對(duì)于那些希望加入到大賣場(chǎng)合作行列中來(lái)的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，提供一份高水平的報(bào)價(jià)單是必不可少的。而對(duì)于大賣場(chǎng)采購(gòu)來(lái)說(shuō)，要從眾多的供應(yīng)商人選中，挑選出適合自己的合作伙伴和品牌，也并非一件易事。而供應(yīng)商提供的商品報(bào)價(jià)單，往往是他們選擇合作伙伴所設(shè)置的第一道“門坎兒”。通過(guò)供應(yīng)商所提供的報(bào)價(jià)單，采購(gòu)不光能預(yù)測(cè)出該產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還能通過(guò)報(bào)價(jià)的制作水準(zhǔn)來(lái)了解供應(yīng)商的實(shí)力和管理水平。所以，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，提供一份高水準(zhǔn)的報(bào)價(jià)單是與大賣場(chǎng)建立合作的第一步。
一、制訂賣場(chǎng)報(bào)價(jià)單的步驟
通常說(shuō)來(lái)，要想制定出一份高水準(zhǔn)的報(bào)價(jià)單，就必須在前期做好周密的市場(chǎng)調(diào)查。并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，來(lái)確定自己的報(bào)價(jià)。在價(jià)格方面，既要考慮到自己報(bào)價(jià)是否在市場(chǎng)同類產(chǎn)品中有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又要考慮到給自己留出充足的利潤(rùn)空間。下面，我們就從賣場(chǎng)報(bào)價(jià)單的制作步驟來(lái)逐一談起：
前期的市場(chǎng)調(diào)查
市場(chǎng)調(diào)查是商家在做出任何一項(xiàng)商業(yè)決策前，必須要做的一件事。而對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，要想拿出一 份高水準(zhǔn)的報(bào)價(jià)單，就必做周密的市場(chǎng)調(diào)查。而且，前期調(diào)查的內(nèi)容越祥細(xì)，對(duì)供應(yīng)商與賣場(chǎng)的談判就越有利。那么，具體說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商在做前期市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，應(yīng)從哪些方面入手呢？
市場(chǎng)同類商品的價(jià)格/品項(xiàng)
在進(jìn)入大賣場(chǎng)前，供應(yīng)商首先要了解同類商品的市場(chǎng)價(jià)格，以及相關(guān)品項(xiàng)。通常說(shuō)來(lái)，同類商品在不同渠道，在價(jià)格和品項(xiàng)上都會(huì)有很大差異。不同賣場(chǎng)也會(huì)因其規(guī)模和在當(dāng)?shù)赜绊懥Φ牟煌�，在價(jià)格和品項(xiàng)上也會(huì)有差異。比如，大多數(shù)商品都會(huì)在價(jià)格上對(duì)那些在國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際上都具有較大影響力的大賣場(chǎng)傾斜。他們往往會(huì)比普通賣場(chǎng)擁有更好的價(jià)位。因此，供應(yīng)商在進(jìn)大賣場(chǎng)前，一定要結(jié)合品牌定位，來(lái)考慮進(jìn)哪一類大賣場(chǎng)。并對(duì)該賣場(chǎng)同類商品的價(jià)格區(qū)間、數(shù)量和品項(xiàng)做祥細(xì)地了解，以此來(lái)作為制定最初報(bào)價(jià)的依據(jù)和基礎(chǔ)。
當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)此類商品的價(jià)格/品項(xiàng)（全國(guó)連鎖的賣場(chǎng)內(nèi)部會(huì)互相調(diào)資料）
對(duì)于大賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，價(jià)格永遠(yuǎn)會(huì)是一個(gè)敏感因素。同一個(gè)商品在不同區(qū)域之間；一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)不同區(qū)域之間，都可能會(huì)存在價(jià)格差異。因此，供應(yīng)商在進(jìn)大賣場(chǎng)前，一定要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同類型商品的價(jià)格做到了如指掌。只有這樣，自己在制定報(bào)價(jià)時(shí)才能夠拿出有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。并對(duì)自己提供的報(bào)價(jià)做到有理、有據(jù)。要知道，不管你進(jìn)入哪一家大賣場(chǎng)，這家賣場(chǎng)都會(huì)通過(guò)系統(tǒng)內(nèi)部的資料互換來(lái)了解供應(yīng)商在其他地域和賣場(chǎng)的價(jià)格的。作為供應(yīng)商，如果你能夠提前掌握不同賣場(chǎng)同類商品的價(jià)格體系，便自然擁有了與大賣場(chǎng)“對(duì)話”的權(quán)利。
