企業(yè)對于銷售新人的培訓，按照慣例通常都不會正面地展開自己產(chǎn)品的“缺陷”，充其量只是把它變成產(chǎn)品的“特點”進行描述。當然這并不是一種否定，相反還有它積極的一面，但不在本文話題之內。而筆者今天所談的是，銷售新手在與市場不斷的接觸中越來越“了解”產(chǎn)品的方方面面，似乎是“混熟”了也就漸漸地認清了“真實”狀況，或是在與客戶的不斷“較真”中，結果被客戶給“說服”了。
從公司的“高調”推薦，到“水落‘石’出”后的心理落差 ，成為銷售新手們走向前方的一道“攔路虎”。這是很多銷售新人不能在這個產(chǎn)品、這個公司乃至銷售這個道上走下去的一個很重要的關卡。所以，對欲將銷售作為長期職業(yè)來發(fā)展的新手們提個醒，這里是“事故多發(fā)地段”，需要我們謹慎對待。
產(chǎn)品不足的類型與解析
那么產(chǎn)品“不足”，在銷售中我們到底該如何去理解和面對呢？
具體分析產(chǎn)品“不足”在銷售中大概分以下幾種：第一種是指產(chǎn)品的功能有缺陷，即目前產(chǎn)品功能不能夠做到的，或與競爭品或是理想產(chǎn)品相比較，存在的不足；第二種是產(chǎn)品本身或者性能存在負作用，因為要發(fā)揮正面作用而產(chǎn)生不良的負作用；第三種是產(chǎn)品功能和質量的未知區(qū)，就是對于一些負面的假設，無法有信息證明或看到事實論證，而不敢定論的；第四種是信息不對稱造成的產(chǎn)品誤區(qū)而定義的產(chǎn)品不足。
對于第一種產(chǎn)品不足——產(chǎn)品有缺陷，即產(chǎn)品功能目前不能夠做到的，或與競爭產(chǎn)品或是理想產(chǎn)品相比較，存在的不足。雖然有待完善和提高，但是作為銷售人卻不能忽視該產(chǎn)品本身應有的價值。如同你已經(jīng)不可能再使用BP機了，但是卻不能掩蓋它曾經(jīng)成為“時代寵兒”的事實；再往前一點的“大哥大”，現(xiàn)在看起來你即使會選擇當下最糟糕的任意款手機也不會選擇攜帶它了，但是它卻是當年多少人的“夢寐以求”。這兩個例子足以證明“沒有最好只有更好”！任何一件產(chǎn)品都有它的時代價值或者定位價值，但他確實存在著很多的缺陷，就如同第一輛汽車的誕生就存在的很多不足和缺陷，愚蠢得很，人們甚至這樣的評價：就是用一種麻煩代替另一種麻煩。所以從某種角度來講，世界上沒有完美的產(chǎn)品，即使是目前最暢銷產(chǎn)品（當然也包括競爭產(chǎn)品）。如果你期待完美，那么你不適合在當下生存。開個玩笑的話：請你在“世界末日”那天來到這個世界吧，或許那時你遇到的都是完美的�？墒沁@個玩笑有些過頭，因為我們不能等待，而是要活在當下，服務于當下，實現(xiàn)于當下。
第二種產(chǎn)品不足——產(chǎn)品存在負作用，因為要發(fā)揮正面作用而產(chǎn)生不良的負作用。這也確實會讓人擔心，因為這是我們銷售的產(chǎn)品，說“偉大”些——我們要負責。但是我們要明白這一辨證關系，就是有優(yōu)點必有缺點，有正面必有負面的事實。任何的產(chǎn)品當要發(fā)揮作用時就會產(chǎn)生一定的負作用，就如同使用手機就有輻射、輻射低的信號又不足、用固定電話通信又不是那么的方便，用電腦是提高工作效率了但卻傷害眼睛，感冒藥治感冒就是容易犯困打瞌睡，新款車的速度提高了同時危險系數(shù)也提升了，阿莫西林消炎效果好負作用低，但是以后再用普通藥消炎就無效了……，等等現(xiàn)象在我們生活中已尋�？梢�。假如有某個產(chǎn)品的負面作用被“消除”了，那么它將有可能出現(xiàn)另一個最大的“負作用”，那就是成本將會很高而一般客戶將很難企及。所以，“負作用”永遠存在，我們要銷售的絕非是它的負作用，而恰是產(chǎn)品所產(chǎn)生的正面價值。
對于第三種產(chǎn)品不足——產(chǎn)品的未知，既對于一些負面的假設，無法有信息證明或看到事實論證，而也不敢定論的。這是銷售新手容易犯的“特色問題”，因為剛上手對于很多突發(fā)和隨機的狀況都缺乏判斷標準，也就是常常說的沒經(jīng)驗（無參照標準），加上對產(chǎn)品以及團隊“剛認識”而缺乏信任，所以只要是未知的、沒底的，事情總是寧愿往壞里想。加上客戶的“不斷挑釁”甚至是“追殺”，根本就沒有頂住的本。尤其是在銷售中，突發(fā)和隨機的狀況多得是，而我們不可能總是一一向銷售主管“請教”，只能埋在心里“繁殖”；或是我們“質疑”的問題太多而遭到主管人員的漠視，就會認為其在默認或心虛。其實是我們的心理出了狀況，而不是“產(chǎn)品的未知”，因為上述的判斷，同時又缺乏信任而造成。那么未知的事情有很多，如乘座某天某個航班會不會出事，汽車速度夠快但會不會有意外有，專業(yè)的指導就一定是百份之百等等。如果你一定要個肯定的答案，那你就別生活了，因為飛機趁不了，汽車駕駛不得，醫(yī)生別看了，天氣預報別聽了……,所以我們要的不是往這樣的方向思考和定義。把握好大的方向和環(huán)境就要勇往直前，小的問題可以不斷改善。 當你總想著那些不可控制的事情的時候，基本上你也已經(jīng)失控了。
第四種是信息不對稱而造成產(chǎn)品的誤區(qū)。我們企業(yè)從一個廣度視角開發(fā)和設計產(chǎn)品，而每個客戶的個性化角度造成的產(chǎn)品不足；或是客戶采用滯后的（老的信息）判斷標準，或是采用過于超前的判斷標準；也或是客戶從競爭對手的角度和提供的信息，對產(chǎn)品進行評價，都會因為各種信息不對稱而存在誤區(qū)；或是在推理過程中出現(xiàn)異樣，而造成產(chǎn)品的不足。有時，就連我們銷售人員本身與公司對于產(chǎn)品都會存在角度（信息）的差異，或如團隊里一個信息比較全面的老銷售人員和我們銷售新手對與產(chǎn)品的認知都不同，這都是緣于信息不對稱而產(chǎn)生。所以銷售溝通中也就難免發(fā)生“沖突”。這就需要我們去撥開紛擾、去統(tǒng)一判斷路徑和澄清客戶的采購目標。
銷售人，真正需要面對的是什么
不管怎樣，只要是我們自己心理先有了負面“定義”，那么無論是面對客戶還是面對企業(yè)、最重要的是面對預期的銷售結果，都會想得太復雜。其實，問題歸跟結底是我們的銷售新手難過的“良心關”和“信心關”的混合關。所謂“良心關”就是作為人一種本能的善良；所謂“信心關”就是對于自己或者企業(yè)或者該產(chǎn)品的“深淺”心里沒底；稱他為混合關，其實是連銷售人員本身也區(qū)分不開，反正就是那么個概念：不知道是因為“良心”而沒有信心，還是因為沒有信心而說成為“良心”，好讓自己有地自容。反正兩者皆有之。
