企業(yè)對于銷售新人的培訓(xùn)，按照慣例通常都不會正面地展開自己產(chǎn)品的“缺陷”，充其量只是把它變成產(chǎn)品的“特點”進行描述。當(dāng)然這并不是一種否定，相反還有它積極的一面，但不在本文話題之內(nèi)。而筆者今天所談的是，銷售新手在與市場不斷的接觸中越來越“了解”產(chǎn)品的方方面面，似乎是“混熟”了也就漸漸地認清了“真實”狀況，或是在與客戶的不斷“較真”中，結(jié)果被客戶給“說服”了。
從公司的“高調(diào)”推薦，到“水落‘石’出”后的心理落差 ，成為銷售新手們走向前方的一道“攔路虎”。這是很多銷售新人不能在這個產(chǎn)品、這個公司乃至銷售這個道上走下去的一個很重要的關(guān)卡。所以，對欲將銷售作為長期職業(yè)來發(fā)展的新手們提個醒，這里是“事故多發(fā)地段”，需要我們謹慎對待。
產(chǎn)品不足的類型與解析
那么產(chǎn)品“不足”，在銷售中我們到底該如何去理解和面對呢？
具體分析產(chǎn)品“不足”在銷售中大概分以下幾種：第一種是指產(chǎn)品的功能有缺陷，即目前產(chǎn)品功能不能夠做到的，或與競爭品或是理想產(chǎn)品相比較，存在的不足；第二種是產(chǎn)品本身或者性能存在負作用，因為要發(fā)揮正面作用而產(chǎn)生不良的負作用；第三種是產(chǎn)品功能和質(zhì)量的未知區(qū)，就是對于一些負面的假設(shè)，無法有信息證明或看到事實論證，而不敢定論的；第四種是信息不對稱造成的產(chǎn)品誤區(qū)而定義的產(chǎn)品不足。
對于第一種產(chǎn)品不足——產(chǎn)品有缺陷，即產(chǎn)品功能目前不能夠做到的，或與競爭產(chǎn)品或是理想產(chǎn)品相比較，存在的不足。雖然有待完善和提高，但是作為銷售人卻不能忽視該產(chǎn)品本身應(yīng)有的價值。如同你已經(jīng)不可能再使用BP機了，但是卻不能掩蓋它曾經(jīng)成為“時代寵兒”的事實；再往前一點的“大哥大”，現(xiàn)在看起來你即使會選擇當(dāng)下最糟糕的任意款手機也不會選擇攜帶它了，但是它卻是當(dāng)年多少人的“夢寐以求”。這兩個例子足以證明“沒有最好只有更好”！任何一件產(chǎn)品都有它的時代價值或者定位價值，但他確實存在著很多的缺陷，就如同第一輛汽車的誕生就存在的很多不足和缺陷，愚蠢得很，人們甚至這樣的評價：就是用一種麻煩代替另一種麻煩。所以從某種角度來講，世界上沒有完美的產(chǎn)品，即使是目前最暢銷產(chǎn)品（當(dāng)然也包括競爭產(chǎn)品）。如果你期待完美，那么你不適合在當(dāng)下生存。開個玩笑的話：請你在“世界末日”那天來到這個世界吧，或許那時你遇到的都是完美的�？墒沁@個玩笑有些過頭，因為我們不能等待，而是要活在當(dāng)下，服務(wù)于當(dāng)下，實現(xiàn)于當(dāng)下。
第二種產(chǎn)品不足——產(chǎn)品存在負作用，因為要發(fā)揮正面作用而產(chǎn)生不良的負作用。這也確實會讓人擔(dān)心，因為這是我們銷售的產(chǎn)品，說“偉大”些——我們要負責(zé)。但是我們要明白這一辨證關(guān)系，就是有優(yōu)點必有缺點，有正面必有負面的事實。任何的產(chǎn)品當(dāng)要發(fā)揮作用時就會產(chǎn)生一定的負作用，就如同使用手機就有輻射、輻射低的信號又不足、用固定電話通信又不是那么的方便，用電腦是提高工作效率了但卻傷害眼睛，感冒藥治感冒就是容易犯困打瞌睡，新款車的速度提高了同時危險系數(shù)也提升了，阿莫西林消炎效果好負作用低，但是以后再用普通藥消炎就無效了……，等等現(xiàn)象在我們生活中已尋常可見。假如有某個產(chǎn)品的負面作用被“消除”了，那么它將有可能出現(xiàn)另一個最大的“負作用”，那就是成本將會很高而一般客戶將很難企及。所以，“負作用”永遠存在，我們要銷售的絕非是它的負作用，而恰是產(chǎn)品所產(chǎn)生的正面價值。
