1979年出生的他，在泉州企業(yè)“營(yíng)銷總監(jiān)”行列中，還算是個(gè)小將；但他卻在兒童用品領(lǐng)域，闖蕩出一片寬闊的天地，其旗下運(yùn)營(yíng)的“ABC”童鞋品牌，成功闖進(jìn)全國(guó)80％主流商場(chǎng)。
挑戰(zhàn)心態(tài)：寧做雞頭，不做鳳尾
他叫羅正明，晉江鼎力鞋業(yè)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。2007年以前，他一直在晉江企業(yè)默默無(wú)聞地從事體育用品的營(yíng)銷。“體育用品競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，我這樣一個(gè)小將，恐怕很難嶄露頭角。”羅正明說(shuō)，三年前的兒童用品行業(yè)，起點(diǎn)低、利潤(rùn)薄、人才少，很少有營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人愿意涉足。“我就是抱著‘寧做雞頭，不做鳳尾’的心態(tài)去挑戰(zhàn)的。年輕、有愛(ài)心，這或許就是我做兒童用品行業(yè)的最大資本吧。”
于是，2007年，他加盟了鼎力，踏上了“ABC”童鞋品牌的營(yíng)銷之路。“真正涉足兒童用品行業(yè)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這和成人的體育用品行業(yè)的營(yíng)銷，有著很大差別。”羅正明說(shuō)，最大的差別直接體現(xiàn)在思維轉(zhuǎn)變上。對(duì)于起步較早的體育用品行業(yè)，早已擁有了相應(yīng)配套的產(chǎn)業(yè)鏈，有完善的供應(yīng)商和渠道管理模式，所以在品牌營(yíng)銷上更側(cè)重在大的宏觀策略的把控上，更務(wù)“虛”；而兒童用品行業(yè)的品牌營(yíng)銷，一切僅僅是開(kāi)始，不得不先從最基本的每個(gè)環(huán)節(jié)完善起，必須先務(wù)“實(shí)”。
經(jīng)過(guò)了三年基礎(chǔ)務(wù)“實(shí)”的運(yùn)作，“我們現(xiàn)在的品牌策略已經(jīng)轉(zhuǎn)變成‘虛實(shí)結(jié)合’。”羅正明說(shuō)，不但要進(jìn)一步規(guī)范供應(yīng)商和渠道的管理，還必須賦予兒童品牌新的內(nèi)涵，比如，ABC童鞋的品牌內(nèi)涵就定位在立志、時(shí)尚、活力。
營(yíng)銷模式：行政資源＋公益名人
那么，如何賦予兒童品牌新內(nèi)涵呢？羅正明有自己的思考：“我們和其他企業(yè)單純打廣告不同，我們更側(cè)重通過(guò)‘行政資源＋公益名人’的形式，開(kāi)展大型轟動(dòng)性公益活動(dòng)，以潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式，來(lái)倡導(dǎo)一種責(zé)任和理念，進(jìn)而提升企業(yè)品牌的美譽(yù)度和認(rèn)可度。”
比如，2007年，公司和全國(guó)各大城市婦聯(lián)聯(lián)合開(kāi)展的“感動(dòng)中國(guó)的母親”全國(guó)報(bào)告會(huì)，就是一次成功的品牌推廣活動(dòng)。“在整場(chǎng)報(bào)告會(huì)中，我們并沒(méi)有刻意去宣傳企業(yè)品牌，而是更多在扮演一個(gè)幕后工作者的角色。”羅正明說(shuō)，當(dāng)時(shí)宣傳報(bào)告會(huì)的主題是“如何做一個(gè)好家長(zhǎng)”，所以現(xiàn)場(chǎng)吸引了很多白領(lǐng)家長(zhǎng)的參與。幾場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，甚至不需要企業(yè)過(guò)多的宣傳，ABC品牌就已慢慢深入人心。
此外，羅正明還策劃了多場(chǎng)捐助福利院、關(guān)愛(ài)留守兒童、瘋狂英語(yǔ)訓(xùn)練營(yíng)等公益活動(dòng)。“通過(guò)‘行政資源’和‘公益名人’的帶動(dòng)，無(wú)形中可以增強(qiáng)活動(dòng)的影響力和公信力，從更高層面上，提升企業(yè)的社會(huì)形象。”羅正明說(shuō)，究竟選擇哪種品牌的兒童用品，則更多是家長(zhǎng)的喜好，而企業(yè)良好的社會(huì)形象，肯定會(huì)為品牌營(yíng)銷加分。最直接的體現(xiàn)就是，全國(guó)80％的主流商場(chǎng)中，設(shè)立有ABC的專柜。
如今，在安踏、特步、361度等一線體育用品行業(yè)開(kāi)始涉足兒童用品行業(yè)之際，“兒童用品行業(yè)將迎來(lái)新一輪發(fā)展。”羅正明說(shuō)，目前廣東、溫州、晉江、上海四足鼎力的兒童用品行業(yè)布局，很有可能隨著晉江企業(yè)的新飛躍而發(fā)生變化。
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