【中國童裝網(wǎng)】又值五月，縫機業(yè)傳統(tǒng)的銷售淡季，在自然界氣溫節(jié)節(jié)攀升的同時，今年中國縫制機械業(yè)內(nèi)各項經(jīng)濟指標繼續(xù)下行，美國次貸危機引發(fā)的金融海嘯繼續(xù)向經(jīng)濟實體滲透蔓延，業(yè)內(nèi)人士評估行業(yè)經(jīng)濟尚未觸底。
業(yè)內(nèi)大大小小的企業(yè)或繼續(xù)勉力支撐，或另辟蹊徑，投身新品研發(fā)，加速轉(zhuǎn)型升級進程，而營銷創(chuàng)新又正成為企業(yè)跳出困境，暗自角力的重點。
面對如今的市場，已經(jīng)逐漸開始適應(yīng)從“賣方市場”向“買方市場”轉(zhuǎn)變的縫機企業(yè)，正在逐步摒棄同質(zhì)化的市場營銷策略，樹立價值營銷的新理念，從營銷的模式、內(nèi)容、戰(zhàn)略上都有著更多林林總總的嘗試。
模式創(chuàng)新
驅(qū)車行進在通往廣州市花都區(qū)獅嶺皮革皮具城的道路上，尤其是在花都區(qū)內(nèi)的一段路，眾多TA王牌縫紉機的戶外廣告會一個接一個地映入眼簾——未見其店，先見其“形”，前進針車有限公司主打的“濃度銷售”就這樣先聲奪人。
TA王牌縫紉機是前進公司貼牌生產(chǎn)的縫紉機，所不同的是，該公司選擇了國內(nèi)極其少見的專賣店連鎖銷售模式，而不是批發(fā)代理的方式。
而它的“濃度銷售”策略又更為讓人叫絕：在終端客戶相對集中的區(qū)域市場里，如廣州市花都區(qū)——中國皮具生產(chǎn)之都，前進相繼開了7家“專賣店”，并且7家店的店名各不相同，完全看不出有任何關(guān)聯(lián)，簡單點說就是有意促使外界形成一種印象，即這些店面不是由一家企業(yè)來統(tǒng)一經(jīng)營，而是由7個不同實體所經(jīng)營。但一個共同點便是店內(nèi)所售的縫紉機都是TA王牌縫紉機。
“這樣一來，就能保證該區(qū)域市場TA王牌縫紉機的認知濃度，客戶在選擇縫紉機時，由于眾多專賣店的存在，TA王縫紉機勢必將進入客戶的視野，進而深化了品牌形象。”公司老總林偉存表示，“購買縫紉機的客戶在同一市場看到有這么多專賣店專營TA王牌，自然會認為這個牌子的縫紉機非常優(yōu)秀，再經(jīng)過不同店面銷售人員的反復(fù)解說，了解加深，就會有可能動心，購買。
同樣是廣東的企業(yè)，立本電器有限公司則采取完全不一樣的營銷模式，公司老總安東尼奧先生說，新推行的營銷模式給終端客戶送產(chǎn)品，而不是賣產(chǎn)品，公司通過自己節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品為用戶節(jié)約資金和能源，并以此和客戶分享節(jié)省下來“資源效益”，同時通過后繼的系列售后服務(wù)，穩(wěn)固市場，穩(wěn)步獲取收益額。
2008年是行業(yè)經(jīng)濟、國際大產(chǎn)業(yè)漸式衰微之年，而以經(jīng)營縫紉機起家的年輕的江蘇常熟仕德偉集團則在這一年里多次成為媒體關(guān)注的焦點——它傾力打造的“中國外貿(mào)內(nèi)銷中心”，聯(lián)通了縫機、服裝兩個行業(yè)，為飽受人民幣升值、出口退稅下調(diào)、國際貿(mào)易摩擦之苦的眾多外貿(mào)服裝企業(yè)打造了打開內(nèi)銷的專業(yè)市場平臺。中國外貿(mào)內(nèi)銷中心也因此在今年被入選第八屆中國改革成功案例。
內(nèi)容創(chuàng)新
