【中國童裝網(wǎng)】獨創(chuàng)免費加盟連鎖模式，把加盟店變成自己的訂貨窗口。
沒有資金，從為別人代工掙加工費做起；沒有渠道，從降價走個性化渠道建設(shè)做起；沒有規(guī)模，從延長產(chǎn)業(yè)鏈，在上下游產(chǎn)業(yè)的行情漲跌中要效益……從開設(shè)家庭作坊，到銷售額達千萬元的服裝企業(yè)老板，從最普通的打工者，到羊絨產(chǎn)業(yè)銷售模式的探路人，張德英一路走來，只用了短短6年的時間。
讓人想不到的是，張德英最初的創(chuàng)業(yè)理由只是“賣保險任務(wù)太重，又顧不上老公孩子，就想搞個手工作坊，既能賺錢，又能照顧家庭”。
兩個月前，“重慶羊毛衫大王”張德英登上飛機，前往被稱為“羊絨之都”的河北省清河縣。
全世界有90%的羊絨加工制品來自中國，清河縣是中國最大的羊絨集散地，占據(jù)了全國羊絨產(chǎn)量的半壁河山，天山、雪蓮、鹿王、鄂爾多斯等眾多一線企業(yè)云集于此。然而近年來，清河的羊絨產(chǎn)業(yè)遭受國際市場波動行情的重創(chuàng)，大約2/3的企業(yè)出現(xiàn)虧損，1/3的企業(yè)在艱難支撐，全行業(yè)平均利潤下滑到6%~8%。
在這樣的背景下，張德英，這匹來自重慶的羊絨衫加工行業(yè)黑馬，能夠在此占穩(wěn)腳跟、用她的商業(yè)模式征服清河嗎？”
借雞生蛋的代加工
9年前，在保險公司打拼多年的張德英突然厭倦了這一行，決心“金盆洗手”，告別保險行業(yè)。在此之前，心眼活泛的她觀察到商場里的羊絨衫賣得很火，價格也高得離譜，就一咬牙，拿出2100元存款買了臺針織機，在家里開起了羊絨衫生產(chǎn)作坊。羊絨素有“軟黃金”之稱。羊絨服飾則屬于高檔消費品。剛?cè)胄械膹埖掠?dāng)時尚不了解，國際國內(nèi)羊絨服飾市場波動很大———逮住機會者，能一夜暴富賺得盆滿缽滿；但遇到市場低谷，撤退不及者也可能一夜間輸?shù)闷卟淮妫?br />
張德英面臨的第一個難題是資金問題。有了針織機，還需要流動資金購買羊絨。在保險公司蹬打幾年，僅僅靠著賣保險的一點提成，她根本就沒有落下多少積蓄。就算把銀行里的全部存款都拿出來買羊絨原料，也織不出幾件羊絨衫來。無奈，她只能把借雞生蛋作為生存策略。她在本市找到一些訂單較多的羊絨衫生產(chǎn)加工，替人代工。每天，她用別人提供的羊絨線，按照別人要求的加工式樣，在家織成羊絨衫，掙點加工費。由于不需占用自有流動資金，她覺得這樣日子很滋潤。細水長流，她慢慢地擴大規(guī)模，不久又買了兩臺機子，雇了幾個工人一起接活。機子越買越多，工人越雇越多，場地規(guī)模隨之?dāng)U大，張德英也從家庭作
坊的“老板娘兼工人”，變成了一個來料加工生產(chǎn)聯(lián)合體的包工頭。
可惜好景不長。3年后，國際市場的急劇行情變化，拖累了承接客戶訂單的上游企業(yè)，有一筆業(yè)務(wù)，張德英原本可到手的10萬元加工費，一次就被扣掉了4萬元。那一年，張德英除去人員工資開銷，以及作為固定資產(chǎn)添置的幾十臺針織機外，幾乎沒掙到什么錢。
天外有天的小門市
沮喪之后，張德英醒悟到，與其替別人做嫁衣、零敲碎打地掙一點看人眼色的代工費，還不如自己承接訂單，開拓市場。
但她也清楚，要做這一行，成本很高。除了原材料進貨要占用大量自有資金以外，作為奢侈品的羊絨衫，只走高檔賣場。即便是那些大廠家，靠著已有的品牌知名度，要進高檔賣場開設(shè)專柜，同樣須交納高昂的入場費。而這時的張德英根本沒有如此資金實力，更別說品牌影響力了！
守著幾十臺針織機，張德英眉頭緊鎖。思來想去，她漸漸明白：自己可以輕易擺脫自有品牌廠家的“訂單剝削”，卻沒法擺脫銷售渠道受制于人的賣場瓶頸。
怎么辦？大商場，高檔賣場進不去，就自己開銷售門市。走投無路的張德英在新華路盤下一個門面，開始為顧客量身定做羊絨衫。那幾年，一般商場內(nèi)沒有低于1000元/件的羊絨衫，因為價格昂貴，沒有哪個廠家敢把某一款式和尺碼的羊絨衫成品生產(chǎn)得太多，以防造成積貨占用流動資金。
針對這種情況，張德英發(fā)現(xiàn)了一個天外有天的市場空間，她在新華路開設(shè)的門市內(nèi)，搜羅了各種款式的羊絨衫樣品，供顧客作定做羊絨衫的參考———這樣一來，她能提供的選擇范圍，竟然比商場還要多，其定做價格，多在300—500元/件，比商場的羊絨衫便宜很多。憑著其花樣繁多的款式，專業(yè)的針織技術(shù)和一對一的服務(wù)，張德英羊絨衫的口碑很快就樹了起來，銷售局面迅速打開。
獨創(chuàng)免費加盟模式
不過，獨木不成林，僅僅依靠一個門面的定做銷售，張德英的幾十臺針織機還是無法保證滿負荷運轉(zhuǎn)。眼見有一半機器放在那里空置生銹，張德英愁云鎖眉：她拿不出更多的錢來開設(shè)新門面。
