【中國童裝網(wǎng)】第一 綜合預(yù)案
前言：某兒童用品公司要和美國某品牌童鞋談一個(gè)雙贏模式，不做代理，合作成立公司，一方51%，一方49%，通過股權(quán)托管方式由職業(yè)經(jīng)理人管理公司，這樣能更大程度發(fā)揮三方潛能和能力。
一、幾種發(fā)展結(jié)果：
1、第一次招商不成功，放棄該項(xiàng)目。
2、第一次招商成功，2-3年后達(dá)到高峰，隨即進(jìn)入瓶頸；一段低潮后，進(jìn)入緩慢增長期。
3、開始即樹立長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，不追求短期利益；長期戰(zhàn)略一旦確定不能更改，只能微調(diào)。
a) 第一次招商成功，同時(shí)引入其他產(chǎn)品；
b) 按照pdsa（p-plan，d-do，s-study，a-act）循環(huán)的思想做好每項(xiàng)工作，抓好工作品質(zhì)，品質(zhì)好不會(huì)導(dǎo)致失業(yè)和項(xiàng)目下馬，始終保持平和心態(tài)，不驕不躁，老老實(shí)實(shí)把該品牌中國市場做大、做強(qiáng)。
二、發(fā)展戰(zhàn)略
1、制定相應(yīng)的戰(zhàn)略：知名度——美譽(yù)度——做中國市場童鞋占有率第一的品牌。
a) 做知名度：事件營銷、展會(huì)營銷、各種軟文、網(wǎng)站推廣（中國童鞋網(wǎng)、中國鞋網(wǎng)、中國嬰童網(wǎng)等、雜志、協(xié)會(huì)等）。
b) 做美譽(yù)度關(guān)系到商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、消費(fèi)者、加盟商滿意度等。
c) 做品牌。中國童鞋品牌有300多個(gè)，知名的70左右，但沒有一個(gè)市場份額能占到8%。
2、時(shí)間規(guī)劃：1-2年重點(diǎn)城市布局；2-5年地級(jí)市布局；5-8年全國布局，做到市場占有率排名第一。
三、不同營銷模式組合
1、自營+托管模式+電子商務(wù)+目錄銷售
a) 在重點(diǎn)城市建立直營柜或直營店，店面選擇主要考慮地域以實(shí)現(xiàn)品牌輻射。自營柜也要選擇重點(diǎn)城市中的一流商場，如天津凱旋門、長春歐亞、濟(jì)南銀座、青島、太原、呼市維多利、烏魯木齊百盛。其他地區(qū)市場如上海八佰伴、杭州金鷹，深圳萬象城等。
b) 托管模式利于開拓渠道，美特斯邦威、博士蛙童裝、深圳某品牌童裝就采取這種模式拓展渠道，其實(shí)二、三類牌子兒童用品幾乎都在使用該模式。
c) 規(guī)范網(wǎng)上銷售、招商、制定網(wǎng)店代理協(xié)議，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的廣告效應(yīng)。推出專門網(wǎng)站，并能和各大網(wǎng)站鏈接，網(wǎng)站省時(shí)、低成本、見效快。
d) 目錄銷售，商品種類增加后可采取目錄銷售。（下同）
2、自營+招商模式+電子商務(wù)+目錄銷售
招商對(duì)象：兒童用品專賣店及專柜、母嬰店、綜合鞋店、兒童用品一站式專賣店；招商政策要結(jié)合營業(yè)面積、訂貨額、區(qū)域來確定代理及加盟商、調(diào)換貨、道具補(bǔ)貼、返點(diǎn)等。套餐式加盟政策很受歡迎，招商政策簡單內(nèi)容（招商手冊(cè)）：
a) 品牌保證金100-10000元，按專柜、專賣店、店面面積、代理、專賣店等設(shè)定不同金額。保證金可按年限逐漸轉(zhuǎn)為貨款。品牌保證金也可作為公司配備電腦、掃描槍或訂貨軟件的押金。
b) 折扣：3-4折，進(jìn)貨累計(jì)，進(jìn)貨越多，折扣越低。特價(jià)品除外。
c) 返利：實(shí)行經(jīng)銷商金、銀、銅、鐵資格，按進(jìn)貨積分，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
d) 調(diào)換：該政策能幫小客戶做大，解決大客戶庫存問題�？蛻魩齑娣e壓嚴(yán)重，廠家不給于解決，客戶資金就會(huì)斷鏈，逐漸就會(huì)離我們而去。有好多廠家都能靈活使用該政策，也有好多廠家不會(huì)使用該政策。
e) 道具：按進(jìn)貨額、面積、市場級(jí)別贈(zèng)送。還要考慮開業(yè)贈(zèng)品、pop、易拉寶等宣傳品，開業(yè)贈(zèng)品要常有，贈(zèng)品可是學(xué)習(xí)用具、玩具、購物袋等。（巴拉巴拉在這方面做的相當(dāng)好�。�
f) 大代理商可配發(fā)電腦和掃描槍，通過pos系統(tǒng)管理其零售管，以便拿到一手市場資料。