所進(jìn)賣場(chǎng)該分類商品的商品數(shù)量及陳列情況
競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于“以己之長(zhǎng)，擊敵所短”。要想把握進(jìn)入大賣場(chǎng)的最佳契入點(diǎn)，就必須了解賣場(chǎng)同類商品的價(jià)位區(qū)間，以及不同價(jià)格區(qū)間內(nèi)的商品數(shù)量。只有這樣，在制定報(bào)價(jià)單時(shí)，才能夠結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，從而選擇一種對(duì)自己最有利的契入方式。
了解同系統(tǒng)賣場(chǎng)不同門店之間的分類差異雖說(shuō)賣場(chǎng)對(duì)自己內(nèi)部的分類標(biāo)準(zhǔn)是最了解的。但作為供應(yīng)商，如果能夠在自己業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，主動(dòng)了解同系統(tǒng)賣場(chǎng)內(nèi)部的分類標(biāo)準(zhǔn)和差異。不但能夠讓賣場(chǎng)對(duì)自己瓜目相看，還能夠在與賣場(chǎng)談判中爭(zhēng)取到主動(dòng)權(quán)。畢竟，雖說(shuō)同屬于同屬一個(gè)系統(tǒng)，但由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模各異，門店采購(gòu)選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)也是不同的。如果你能夠針對(duì)不同門店的分類標(biāo)準(zhǔn)，并拿出自己的分類建議，你的報(bào)價(jià)就一定是有份量的。
算好帳
在做好前期調(diào)查后，接下來(lái)供應(yīng)商就該靜下心來(lái)根據(jù)自己掌握的相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)制做報(bào)價(jià)單了。在制定報(bào)價(jià)單前，首先要把握的一個(gè)原則是：一定不能將自己陷于被動(dòng)。一方面，要給自己留有充足的利潤(rùn)空間；另一方面，要結(jié)合市場(chǎng)價(jià)格和產(chǎn)品特點(diǎn)，讓自己的價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。否則，如果一味地壓低價(jià)格，很可能讓自己陷于被動(dòng)。而報(bào)出去的價(jià)，就像是潑出去的水，再想收回就很難了！
預(yù)測(cè)自己的利潤(rùn)空間
供應(yīng)商可根據(jù)自己前期所做的市場(chǎng)零售價(jià)格調(diào)查，并結(jié)合自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及自己的出廠價(jià)做倒 推，以預(yù)測(cè)自己的利潤(rùn)空間。通常說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商在第一次給賣場(chǎng)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)給自己留有足夠的利潤(rùn)空間。要知道，每一款商品在賣場(chǎng)都是有自己的生命周期，隨著商品逐漸被消費(fèi)者所接受，商品的利潤(rùn)空間也會(huì)越來(lái)越低。
預(yù)測(cè)你在賣場(chǎng)可能會(huì)產(chǎn)生的費(fèi)用率
從某種意義上講，大賣場(chǎng)的確能夠帶來(lái)不錯(cuò)的銷量�？勺鳛楣⿷�(yīng)商，也是要為這不錯(cuò)的銷量付出代價(jià)的。不同賣場(chǎng)各種名目繁多的收費(fèi)項(xiàng)目，你究竟了解和掌握了多少？自己究竟要進(jìn)幾個(gè)品項(xiàng)，這些品項(xiàng)的正常銷售需要產(chǎn)生多少費(fèi)用，作為供應(yīng)商自己心里一定要有一本清楚的帳。
預(yù)測(cè)你公司的運(yùn)營(yíng)/管理成本率
任何一個(gè)企業(yè)不論大小，要想保持業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)就離不開(kāi)管理成本。一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商往往會(huì)忽略這個(gè)管理成本，而忽略管理成本的直接后果就是公司整體贏利水平的降低。
預(yù)測(cè)你將得到什么樣的帳期條件
