“很多企業(yè)花大力氣做促銷，在促銷過程中也銷售很多產(chǎn)品，但促銷結(jié)束后銷售額反而下降。”這種現(xiàn)象在鞋業(yè)市場促銷中非常多見。近日，武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院營銷系主任、博導(dǎo)汪濤教授給中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)EMBA浙江班的學(xué)員講授《戰(zhàn)略性市場營銷》上講到，很多公司都采用它差別定價(jià)，因?yàn)榭梢蕴岣吖镜睦麧櫍芏嗥髽I(yè)做的時(shí)候都沒處理好兩個(gè)問題。也就是做好差別定價(jià)必須處理的兩個(gè)問題，一是分清客戶，二是分清產(chǎn)品。
分清價(jià)格敏感和不敏感客戶
第一是分清客戶，在市場中，給敏感者定低價(jià)，給非敏感者定高價(jià)。在促銷策略中，一定要注意給出條件，如收集五張優(yōu)惠券，就打出七折，那么，只要是能拿出五張優(yōu)惠券的消費(fèi)者，就體現(xiàn)出他是價(jià)格敏感者。同樣，不出示或不收集優(yōu)惠券的消費(fèi)就是價(jià)格不敏感者。
很多鞋業(yè)公司做價(jià)格促銷，促銷很多，但浪費(fèi)更多。因很多本來就想買，正好促銷就買了，結(jié)果這個(gè)促銷就浪費(fèi)了，沒有起到初衷目的。
作為鞋企，一定要分清對誰促銷，是對價(jià)格敏感者促銷，還是對競爭對手進(jìn)行促銷。必須是有條件性的優(yōu)惠，比如麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券就是很成功的促銷手段。假如你是個(gè)價(jià)格敏感者的話，你就要每天都要把優(yōu)惠券帶在身上，因?yàn)槟悴恢朗裁磿r(shí)候要吃，而且里面有限制那些是必須一起搭配。只有你是個(gè)高度的價(jià)格敏感者才會去花時(shí)間去比較，去選擇怎么組合最實(shí)惠，而不是看到什么喜歡點(diǎn)什么，因?yàn)槟闶莻�(gè)價(jià)格敏感者。鞋類產(chǎn)品促銷也是同理，在市場中也有很多成功的促銷手段，如你買我的產(chǎn)品，全價(jià)，只要你愿意填寫信息表并愿意把填寫的信息表郵寄給我，我就給你七折。
所以說沒有條件就會分不清楚，只有有了條件，費(fèi)周折的過程才能把敏感者給區(qū)別開來。
分清產(chǎn)品檔次規(guī)格
第二，分清產(chǎn)品。為什么要將產(chǎn)品分開呢？因?yàn)榻o不同的客戶，價(jià)格不同，假如提供相同產(chǎn)品的話，那就會亂套。
iPhono有一款手機(jī)，從599元美金直接降到399元美金，此款手機(jī)本想實(shí)行二階段定價(jià)政策，但沒想到百萬部手機(jī)賣得那么快， 74天就賣完了，就三個(gè)月不到的時(shí)間，便宜了200美元，引起了消費(fèi)者的強(qiáng)烈不滿，到最后CEO出面公開道歉，并賠付每個(gè)之前購買者100元代金券的代價(jià)。假如在第一波推出的手機(jī)上寫上一百部典藏版字樣，可能情況就會改變。
其實(shí)道理是一樣的，如果耐克有一款鞋新上市，剛開始賣500，過了幾天，價(jià)格直降到300元，必然引起一大批之前買這一產(chǎn)品的顧客的不滿，而如果，在之前賣出的產(chǎn)品里標(biāo)上限量版字樣，估計(jì)情況就大不一樣了。
鞋企做促銷，是為了提高銷量，擴(kuò)大市場，如果沒有區(qū)分好產(chǎn)品與消費(fèi)者，在原本就是自己的市場里做促銷，只是蕭墻之斗，達(dá)不到效果不說，還造成資源浪費(fèi)。
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