這時候，她想到了連鎖加盟這個借船出海的套路。重慶火鍋業(yè)的大佬們，幾乎都是靠著這一商業(yè)模式做大的。這是一個節(jié)省資金，迅速擴張品牌的思路。但張德英的做法更獨到，眼光更長遠。她決定不收任何加盟費，只要有加盟商愿意使用“曼寶洛”羊絨衫的品牌，她就為其提供免費開店培訓(xùn)。投資不大，門檻不高。消息傳開，眾多下崗女工來到新華路“曼寶洛”總店接受了張德英的培訓(xùn)，成為“曼寶洛”的加盟商……就這樣，10家，20家，100家！張德英的連鎖加盟網(wǎng)絡(luò)在重慶、四川地區(qū)很快鋪開。結(jié)盟商們通過各自的門店，承接零散顧客定做羊絨服飾的訂單，統(tǒng)一由張德英的針織流水線生產(chǎn)制作，再發(fā)往100多個加盟商的門點網(wǎng)絡(luò)。
“現(xiàn)在，我的年銷售額幾千萬元，雖然銷售收入不是全國最大的，但庫存量肯定是最小的，能夠控制在5%以內(nèi)。”張德英對這條個性化的定制和銷售路非常自信。雖然利潤不大，但解決了流動資金匱乏和針織機開工不足的問題。
與此同時，張德英所創(chuàng)造的工廠+訂貨門面模式，讓她能零距離接觸消費者，捕捉到瞬息萬變的市場信息。
在這些年里，她發(fā)現(xiàn)，羊絨衫的銷售旺季一般在春節(jié)前后40天。春節(jié)前夕猛增，過了舊歷正月十五，銷售量就開始銳減。于是，在銷售旺季到來前，張德英會備下旺季銷售總量的20%貨物，雖然要占用100多萬元的流動資金，但因為她收集了很多定制信息，從中早知道了哪類款式型號是當(dāng)年的流行暢銷款式，所以，張德英總能不動聲色地備戰(zhàn)銷售旺季，搶占市場先機。
進軍上游產(chǎn)業(yè)鏈
市場擴展后，必然會遭遇新的產(chǎn)業(yè)瓶頸。
眼下困擾張德英的問題是，每年她從內(nèi)蒙大批量購買的羊絨線質(zhì)量不穩(wěn)定，價格忽高忽低，有時甚至出高價也買不到好貨，羊絨原料的數(shù)量與質(zhì)量都無法得到保證。
為解決這一困境，張德英決定，把自己的產(chǎn)業(yè)鏈向上游原料進貨環(huán)節(jié)擴張。
清河縣，不僅是全國最大的羊絨集散地，還有毗鄰京津市場的區(qū)位優(yōu)勢。每年一屆的國際羊絨交易會，更是讓那里成為羊絨產(chǎn)品、技術(shù)的信息交流中心，行情變化的策源地。她意識到，要讓自己工廠+訂貨門面的商業(yè)模式繼續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，就得在這個地方生根發(fā)芽。
羊絨業(yè)內(nèi)有這樣一個不成文的規(guī)矩：一半行業(yè)利潤在疏絨和紡紗環(huán)節(jié)；另一半利潤在編織環(huán)節(jié)，利潤水平大概為10萬元/噸。
已經(jīng)拿下了銷售環(huán)節(jié)利潤的張德英果斷決定：盡快在清河建立自己的原料儲備加工基地，實現(xiàn)行情低迷時存儲原料，行情高漲時候加工產(chǎn)品。她相信，有了這個完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，“曼寶洛”的抗風(fēng)險能力將增強，能夠在一定程度上抗擊原料和終端市場的波動，抓住原料市場的低谷，搶占終端市場的高峰。
張德英告訴記者，絨衫產(chǎn)業(yè)是個技術(shù)門檻低、資金門檻高的產(chǎn)業(yè)。當(dāng)年她從一臺2000多元的針織機起家，到現(xiàn)在擁有初具規(guī)模的產(chǎn)業(yè)鏈條，一直致力于克服的，都是資金瓶頸。但在實際上，她所創(chuàng)造的這一商業(yè)模式最薄弱的環(huán)節(jié)，卻是過低的技術(shù)門檻低———只要企業(yè)員工或者加盟商摸透了張德英的底細，很可能撇開“曼寶洛”單飛。畢竟，在張德英控制的整個生產(chǎn)鏈條中，只要掌握了那么四五個環(huán)節(jié)，就可以另立門戶。一旦另立門戶，所有的單飛這都將成為自己的商業(yè)對手。目前，張德英最大的心頭之患，就是怕“后院起火”。
紡織行業(yè)的工資水平不高，與其辛辛苦苦替人打工，不如自己風(fēng)風(fēng)火火創(chuàng)業(yè)。這是張德英當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的初衷，如今卻成了可能致其于死地的命門。張德英說，她為了穩(wěn)住生產(chǎn)線上的制版師隊伍，與之實行單件利潤五五分成。在這樣的待遇下，如果制版師們還要自己出去單費創(chuàng)業(yè)，就得掂量掂量到底值不值了。 |