2、招商后其他行為：
a) 開展促銷廣告和活動(dòng)：征集廣告語，尋找小明星。利用各種媒體進(jìn)行跟蹤報(bào)道，制造新聞，同時(shí)招商。每年至少做（元旦、春節(jié)、五一、六一、國慶、圣誕等）大型促銷活動(dòng)，進(jìn)行各種文化營銷、事件營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、體驗(yàn)營銷等。和cctv少兒頻道及一些嬰童雜志和網(wǎng)站建立長期合作關(guān)系。據(jù)悉，臺(tái)灣abc已投入千萬廣告費(fèi)在cctv少兒頻道。
b) 網(wǎng)站推廣。在門戶網(wǎng)站上做招商廣告和軟文，啟動(dòng)網(wǎng)上加盟，建立呼叫中心。
c) 建立vis形象統(tǒng)一識(shí)別系統(tǒng)，店面、專柜、門頭等形象至少保持一年。
3、自營+聯(lián)合模式（和同行業(yè)共享資源）+電子商務(wù)+目錄銷售
a) 和兒童行業(yè)廠家進(jìn)行合作
b) 自營和電子商務(wù)見上
備注：開拓市場有如下兩種思路：
1、隨波逐流：直接學(xué)習(xí)一些成功企業(yè)證明的招商模式或渠道開發(fā)方式，利于我們盡快建立渠道。
2、標(biāo)新立異：隨波逐流過程中逐漸突出美國某品牌童鞋 和韓美特色，進(jìn)行差異化營銷，當(dāng)然也要自己創(chuàng)造特色。
四、商品開發(fā)
1、開發(fā)暢銷款或特價(jià)款（過季的庫存可和廠方以較低的價(jià)格購入）。
2、分出高、中、低檔童鞋，便于開發(fā)不同檔次市場。用料上還應(yīng)選其他材料，夏季沙灘鞋較暢銷。
3、增加襪子、口水巾、毛巾、禮盒、內(nèi)衣、書包等配件），從單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)到以鞋、服裝紡織、配件的產(chǎn)品系列化。還可按80-100平米店面拓展商品線，這是長期的工作，要納入發(fā)展戰(zhàn)略。
五、訂貨和物流管理
1、訂貨會(huì)可統(tǒng)一開，可分省開；必須開發(fā)網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，客戶可在網(wǎng)上反映市場問題、商品質(zhì)量、提交各種市場調(diào)研報(bào)告等；便于準(zhǔn)客戶加盟及客戶和我們無縫溝通。開拓未動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)先行！
2、物流部門要有一種意識(shí)：早一天把貨準(zhǔn)確、安全發(fā)到客戶店內(nèi),可以將免運(yùn)費(fèi)作為一種獎(jiǎng)勵(lì)。
六、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)
團(tuán)隊(duì)架構(gòu)遵循系統(tǒng)性原則，每個(gè)職能部門的人員招聘都應(yīng)齊頭并進(jìn)。
1、組織結(jié)構(gòu)圖如下：設(shè)立童鞋事業(yè)部，設(shè)總經(jīng)理一名，下轄運(yùn)營總監(jiān)等組織。財(cái)務(wù)、人力方面由總公司管理，事業(yè)部有人對(duì)接皆可。
2 、團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)（首先是客戶滿意度其次是業(yè)績）
a) 每個(gè)區(qū)域都要有人，任務(wù)到人。
b) 考核首批進(jìn)貨和后續(xù)補(bǔ)貨額。
c) 利潤、業(yè)績管、費(fèi)用管理三條線：兼顧各個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)情況和地理位置。
d) 撰寫員工和加盟商培訓(xùn)資料，將加盟商成功加盟歷程、成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)等作為培訓(xùn)教材。培訓(xùn)教材要經(jīng)常更新，這也是文化營銷的一部分。
七、工作要求：
1、流程最優(yōu)
a) 售前流程：接恰—簡單談判（圖片和價(jià)位的網(wǎng)上傳遞，溝通平臺(tái)建立）互相考察—確定合同（律師過目）—選址—裝修—打款—發(fā)貨—開業(yè)等。避免流程出現(xiàn)文件旅行。
b) 關(guān)鍵流程：客戶打款—財(cái)務(wù)通知物流或配貨部門貨款到賬（貨款要即時(shí)到帳、每月10號(hào)前對(duì)帳）—配貨（調(diào)換貨）—到貨反饋——銷售跟蹤。培養(yǎng)客戶節(jié)假日提前半月訂貨和等貨過程做廣告宣傳，比如做廣告 “請(qǐng)關(guān)注—新品一周后到貨！”的習(xí)慣。
