李靜梅在解放碑時代豪苑A座開著一家童裝店，這只是她所做的三份工作之一。
她的店鋪叫“Ayuebaby”，就是阿月寶貝，阿月是她女兒的小名。一開始做童裝，她并沒有走品牌路線，只是從廣州拿了些價格比較便宜的“外貿(mào)貨”裝點門面，也嘗試性地拿了一個品牌的服裝，掛在店里。原以為價格低廉，幾十元一件的外貿(mào)貨會賣得更好，事實恰好相反。“可能是做財務(wù)的職業(yè)病，每次賣出的衣服，我都按分類登記，賣得好的就保留，賣得不好的逐漸淘汰。”最終“優(yōu)勝劣汰”的結(jié)果是李靜梅將大部分外貿(mào)貨打包捐給了災(zāi)區(qū)，品牌服裝成為店內(nèi)主打，也保留了一小部分外貿(mào)貨，被安排到了里間的一個角落里。李靜梅開始尋找更多的品牌服裝。
心態(tài)建議：狠心——缺乏市場認(rèn)可的積壓貨品是雞肋，但越早把它們處理掉越好，以免積壓資金，占用店面。
用品牌服裝做自己的品牌
“我要打造的品牌叫‘Ayuebaby’，這其實是一個幫顧客挑選品牌服裝的品牌。怎么理解？我這里的童裝品牌相對穩(wěn)定，但不是一成不變，比如我現(xiàn)在代理的這個韓國品牌很符合我的口味，但如果它的設(shè)計師變更，風(fēng)格變化，我有可能會選擇其它的牌子代替。不變的只有‘Ayuebaby’。”李靜梅偏愛色彩豐富，款式簡單，造型活潑的童裝，主張“孩子就應(yīng)該穿得像個孩子”，對“兒童成人化造型”嗤之以鼻。“店里的老顧客和我有類似審美觀。”
心態(tài)建議：耐心——選擇服裝和進貨渠道需要耐心。要持續(xù)不斷地從大量的貨源中甄選適合自己品牌風(fēng)格的服飾，不斷尋找更好的貨源，不能有惰性。
打造一站式購物的便利
李靜梅店里的服裝，都可以變換搭配成套，“賣得最多的，通常是打板的那幾套�，F(xiàn)在的家長其實都很忙，衣、褲、鞋、帽，只要你能搭配得漂亮得體，就很容易被顧客接受。”如何讓顧客一站買好所有東西，李靜梅花了不少心思。除了進貨時用心，她還在店內(nèi)出售孩子用的頭花、內(nèi)衣及背包，這樣，家長領(lǐng)著孩子進門來，完全可以全副武裝好再出去。
心態(tài)建議：細(xì)心——能讓孩子全副武裝，細(xì)節(jié)設(shè)置也不能忽略，比如，店里甚至為女孩子們準(zhǔn)備好了漂亮的橡皮筋。
活動制造價格差
價格是商品最吸引人的元素之一，李靜梅經(jīng)常搞活動，比如：在孩子生日那天，顧客可以在新款中任選一款服飾享受6折優(yōu)惠；春節(jié)期間部分服飾會打5折；還有買得多打折越多等。已初步具備了杭州等城市品牌童裝折扣店的雛形。后者是指利用時間差、流行差、地域差等方法聚集全球品牌童裝，打造“高檔便宜貨”。
心態(tài)建議：不貪心——做生意和炒股票類似，不要想一鋤頭挖個金娃娃，盡量讓利給顧客，才是長久生存之道。
只招媽媽當(dāng)?shù)陠T
“賣童裝的人，必須要有耐心，能熟練地幫助孩子穿脫衣服。知道多大的孩子該買多大的衣服，能給顧客中肯實用的建議，因此，我招店員，都只招當(dāng)了媽媽的人。”李靜梅說，“為孩子買衣服的人，絕大多數(shù)是媽媽，招媽媽級店員的好處，在于大家還可以互相交換媽媽經(jīng)，店里也因此更有人氣。
”店里除了給家長們準(zhǔn)備了時尚雜志，更重要的是，為孩子準(zhǔn)備了糖果、糕點和玩具，還有孩子可以坐的小板凳、小沙發(fā)……
心態(tài)建議：愛心——和孩子相處，物質(zhì)不是最重要，關(guān)鍵是店員要對孩子有真摯的愛心，小顧客感受得到，家長也感受得到。雖是在商言商，真摯的情感也總是讓人愉悅，何況是對特別重感情的重慶人。
規(guī)模越大越好做“阿月”生意經(jīng)
李靜梅現(xiàn)在的夢想，就是能在重慶開幾家“Ayuebaby”的直營店，直營店和加盟店相比，更容易管理，也更能保證品牌的質(zhì)量。“做品牌服裝店，是規(guī)模越大越好做。第一，規(guī)模大了，貨品的消化能力好，能讓老板在進貨渠道更有發(fā)言權(quán)，拿到更好的商品和更低的價格，成本低了，商品性價比更高，顧客能享受更多的實惠。第二，可以尋找更多的好品牌，讓顧客選擇面更廣。這將是典型的雙贏。”
心態(tài)建議：平常心——雖是規(guī)模越大越好，對大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，擴張也需要一步一步的來。心急快上是誤途，踏實前進是王道。
品牌兒童服飾的價位從一百多元到幾百元不等，由于有的商品商場中也有售，因此顧客很容易看到店里的價格優(yōu)勢。比如，同樣品牌的鞋子，商場里賣400元，店里只賣208元，而且在活動期還能享受更低折扣。這對經(jīng)常逛商場，識得貨品價值的“時尚家長”來說，具有絕對的吸引力。價位的優(yōu)勢來自成本的優(yōu)勢，“阿月”在解放碑租用樓中店，每月房租約為4000元，相對進商場來說，有更低的成本。創(chuàng)業(yè)成本根據(jù)進貨情況而定，一般為幾萬元，裝修由自己設(shè)計，施工和材料費用為2萬元左右。在前期運作中，所有的錢都會“壓在貨里”，賺了錢又去進新的貨品。對進貨的人來說，哪個年齡段的服裝都會進一點，一是因為市場需要，二是因為廠商發(fā)貨都是一手一手的發(fā)，所謂一手，就是指同一款式的衣服，各個號都得拿一件。由于店小，商品消化能力不夠快，因此進貨需要選擇，簡單、大方，色彩鮮艷，式樣活潑的衣服，不容易過時。 |
