【中國(guó)童裝網(wǎng)】說(shuō)起童裝店，很多人都會(huì)聯(lián)想到“小孩的錢最好賺”、“投資小，利潤(rùn)高”這些，那么身處其中的童裝經(jīng)銷商們的生存現(xiàn)狀如何？他們有怎樣的故事？
李美香
兒童城里生意旺
“5月份開(kāi)始生意一直都不錯(cuò)，能賣出去價(jià)錢，很多人給自己孩子買兒童節(jié)禮物，也有些是買來(lái)送人的。”在官園兒童城一樓的寶貝衣櫥童裝店內(nèi)，老板李美香在繁忙接待顧客的間隙，快樂(lè)地向記者講述了她在童裝經(jīng)營(yíng)方面的訣竅。
李女士經(jīng)營(yíng)童裝也有8年了，9歲的兒子在附近上小學(xué)三年級(jí)。之前她也在街邊開(kāi)過(guò)小店，但生意一直不好，去年搬到官園兒童城后，生意逐漸有了起色，顧客全是靠口碑相傳過(guò)來(lái)的。“這個(gè)市場(chǎng)在周邊已經(jīng)有了知名度，有固定的顧客群。”李女士說(shuō)，她很慶幸當(dāng)初選擇在兒童城扎堆經(jīng)營(yíng)。
李美香憑著獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念、時(shí)尚新穎的款式和質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的貨品，生意做得紅紅火火，每天營(yíng)業(yè)額平均在3000元左右。每逢節(jié)假日和雙休日，小小的店里站滿了前來(lái)購(gòu)物的大人和孩子。
“這邊賣剛出生嬰兒至5歲小孩的衣服比較多，再大一點(diǎn)的童裝很難找。”正因?yàn)槿绱�，李女士看�?zhǔn)市場(chǎng)空白，增加了許多大童裝。
很多想開(kāi)童裝店的人都會(huì)在做散貨還是開(kāi)單個(gè)品牌的專賣店之間徘徊猶豫，李女士說(shuō)，手里資金不太充裕的小本創(chuàng)業(yè)者還是做散貨比較好，這樣資金回籠快，不壓太多現(xiàn)金，不過(guò)自己得有很好的眼光，尋找合適的貨源。等有了資金積累后，選擇一兩個(gè)知名品牌開(kāi)專賣店利潤(rùn)更大。
李女士說(shuō)，做散貨的話，關(guān)鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其他品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個(gè)款來(lái)銷售。新開(kāi)張時(shí)，需要有一定的備貨量，以后的銷售過(guò)程中，店內(nèi)也要保持一定的備貨量。在李美香的店里，有剛出生嬰兒穿的服裝，也有十五六歲學(xué)生穿的服裝，大大小小有500多種款式。李女士認(rèn)為，童裝店最需要也最容易培養(yǎng)“回頭客”，因?yàn)橐粋�(gè)媽媽要是認(rèn)準(zhǔn)了你這里，那么她孩子從嬰兒期到十四五歲期間大部分衣服就都會(huì)從你這里買，因此給顧客的選擇余地一定要大。
在經(jīng)營(yíng)中，李女士還善于通過(guò)與顧客的交流，把握不同顧客的差異特點(diǎn)以及需求心理、消費(fèi)傾向和價(jià)值取向等，對(duì)媽媽們的選擇適時(shí)給出建議，如上幼兒園的孩子因?yàn)橐獙W(xué)著自己穿衣服，因此衣服是否穿脫方便很重要。李女士還不時(shí)增加一些溫馨的特色服務(wù)，給顧客贈(zèng)送一些小東西，如襪子、內(nèi)衣、內(nèi)褲等，去年夏天，李美香還專門進(jìn)了一些玩具送給到店里來(lái)的孩子，這些玩具花銷非常小，不過(guò)卻給李女士帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。
李琴
知名品牌代理商的公司化運(yùn)作
李琴是巴拉巴拉湖南常德的代理商，身邊的人都親切地稱她琴姐。琴姐曾做過(guò)國(guó)有商場(chǎng)童裝專柜的散貨采購(gòu)，1994年毅然放棄了“鐵飯碗”，憑著自己多年積累的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，在湖北省公安縣城開(kāi)了一家小店，從此開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)之旅。
