【中國(guó)童裝網(wǎng)】 作為三、四線小城市，湖南吉首的小本創(chuàng)業(yè)商店明顯較之廣州等大城市為少，且品牌定位與價(jià)格水準(zhǔn)也比廣州要低。正因?yàn)閿?shù)量稀少，不少吉首的淘金投資者由此賺了廣州同行難以企及的“第一桶金”，在吉首湘泉步行街開休閑服飾專賣店的羅小姐正是其中的一員，從2008年5月開店以來，她個(gè)別月份的利潤(rùn)甚至超過了25000元。
2007年，羅小姐計(jì)劃投資服裝行業(yè)時(shí)，并沒有考慮風(fēng)格、檔次等因素，她覺得廣東珠三角地區(qū)才是中國(guó)服裝的產(chǎn)銷基地，就抱著搜索學(xué)習(xí)的態(tài)度來到廣州和深圳考察。羅小姐發(fā)現(xiàn)目前珠三角的中高檔服裝遠(yuǎn)比自己想象的要有市場(chǎng)，尤其是有歐港風(fēng)格的休閑男裝，基本已是市場(chǎng)的趨勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買的頻率是相當(dāng)高的。羅小姐認(rèn)為這也必將成為家鄉(xiāng)吉首的趨勢(shì)，投資這個(gè)行當(dāng)應(yīng)當(dāng)沒錯(cuò)。然而，5000元單價(jià)與500元單價(jià)的產(chǎn)品目前都可以歸入中高檔服裝，要選擇什么樣的休閑品牌銷售呢？經(jīng)過在廣州等市場(chǎng)的考察，羅小姐鎖定了幾個(gè)休閑品牌，包括意向較大的“浪比時(shí)”品牌，她輾轉(zhuǎn)回到了長(zhǎng)沙，在各大商場(chǎng)再次駐守，連續(xù)觀察了半個(gè)多月，發(fā)現(xiàn)“浪比時(shí)”這個(gè)中高檔品牌在長(zhǎng)沙各個(gè)商場(chǎng)銷售很旺，尤其是在著名的“平和堂商廈”，該品牌的價(jià)格區(qū)間以及風(fēng)格特點(diǎn)最為大家所喜愛。
既然定位是經(jīng)營(yíng)中高檔的休閑品牌，選址也是相輔相成，多數(shù)的投資者都會(huì)考慮競(jìng)爭(zhēng)壓力的問題而選擇遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方。可羅小姐卻專門挑選與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最為接近的地方。在她看來，服裝做的是成行成市生意，哪里類似商鋪?zhàn)疃�，哪里人氣就最高。她選擇了湘泉步行街，談妥了一家約35方的小店鋪，雖然狹窄，但品牌公司別具匠心的設(shè)計(jì)，使得門廳別具特色，小門店反而更能吸引路人的關(guān)注。
選址正確、定位正確，按道理來說應(yīng)當(dāng)開門紅才對(duì)，然而，羅小姐的小生意同樣經(jīng)歷了4個(gè)月的“陣痛”。要想讓大家熟悉和喜歡這個(gè)品牌，營(yíng)業(yè)員的推銷工作顯得特別重要。羅小姐在挑選人才與培訓(xùn)上沒少下工夫，開業(yè)后發(fā)現(xiàn)沒有經(jīng)過培訓(xùn)的年輕營(yíng)業(yè)員禮貌用語(yǔ)欠佳、推銷用語(yǔ)及技巧貧乏，很難將對(duì)休閑服飾認(rèn)識(shí)不深的顧客吸引住。不得已，羅小姐將幾名員工送到總公司培訓(xùn)的同時(shí)，公司也安排專門的導(dǎo)師到店里進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)，經(jīng)過一個(gè)多月，推銷才算有了個(gè)模樣。在此過程中，羅小姐發(fā)現(xiàn)，休閑裝不同其他風(fēng)格，一定要用“百搭方式”來引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)，同時(shí)不斷的轉(zhuǎn)換服裝的陳列位置，根據(jù)不同的季節(jié)推出富有個(gè)性的主題系列。
她很擅長(zhǎng)與顧客溝通，根據(jù)顧客的氣質(zhì)風(fēng)度來推薦產(chǎn)品，不卑不亢，留給顧客足夠的思索空間。她的顧客多半是事業(yè)有成的休閑人士，羅小姐向他們推薦生活時(shí)尚休閑風(fēng)格的產(chǎn)品；遇到年輕白領(lǐng)，則向他們推薦行政休閑系列；著裝比較前衛(wèi)的顧客，則優(yōu)先推薦時(shí)尚街頭牛仔系列。有的放矢地推薦了一兩個(gè)月，她便擁有了幾十個(gè)可以交流服飾點(diǎn)滴的“熟客”朋友，生意逐漸做了起來。 |