c) 銷售管理重點(diǎn)：開業(yè)輔導(dǎo)（陳列、零售、進(jìn)貨培訓(xùn)）、各區(qū)域客戶業(yè)績排行、暢銷款鞋推薦、滯銷款鞋處理、促銷方案執(zhí)行、促銷活動(dòng)比賽。出臺(tái)鼓勵(lì)客戶補(bǔ)貨的政策、推廣優(yōu)秀代理商經(jīng)驗(yàn)等。
d) 售后服務(wù)：進(jìn)行消費(fèi)者和加盟商需求研究、為加盟商提供各種支持與幫助、建立加盟商服務(wù)響應(yīng)及報(bào)怨處理機(jī)制，做好加盟商信用管理、加盟商獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、加盟商檔案管理及數(shù)據(jù)庫營銷。
2、執(zhí)行pdsc循環(huán)，該循環(huán)有兩層含義，消費(fèi)者循環(huán)和學(xué)習(xí)循環(huán)。
舉例
a) 打款問題：某公司每天已已打款客戶的詳細(xì)信息往往要等3-4天后才由銀行提供，無疑拖延了客戶的發(fā)貨時(shí)間，市場不等人。為及時(shí)發(fā)貨，該公司業(yè)務(wù)人員提示客戶打款除辦理即時(shí)到賬業(yè)務(wù)外，貨款故意要有零頭，比如20000.30元類數(shù)字，憑借這個(gè)數(shù)字，在無銀行詳細(xì)資料情況下，公司財(cái)務(wù)可確定該貨款是否到賬，到賬后即發(fā)貨。效率比原來提高了3-5天。
b) 解決周六日問題：我們公休的時(shí)間，客戶的房租照付，店面照常營業(yè)。工作十多年，感覺一些廠商常常因周六日休息造成客戶業(yè)務(wù)中斷，造成丟單；有些客戶會(huì)在周六日決定打款，但公司財(cái)務(wù)、物流等部門休息，客戶不得不等到周一；而不幸的是周六日兩天的休息時(shí)間會(huì)給一些客戶改變主意提供時(shí)間支持。每月耽誤八天給全國加盟商造成的銷售損失不容忽視！
c) 下圖為pdsa循環(huán)，所有的工作要遵循該循環(huán)，不斷改善，直到系統(tǒng)最優(yōu)。
第二 客戶盈利工程
客戶盈利，我們生存！
具體措施：
1、開業(yè)前為客戶進(jìn)行充分的培訓(xùn)。
2、開業(yè)后跟蹤銷售，關(guān)注庫存和進(jìn)貨。
3、不給營銷人員壓太高業(yè)績指標(biāo)，而把客戶生存時(shí)間長短、盈利大小、后續(xù)發(fā)展能力作為考核指標(biāo)。杜絕將庫存從廠家轉(zhuǎn)移到代理商，再由代理商轉(zhuǎn)移到專賣店或?qū)９�，要�?shí)現(xiàn)真正的終端銷售。
4、堅(jiān)持研究消費(fèi)者和客戶心理，收集競爭對(duì)手信息，幫助客戶提高業(yè)績，出臺(tái)利于市場的政策和開發(fā)適銷對(duì)路的商品。
5、杜絕一錘子買賣，客戶退出，也要管到底。需廠家回收的商品一定要回收，該兌現(xiàn)的一定要兌現(xiàn)�？诒�(yīng)非常重要！
附件：
相關(guān)調(diào)研材料：
1、大中城市童鞋銷售額占有率較高的是bbg、米奇、巴布豆、迪樂尼童鞋等品牌。另翠微商場已有小阿迪寶寶鞋，價(jià)位在190-390；翠微和北京城鄉(xiāng)的童鞋專柜童鞋尺碼多是小童（22-26）、中童（26-31）、大童（31-37）；單獨(dú)銷售嬰童（18-22）較少。
2、本人認(rèn)為0-3歲童鞋市場較小，長春藍(lán)貓童鞋代理商和福建某童鞋集團(tuán)營銷副總也持相同觀點(diǎn)。
3、簡單調(diào)查國內(nèi)最貴的童鞋品牌是巴布豆，嬰童鞋零售價(jià)位80左右，進(jìn)價(jià)20左右（可在網(wǎng)上搜索，一般網(wǎng)上售價(jià)比實(shí)際售價(jià)稍低）。登錄美國某品牌童鞋網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，該鞋零售價(jià)位不只是380元，還有較低價(jià)位的很多，柳總是不是看錯(cuò)啦？零售價(jià)380元，很難開發(fā)市場，比nike的還貴！
5、藍(lán)貓、bbg、奧特曼在道具、贈(zèng)品、調(diào)換貨、合作模式上較為靈活。因合作多年，藍(lán)貓經(jīng)銷商都是后結(jié)賬， 2.5折左右，31-37碼銷售好，旅游鞋、休閑鞋、銷售好，一加價(jià)5-6倍；也正是這樣的客情關(guān)系，藍(lán)貓鞋在長春做了近7年，一個(gè)柜平均每月銷售10萬元。