2003年，做了多年散貨的琴姐看到了童裝市場(chǎng)必將走向品牌經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)，開(kāi)始琢磨著開(kāi)一家屬于自己的品牌童裝店。選擇什么品牌好呢?當(dāng)朋友把一張巴拉巴拉的加盟宣傳單交給她時(shí)，她與巴拉巴拉的緣分便開(kāi)始了。2003年9月28日，她在公安縣城開(kāi)了第一家門店。
剛開(kāi)始做巴拉巴拉時(shí)，琴姐就遇到了做品牌的第一個(gè)瓶頸：?jiǎn)蔚赇N售不理想，而周邊做其它品牌的幾家童裝店銷售都不錯(cuò)，她開(kāi)始尋找原因。
是不是品牌宣傳做得不夠呢？想到這里，她就從學(xué)校出發(fā)，給學(xué)校的運(yùn)動(dòng)會(huì)、表彰大會(huì)提供服裝、禮品贊助。琴姐堅(jiān)決執(zhí)行公司提供的活動(dòng)策略，在消費(fèi)者心中樹(shù)起品牌概念。漸漸地，巴拉巴拉在當(dāng)?shù)貜?ldquo;無(wú)名小卒”變身“大牌明星”，銷售也開(kāi)始節(jié)節(jié)攀升。琴姐說(shuō)，公安縣一帶的巴拉巴拉是從學(xué)校走出來(lái)的。
第一家店成功后，琴姐決定進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，但又擔(dān)心影響第一家店的銷售。某一天，琴姐逛市場(chǎng)時(shí)正好遇見(jiàn)當(dāng)?shù)匾患野蔡Ｙu店的分店開(kāi)業(yè)，她馬上思考：在同一地方，再開(kāi)一家同一品牌的分店，會(huì)不會(huì)影響總店的銷售？在安踏專賣店門口轉(zhuǎn)悠幾天后，她發(fā)現(xiàn)，安踏新開(kāi)的分店不影響總店生意，且兩邊生意都很好。受此啟發(fā)，她又在當(dāng)?shù)亻_(kāi)了一家雙門頭的店鋪。
隨后，公司將湖南省常德市整個(gè)系統(tǒng)歸到了琴姐旗下，琴姐自己的公司——公安縣永辰服飾有限公司也開(kāi)張了，她開(kāi)始了公司化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了事業(yè)上的第二次跨越。
2008年，琴姐迎來(lái)了事業(yè)上的第三次跨越。3月8日，在上海產(chǎn)品會(huì)上，巴拉巴拉總經(jīng)理徐波對(duì)她說(shuō)：“琴姐啊，你都‘縣長(zhǎng)’管‘市長(zhǎng)’這么久了，該‘轉(zhuǎn)正’了��！”當(dāng)時(shí)還在公安縣城的她，統(tǒng)管整個(gè)常德市系統(tǒng)，徐總巧妙地給她點(diǎn)撥了一下。
經(jīng)過(guò)考察，琴姐決定將公司從公安縣城搬到常德市。但公司現(xiàn)有員工大部分是公安本地人，他們?cè)笍墓踩コ５聠幔壳俳愫苁菗?dān)心。一名老員工的話卻又讓琴姐放心與感動(dòng)。老員工說(shuō)：“琴姐，把我們都帶過(guò)去吧，公司在哪，我們也在哪。”
搬到常德后，公司的發(fā)展空間越來(lái)越大。琴姐說(shuō)，特別感謝徐波總經(jīng)理和她的員工，徐總帶著她一步一步走向成功，而員工則是一步一步伴隨她成長(zhǎng)的人。
余蔓
童裝超市才是發(fā)展趨勢(shì)
品牌童裝專賣店在小城市的經(jīng)營(yíng)情況不如人意，有些甚至因經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳而面臨倒閉。在小城市里，經(jīng)常會(huì)看到很多品牌童裝店，每一家的店面都裝修得相當(dāng)講究，店內(nèi)的服裝不僅款式新穎，而且用料考究，在大城市，這樣的品牌童裝專賣店是相當(dāng)受消費(fèi)者歡迎的，然而在一些小城市，很多經(jīng)銷商卻抱怨，品牌童裝不好賣。余蔓就是其中的一個(gè)。
