在本人從業(yè)經(jīng)歷中，不管是在甲方市場營銷推廣還是乙方客戶服務(wù)，不管是做品牌建設(shè)，品牌傳播、廣告創(chuàng)意，還是PR或SP活動，其根本還是市場營銷。談到市場營銷，就不得不說營銷理論的基礎(chǔ)4P理論。
1964年，美國伊·杰·麥卡錫教授首先將市場營銷學(xué)的研究內(nèi)容概括為宜于記憶的“4Ps”;
4Ps理論認(rèn)為影響企業(yè)經(jīng)營的諸因素中，市場營銷環(huán)境是企業(yè)不可控制的因素，而產(chǎn)品、分銷、促銷、價格等因素是企業(yè)可以控制的變量，所以市場營銷學(xué)就是研究企業(yè)針對所選定的目標(biāo)市場如何綜合配套運用這四個可以控制的變量，組成一個系統(tǒng)化的營銷組合策略，以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。
在市場不斷發(fā)展的情況下，營銷理論也在不斷進(jìn)化，在進(jìn)化的過程中，出現(xiàn)兩條路線，一條是在4P基礎(chǔ)上繼續(xù)完善和補充，即從4P到10P的完善路線;另一條是對原有理論進(jìn)行升級蛻變，形成新的營銷理論，如4C理論、4R理論、4S理論。
一、營銷理論進(jìn)化之——從4P到10P
4P是市場營銷過程中可以控制的因素，也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的主要手段，對它們的具體運用,形成了最基本的企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。4P是指產(chǎn)品product,價格price,地點place,促銷promotion。
首先對于產(chǎn)品來說，要注意到產(chǎn)品的實體、服務(wù)、品牌和包裝，具體來說產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物和服務(wù)的集合,這其中包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，此外還包括服務(wù)和保證等因素。
作為價格則主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報。
地點通常就包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制，它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所組織、實施的各種活動，包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)取?
促銷的內(nèi)容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。
4P策略是這四種策略中最為基礎(chǔ)的一種，4P具有的特點也十分明顯。首先這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運用的，如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場情況，能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價格，選擇什么銷售渠道，采用什么促銷方式。其次，這些因素都不是固定不變的，而是不斷變化的。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，必須能動地做出相應(yīng)的反應(yīng)。最后這四種因素是一個整體，它們不是簡單的相加或拼湊集合，而應(yīng)在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合、相互補充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。
(1)產(chǎn)品策略(Product)
產(chǎn)品是指能滿足消費者和用戶需求和欲望的任何有形物品和無形服務(wù);
有形物品是指產(chǎn)品實體及其品質(zhì)、特色、式樣、規(guī)格、品牌和包裝等;
無形服務(wù)是指可給購買者帶來的附加利益和心理滿足的售后服務(wù)、保證、安裝、退貨和售貨等。
(2)分銷渠道策略(Place)
分銷渠道策略就是從制造商角度來確定產(chǎn)品或勞務(wù)實際抵達(dá)目標(biāo)市場或顧客手中的途徑;
包括分銷渠道模式和中間商選擇、調(diào)整與協(xié)調(diào)管理、實體分配等。
(3)促銷渠道(Promotion)
促銷是指企業(yè)以各種手段向顧客傳遞商品或勞務(wù)的信息，以便影響和促進(jìn)顧客的購買行為;
促銷也包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣等。
(4)價格策略(Price)
價格是影響消費者行為和市場需求的關(guān)鍵因素之一;
制訂必須考慮到企業(yè)自身的因素，如成本、利潤等，還要考慮到消費者對價格的理解和接受能力;
企業(yè)定價要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)選擇適當(dāng)?shù)亩▋r目標(biāo)，綜合分析成本、供求關(guān)系、競爭和政府控制等因素，運用科學(xué)的方法來制訂價格，然后根據(jù)各種實際情況，調(diào)整價格，考慮折扣、折讓、支付期限、信用條件等因素。
在完成4P理論的基礎(chǔ)上，后人在市場營銷環(huán)境因素上又增加了政治權(quán)利和公共關(guān)系，形成6P理論。也成為4P理論到10P理論的過度階段。
6P理論
(5)政治權(quán)力(PoliticalPower)
(6)公共關(guān)系(PublicRelation)
大市場營銷理論突破了市場營銷環(huán)境是不可控制的傳統(tǒng)看法，認(rèn)為企業(yè)不只是消極地被動地去適應(yīng)、服從外部環(huán)境，而應(yīng)該積極地、主動地去改變環(huán)境，通過Power和P.R掃清流通道路上的障礙，變封閉性市場為開發(fā)性市場。
10P理論
(7)Probing——探索(市場調(diào)查)
探索就是市場調(diào)查研究;
企業(yè)通過市場調(diào)查研究和預(yù)測，分析企業(yè)外部因素，發(fā)現(xiàn)和分析評價市場機會(即消費者需求)。
(8)Partitioning——劃分(市場細(xì)分)
發(fā)現(xiàn)了市場機會以后，還要進(jìn)一步進(jìn)行市場細(xì)分和目標(biāo)市場的選擇;
根據(jù)不同層面的購買人群的需求，按照產(chǎn)品的銷售對象，把市場細(xì)分為不同的需求層面，從而針對不同的細(xì)分市場來選擇自己的目標(biāo)市場。
(9)Prioritising——優(yōu)先(大客戶優(yōu)先)
市場細(xì)分為企業(yè)提供了眾多的市場機會，企業(yè)到底要利用哪一個機會，滿足哪一部分顧客群需要，選擇什么樣的目標(biāo)市場，這是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。
(10)Positioning——定位(定位準(zhǔn)確)
在確定目標(biāo)市場之后，企業(yè)要為自己的產(chǎn)品或服務(wù)樹立某種市場形象。 |