對于第三種產(chǎn)品不足——產(chǎn)品的未知，既對于一些負面的假設(shè)，無法有信息證明或看到事實論證，而也不敢定論的。這是銷售新手容易犯的“特色問題”，因為剛上手對于很多突發(fā)和隨機的狀況都缺乏判斷標準，也就是常常說的沒經(jīng)驗（無參照標準），加上對產(chǎn)品以及團隊“剛認識”而缺乏信任，所以只要是未知的、沒底的，事情總是寧愿往壞里想。加上客戶的“不斷挑釁”甚至是“追殺”，根本就沒有頂住的本。尤其是在銷售中，突發(fā)和隨機的狀況多得是，而我們不可能總是一一向銷售主管“請教”，只能埋在心里“繁殖”；或是我們“質(zhì)疑”的問題太多而遭到主管人員的漠視，就會認為其在默認或心虛。其實是我們的心理出了狀況，而不是“產(chǎn)品的未知”，因為上述的判斷，同時又缺乏信任而造成。那么未知的事情有很多，如乘座某天某個航班會不會出事，汽車速度夠快但會不會有意外有，專業(yè)的指導(dǎo)就一定是百份之百等等。如果你一定要個肯定的答案，那你就別生活了，因為飛機趁不了，汽車駕駛不得，醫(yī)生別看了，天氣預(yù)報別聽了……,所以我們要的不是往這樣的方向思考和定義。把握好大的方向和環(huán)境就要勇往直前，小的問題可以不斷改善。 當(dāng)你總想著那些不可控制的事情的時候，基本上你也已經(jīng)失控了。
第四種是信息不對稱而造成產(chǎn)品的誤區(qū)。我們企業(yè)從一個廣度視角開發(fā)和設(shè)計產(chǎn)品，而每個客戶的個性化角度造成的產(chǎn)品不足；或是客戶采用滯后的（老的信息）判斷標準，或是采用過于超前的判斷標準；也或是客戶從競爭對手的角度和提供的信息，對產(chǎn)品進行評價，都會因為各種信息不對稱而存在誤區(qū)；或是在推理過程中出現(xiàn)異樣，而造成產(chǎn)品的不足。有時，就連我們銷售人員本身與公司對于產(chǎn)品都會存在角度（信息）的差異，或如團隊里一個信息比較全面的老銷售人員和我們銷售新手對與產(chǎn)品的認知都不同，這都是緣于信息不對稱而產(chǎn)生。所以銷售溝通中也就難免發(fā)生“沖突”。這就需要我們?nèi)荛_紛擾、去統(tǒng)一判斷路徑和澄清客戶的采購目標。
銷售人，真正需要面對的是什么
不管怎樣，只要是我們自己心理先有了負面“定義”，那么無論是面對客戶還是面對企業(yè)、最重要的是面對預(yù)期的銷售結(jié)果，都會想得太復(fù)雜。其實，問題歸跟結(jié)底是我們的銷售新手難過的“良心關(guān)”和“信心關(guān)”的混合關(guān)。所謂“良心關(guān)”就是作為人一種本能的善良；所謂“信心關(guān)”就是對于自己或者企業(yè)或者該產(chǎn)品的“深淺”心里沒底；稱他為混合關(guān)，其實是連銷售人員本身也區(qū)分不開，反正就是那么個概念：不知道是因為“良心”而沒有信心，還是因為沒有信心而說成為“良心”，好讓自己有地自容。反正兩者皆有之。
但是，如果你讀懂了前一段的客觀事實，也就會明白所謂的“良心”之說對于我們自己而言只是一個美麗的托辭。最多也只能是理解為是你的一種善良。但是談善良遠不如談自己的責(zé)任或者使命重要，因為后者遠比前者實在、有價值得多。比如一個醫(yī)生給病人打針甚至動大手術(shù)，可能會痛會流血甚至有危險，但是救治病人是醫(yī)護工作者的責(zé)任和使命，我們就需要放下所謂“善念”，去完自身的使命，負起當(dāng)下的責(zé)任。來實現(xiàn)我們自己以及產(chǎn)品存在的價值。
所以，對于“產(chǎn)品不足”的耿耿于懷大部分的原因事實上還是在于“信心”，其中包括對未來的期待和目前環(huán)境條件的信任。因為是“新人”沒有成功的經(jīng)驗所以感到“不安”，這可以理解但不能容忍，因為信心的意義就是在還沒有成功的時候。如果是成功之后，誰都會有“信心”了，但是這種信心已經(jīng)不是那么寶貴了。人可貴的不是因為成功而自信，而是因為自信而成功。信心之所以寶貴，就是因為對還未達到的目標之確信和堅信。而很多人的習(xí)慣是：不做事的時候信心充盈，什么都敢想，而一做事時就總想著失敗。越關(guān)注失敗，就越失敗。對于工作可以有夢想，但是不要報有幻想，任何事物和機會，都充滿著挑戰(zhàn)和坎坷的一面。對于“理想狀態(tài)”， 需要的是我們的追求，而不是等待。而成功之前，重要的就是一份堅定的信心，若心力不夠，行為就很難有多大多持久的力度。 |