2006年，余蔓在北京某大學(xué)畢業(yè)后沒(méi)有去找工作，而是選擇了回老家山西開(kāi)一家品牌童裝專賣店。拿著從父母那里“借”來(lái)的十來(lái)萬(wàn)塊錢，她將自己創(chuàng)業(yè)的地址選擇在了一個(gè)地級(jí)城市。然而，現(xiàn)實(shí)與理想的差距總是很大的。童裝專賣店看起來(lái)是個(gè)利潤(rùn)很大的行業(yè)，實(shí)際上毛利確實(shí)也很大。但是，童裝企業(yè)平均產(chǎn)品銷售費(fèi)用、平均管理費(fèi)用都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于服裝行業(yè)平均水平，這就使得童裝銷售毛利率較高，而凈利率被拉低了。
第一年，余蔓的品牌童裝專賣店銷售額做到了30萬(wàn)左右。這對(duì)于一個(gè)地級(jí)城市的童裝專賣店來(lái)說(shuō)已經(jīng)算是中等偏上。但是，相對(duì)于該城市同樣規(guī)模的男裝、女裝而言就有巨大差異了。該市同期成人裝品牌的單店年銷售額過(guò)百萬(wàn)元者十分普遍，超過(guò)500萬(wàn)元的單店業(yè)績(jī)?cè)谀醒b行業(yè)中也是比較常見(jiàn)的。
盡管余蔓的品牌童裝專賣店銷售規(guī)模小，但所承擔(dān)的物流成本、店面租金、裝修及維護(hù)費(fèi)用、人力成本、水電費(fèi)用等卻一樣不少，因此分?jǐn)偟接邢掬N售額中的成本比例就非常可觀了。以品牌童裝業(yè)有限的銷售額承擔(dān)與成人裝相同的費(fèi)用構(gòu)成，這也是品牌童裝價(jià)格居高不下的一個(gè)主要原因。
當(dāng)年，余蔓的品牌童裝專賣店僅僅盈利數(shù)千元。后來(lái)她試圖聯(lián)系商場(chǎng)，在商場(chǎng)開(kāi)專柜，然而，商場(chǎng)高額的扣點(diǎn)、漫長(zhǎng)的回款周期讓余蔓打了退堂鼓。
現(xiàn)在，余蔓不再做單一品牌的專賣店，在余蔓的店里，以經(jīng)營(yíng)鈺嬰巢和KP兩個(gè)牌子為主，鈺嬰巢的嬰兒服標(biāo)價(jià)19.8元至29.8元，銷售時(shí)打8折；KP的童鞋售價(jià)40元至79元。“這些品牌盡管沒(méi)有小豬班納、Hellokitty那么知名，但質(zhì)量還不錯(cuò)，在我店里的價(jià)格也合理。這些牌子在很多百貨商場(chǎng)也能找到，不過(guò)你可以去看看，有的比我這貴兩三倍。”
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，3年前是嬰童用品發(fā)展最好的時(shí)期，近兩年市場(chǎng)已出現(xiàn)了混亂局面，不同品牌之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)使誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)者空間越來(lái)越小。
“以前品牌加盟至少要5萬(wàn)元加盟費(fèi)，當(dāng)年加盟一個(gè)品牌花了10萬(wàn)元。但是現(xiàn)在一些小牌子為了銷售甚至愿意貼錢，給出1折或者0.5折的上貨價(jià)都有可能。還有一些外貿(mào)的東西，現(xiàn)在也來(lái)分這杯羹。你可以到網(wǎng)上看看，同樣的東西不同的賣家價(jià)格能差幾百塊，這跟上貨渠道有直接關(guān)系，上貨價(jià)格沒(méi)有限定標(biāo)準(zhǔn)，是賣東西的人把市場(chǎng)做亂了。”余蔓說(shuō)。
她希望，將來(lái)自己可以開(kāi)一家面積在200平方米以上的童裝超市，高中低檔的衣服都有，讓顧客有更多的選擇余地，甚至更遠(yuǎn)大的理想，是給這個(gè)超市注冊(cè)商標(biāo)，成立運(yùn)營(yíng)公司，做連鎖的童裝超市，做童裝業(yè)的國(guó)美和屈臣氏。
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