營銷不等于銷售，簡單地講，它是對客戶需求的管理，包括售前管理、售中管理和售后管理。“價值營銷”就是要高度強調(diào)消費者的利益和價值，要求廠家想方設(shè)法，在成本和費用能夠支持背景之下，盡可能實現(xiàn)消費者價值最大化。
專家認為創(chuàng)造消費者價值最大化突出表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，訂制化；第二，針對市場需求，開發(fā)出新產(chǎn)品，滿足市場需求；第三，多方面滿足消費者的顧客利益和價值，形成完整的價值服務(wù)體系；第四，深度塑造品牌價值等。
可喜的是一些縫機企業(yè)已經(jīng)開始了自己“價值營銷”的步伐，如上海威士機械有限公司在接受訂單的第一環(huán)節(jié)上，他們堅持“量體訂做”，千方百計滿足用戶由于自身產(chǎn)品和工藝流程個性化特點提出的差異化要求，適應(yīng)下游企業(yè)的操作習慣和品牌追求。尤其是“制模”這一核心部件，對國內(nèi)國外、南方北方、大廠小廠“眾口難調(diào)”的要求，都能給予滿足。
在研發(fā)新品、挖掘市場潛力方面，眾多縫機企業(yè)的表現(xiàn)更是數(shù)不勝數(shù)。新杰克公司集中力量研發(fā)高附加值產(chǎn)品，如自動開袋機，在2008年實現(xiàn)銷售120余臺，為公司帶來了良好的經(jīng)濟效益。而公司開發(fā)的具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的T恤門襟機，也在去年實現(xiàn)了批量生產(chǎn)，市場銷售前景良好。
上海和鷹公司依靠較高的研發(fā)投入（12%，遠超行業(yè)平均水平）和技術(shù)水平儲備，積極開發(fā)新產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線，由原有的裁床到現(xiàn)在的整體解決方案，基本上涵蓋了縫前設(shè)備領(lǐng)域的所有產(chǎn)品，公司發(fā)展在2008年逆勢而上，取得了質(zhì)的飛躍，實現(xiàn)銷售同比增長近60%。
而針對客戶的多方面需求，很多的縫機企業(yè)不再是單單給服裝企業(yè)賣機器，而為服裝企業(yè)精心設(shè)計了整廠設(shè)備解決方案，如上海富山精密機械科技有限公司的整體解決方案是一直為客戶所稱道的。而東莞市祥興針車有限公司最近一直在給服裝企業(yè)做吊掛系統(tǒng)的設(shè)計和安裝，經(jīng)過重新布局并使用了吊掛系統(tǒng)的服裝企業(yè)不但效率大幅上升，而且節(jié)約近半的人力成本，祥興公司正逐漸從簡單的縫機經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榉蟮脑O(shè)備顧問。
在品牌經(jīng)營方面，中捷公司的品牌戰(zhàn)略一直是業(yè)內(nèi)可圈可點的典型。到今年，中捷公司已是第五次獨家贊助“中國服裝品牌年度大獎”。在成千上萬個服裝品牌競相展示的服博會上，中捷公司成為場上唯一一家縫制設(shè)備參展商，擁有了得天獨厚的直接聯(lián)通服裝企業(yè)、展示自身品牌實力的優(yōu)勢資源，也成立打造了自己民族縫機品牌的“綠色”、“環(huán)保”形象。
體驗式營銷是許多跨國公司在開拓中國市場的過程中已經(jīng)在運用和實施營銷策略，對市場有很強的穿透力，而縫機企業(yè)也成功將其運用到了家用機的市場銷售中。在北京飛躍愛家商貿(mào)有限公司的縫藝吧里，家用機成了人們的玩具，以前的家庭勞動成了一種具有創(chuàng)造性的活動，勞動工具的消費變成了一種增添生活價值的情感消費。這種成功的營銷方式，吹旺了飛躍家用機的市場銷售勢頭，近兩年該公司的銷量一直保持著兩位數(shù)的增長。
