟件巨頭微軟公司的各版本操作系統(tǒng)和辦公軟件，分專業(yè)版、企業(yè)版、精裝版、家庭版，讓人目不暇接。就目前使用最多的WINDOW XP系統(tǒng)而言，除了比較昂貴的XP專業(yè)版，微軟公司更是花費精力，去掉里面的一些功能變成所謂的“家庭版”，比如對網(wǎng)絡(luò)做了些限制，包括不允許加入域等等。眾所周知，家庭版的售價低專業(yè)版很多。
大到跨國公司，小到秦堅鄭燕兩口子的服裝店，不約而同采取相同的銷售策略，可見其卻是順應(yīng)了市場需求。經(jīng)濟學(xué)里頭，這叫價格歧視(Price Discrimination)。一瓶礦泉水，張三口渴了，愿意支付5元，李四愿意出3元。賣水的想賺得最多，最好辦法是將這瓶水5元賣給張三，3元賣給李四。但是，這樣定價策略也有困難之處，李四可能會用3元買水，然后4元轉(zhuǎn)賣給張三。
當(dāng)然，市場是聰明的。商家自有不少對策。譬如可以進行身份鑒定，電影票、火車票對學(xué)生半價就是一個例子，消費時候要檢查證件；還可以按照不同層次客戶的消費習(xí)慣來區(qū)別，例如航空公司周末的票價會很低，就是把商務(wù)客戶和普通客戶區(qū)別，“歧視”收費。
還有另外一種辦法，就是在產(chǎn)品上琢磨，所謂“梯次營銷”�？梢园奄u給張三的水用漂亮的瓶子裝著，名曰“精裝”，售價5元；賣給李四的水用一般包裝的瓶子裝，售價3元，這樣張三李四各得其所。
秦堅雖然腦袋裝了不少中學(xué)所學(xué)的勞動價值論等東西，然而他手起刀落，實踐的卻是用價格歧視實現(xiàn)收入最大化的本事。這并不矛盾，因為市場并不看你說了什么，而是看你做了什么。
設(shè)想一下，秦堅鄭燕兩口子堅信勞動價值論、成本決定價格等觀點，他們就應(yīng)該花費重金，請裁縫師傅日以繼夜、花費一年半載的時間去制作一條褲子，然后在門口掛個牌子，上書褲子的制作工藝和耗費時間，等著有人用100萬買下。 |
