不是投資者，你就無法用經(jīng)營者的責任心去切身感受區(qū)域代理商面對成本的各種壓力，在現(xiàn)實中，許多代理商對巡視市場的片區(qū)主管說：“叫我繼續(xù)追加投入，我很難做到！”虧本的生意，我為什么要跳進去賠錢，又為什么要跳進公司為未來所設置的框框里？
筆者在理解代理商的苦處的同時，也想對欲做強做大的區(qū)域代理進一言：未來的事情要今天開始做！為什么這樣說呢？
許多鞋業(yè)區(qū)域代理商是九十年代中后期選擇品牌操作的，之前一直是賣雜牌，他們習慣于散戶推銷，不敢獨自冒風險，或針對一些傳統(tǒng)的客戶發(fā)力，也只是勤苦在產品層面的生意，而不是品牌營銷！等操作品牌鞋的時候，許多代理商只把品牌插入雜牌里，即鞋城超市的專柜（廳）類似的渠道，這樣操作，租金、貨架、貨品組合等成本沒有街邊店那樣大，風險也只是跟應收帳款和庫存有關，或者用批發(fā)時代的粗化經(jīng)營方式來操作品牌，品牌的塑造就沒有張力，缺乏主動權了。這種產品物流層面的銷售方式，其團隊人員往往也是一人兼多職，執(zhí)行力都無法達到一定的深度，自然代理商的事業(yè)無法做強做大。
進入二十一世紀，即使不少區(qū)域代理商勉強用連鎖專賣的模式去終端拉網(wǎng)，長期以來批發(fā)行為所造成的一些習慣觀念在公司前衛(wèi)的戰(zhàn)略推進過程中就會產生滯后反應，比如團隊成員還是做物流的兼管行政、店務等，搞市場的兼培訓、督導等，代理商老板的決策變動也快，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，幾乎是沖動式管理，沒有方向，只好去盲目地去模仿競爭對手，團隊的執(zhí)行力沒有朝向齊一的目標，造成網(wǎng)絡的質量往往不高，存活率不高，終端為王的夢想其實只是在越來越少的幾個鞋業(yè)品牌身上體現(xiàn)，也就與中小企業(yè)越來越無緣了。
特別是近幾年來，受成本上升，天氣異常，全球經(jīng)濟危機等影響，許多代理商管理的推進還是變化不大，鞋業(yè)經(jīng)營就會高開低走，從高峰期走向低谷期，信心嚴重受挫，曾經(jīng)不小花費開起來的門店陸續(xù)“折翅”專改柜，雙改單，大變小，甚至關店了事。這些都是沒有遠見的表現(xiàn)，說明后期跟蹤的工作，前期沒有分析好準備好，昨天的事情拿來到未來做，如此滯后的回報就要付出高代價的，資金鏈也受到嚴重的影響，最終實力透支，沒有力量去競爭了.
有位集團公司的高管說得好，最笨的方法是跟隨。我認為，不僅要跟隨，還得趕超，趕超就是要有預測性，未來的事情要今天開始做！未來的事業(yè)要贏在今天建立的高遠思路上。
當前，金融危機的回暖趨勢仍在變數(shù)之中，一些以連鎖專賣發(fā)展終端的鞋業(yè)代理商都在不同的階段勤苦努力著，筆者認為：區(qū)域銷量從500萬元向1000萬元突破，需要的是區(qū)域特色運作；從1000萬元向2000萬元沖剌，需要區(qū)域中間商的公司化運作；從2000萬元向4000萬元甚至更高的目標提升，需要就是運營體系的正規(guī)化導入。特色運作、公司化運營、正規(guī)化導入是需要代理商具備前瞻性的思路與區(qū)域市場升級的信心！
上述每個過程的實現(xiàn)，都需要品牌各合作成員的分攤投入，做生意本身就是投入的過程，要想做強做大，在代理商實力允許的前提下，關鍵的因素還得需要“未來的事情今天開始做”的思維。
奮進中的鞋業(yè)代理商，你能把這一思路堅持到成功嗎？據(jù)筆者掌握的信息，不少市場地位排前的鞋業(yè)品牌在一些區(qū)域已成為這個思路的成功案例了。 |