戰(zhàn)略創(chuàng)新
微利時代中，低著頭賺錢的日子已經(jīng)不復(fù)存在。無論是縫機制造企業(yè)，還是經(jīng)銷商，大家都在不約而同地調(diào)整著自己的營銷戰(zhàn)略。筆者認為，縫機企業(yè)至少在兩個方面有著戰(zhàn)略創(chuàng)新：
服務(wù)營銷戰(zhàn)略上——很多的企業(yè)都非常認同一個觀點：縫機企業(yè)要從原先的單一賣設(shè)備到賣設(shè)備賣服務(wù)上轉(zhuǎn)變，服務(wù)作為企業(yè)價值鏈上最靠近消費者的一環(huán)，對提高客戶的滿意率、培養(yǎng)客戶的忠誠度至關(guān)重要，要通過優(yōu)厚的附加值來吸引廠商，提高利潤空間。
早在2007年，中捷公司推出的“Z+服務(wù)，再加一分”創(chuàng)新服務(wù)體系，就是一種倡導(dǎo)服務(wù)不斷適應(yīng)現(xiàn)代社會的要求，推陳出新使客戶體驗到更加個性化與自我充實的全新服務(wù)模式。該公司也以其出色的表現(xiàn)，榮獲“全國售后服務(wù)行業(yè)十佳”稱號。
當前杰克公司正在規(guī)劃建立自己的獨立工作站，以便能隨時根據(jù)市場需要快速提供產(chǎn)品，滿足客戶需要。而浙江美機縫紉機有限公司則強化了自己的大客戶服務(wù)理念，穩(wěn)固與大客戶合作的關(guān)系，進而在行業(yè)客戶中產(chǎn)生最大的輻射效應(yīng)。
戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟上——戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟成員在營銷管理的一個或多個環(huán)節(jié)進行合作，謀求共同的戰(zhàn)略營銷目標。上海鮑麥克斯電子科技有限公司正攜手經(jīng)銷商推出“本土化服務(wù)”，即在當?shù)嘏嘤?xùn)經(jīng)銷商或者服裝企業(yè)維修工電控維修知識，爭取出現(xiàn)問題現(xiàn)場或當?shù)亟鉀Q。該公司向經(jīng)銷商承諾，還將持續(xù)提供全方位的培訓(xùn)和技術(shù)支持，以最優(yōu)惠的價格供應(yīng)配件。而杰克公司正在打造的戰(zhàn)略經(jīng)銷商體系，也正是一種密切和經(jīng)銷商的關(guān)系，整合制造企業(yè)與經(jīng)銷商的資源，謀求共贏的發(fā)展思路。
管理大師德魯克曾經(jīng)說過，創(chuàng)新和營銷是商業(yè)經(jīng)營的兩個核心要素。調(diào)整升級時期的縫機企業(yè)需要更多的營銷創(chuàng)新，因為這將不僅僅是創(chuàng)意的獲取，是市場的定位，更是價值實現(xiàn)的謀劃。
營銷創(chuàng)新的內(nèi)涵是多種多樣的，有的縫機企業(yè)已經(jīng)開始在計劃推行產(chǎn)品銷售的分期付款方式，有的則對網(wǎng)絡(luò)營銷開始重點關(guān)注，有的則提出了利用3G平臺進行移動服務(wù)……相信隨著時間的推移，會有更多企業(yè)營銷創(chuàng)新的內(nèi)容不斷涌現(xiàn)，行業(yè)和企業(yè)的創(chuàng)新能力、競爭力又將在你爭我趕的創(chuàng)新潮流中，實現(xiàn)新的突破！