從某種意義上講，帳期是影響供應(yīng)商贏利水平的一個(gè)重要因素。要知道，有許多供應(yīng)商都是由于自身對(duì)帳期的預(yù)估不足，而讓自己陷入資金鏈斷裂的困境之中的。因此，對(duì)于大多數(shù)中小型供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，應(yīng)提前根據(jù)自身情況來(lái)預(yù)測(cè)自己可能會(huì)得到一個(gè)什么樣的帳期條件，然后在報(bào)價(jià)中將帳期因素所涉及到的費(fèi)用點(diǎn)數(shù)考慮進(jìn)去。
預(yù)測(cè)你商品的損耗率
不同商品的耗損也不一樣，生鮮食品的商品耗損率是相當(dāng)高的。所以，供應(yīng)商應(yīng)根據(jù)自己商品的屬性，來(lái)預(yù)測(cè)自己可能產(chǎn)生的商品耗損，并體現(xiàn)在自己的報(bào)價(jià)當(dāng)中。一旦供應(yīng)商對(duì)自己商品可能產(chǎn)生的耗損估計(jì)不足，這部分耗損就會(huì)直接吞噬掉供應(yīng)商的利潤(rùn)空間。
促銷空間
對(duì)于大賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，促銷降價(jià)就像是家常便飯。所以，供應(yīng)商必須在報(bào)價(jià)前，給自己商品的促銷留有足夠的降價(jià)空間。
二、提交報(bào)價(jià)單的注意事項(xiàng)
報(bào)價(jià)單自然是給賣場(chǎng)采購(gòu)看的，因此供應(yīng)商在制定自己商品的報(bào)價(jià)單時(shí)，一定要迎合賣場(chǎng)采購(gòu)的“口味”。通俗地說(shuō)，就是知道大賣場(chǎng)采購(gòu)在看報(bào)價(jià)單時(shí)，都會(huì)關(guān)心什么？看重得是什么？通常說(shuō)來(lái)，賣場(chǎng)采購(gòu)也是感興的，在接觸一個(gè)自己之前完全不了解的廠商時(shí)，賣場(chǎng)采購(gòu)大都會(huì)格外注意以下幾方面：
供應(yīng)商的資料收集是否完整
誰(shuí)都不喜歡丟三拉四的供應(yīng)商，都希望與自己合作的供應(yīng)商是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的人。從供應(yīng)商報(bào)價(jià)單所反應(yīng)的資料上不光能夠看出供應(yīng)商的水平，也能夠反應(yīng)該供應(yīng)商的合作態(tài)度。所以，供應(yīng)商在提交自己報(bào)價(jià)單時(shí)，一定要注意所提供資料的完整性。
供應(yīng)商所提供的數(shù)據(jù)是否合乎邏輯
對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，最尷尬莫過(guò)于在采購(gòu)面前犯一些低級(jí)錯(cuò)誤了。尤其是對(duì)于自己所提供的一些數(shù)據(jù)資料，一定要經(jīng)過(guò)反復(fù)核查才能確定。要知道，賣場(chǎng)采購(gòu)的身后是一個(gè)龐大數(shù)據(jù)平臺(tái)在支持的。對(duì)供商所提供的任何數(shù)據(jù)，賣場(chǎng)都會(huì)予以識(shí)別的。而識(shí)別的后果，自然會(huì)與供應(yīng)商的資信和水準(zhǔn)掛起勾來(lái)。
供應(yīng)商附帶資料的完整性
供應(yīng)商向賣場(chǎng)提交報(bào)價(jià)，需要帶的附件往往很多。比如，企業(yè)法人的相關(guān)證明，工商、稅務(wù)、生產(chǎn)證可證、衛(wèi)生許可證等，有些證件還需要原件。所以，供應(yīng)商在提供賣場(chǎng)報(bào)價(jià)單時(shí)，應(yīng)事先搞清楚該賣場(chǎng)提交報(bào)價(jià)都需要哪些附件？具體申報(bào)流程是什么？并做到有備無(wú)患。
是否有整體的銷售方案
通常說(shuō)來(lái)，做為第一次與賣場(chǎng)采購(gòu)打交道的供應(yīng)商，要想讓采購(gòu)對(duì)自己的產(chǎn)品建立起信任，光憑供應(yīng)商的一張巧嘴是說(shuō)服不了采購(gòu)的。還需要通過(guò)制定立體式的銷售方案，來(lái)讓增強(qiáng)采購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的好感。因此，最好的辦法就是讓經(jīng)銷商拿出一整套年度推廣計(jì)劃和具體方案來(lái)。通過(guò)這些實(shí)實(shí)在在的“投入”，讓采購(gòu)樹(shù)立起對(duì)產(chǎn)品的信心。
我能得到什么？
采購(gòu)每天所接觸到的廠家有成千上萬(wàn)，要想說(shuō)服采購(gòu)與自己合作，就得明確地通過(guò)報(bào)價(jià)告訴采購(gòu)，我能夠給大賣場(chǎng)帶來(lái)什么？是銷量的增長(zhǎng)，還是品類的豐富，抑或是通過(guò)新穎的推廣活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)整個(gè)門店的人氣？總之，你得讓采購(gòu)明明白白地感受到自己能夠獲得哪些利益？這些利益又會(huì)對(duì)采購(gòu)個(gè)人起到什么樣的影響。 |
