導購管理 試試這三招

　  【中國童裝網】小胡被A公司調到Q市場。主要負責市區(qū)及郊區(qū)縣十幾家大賣場。Q市屬沿海城市，經濟比較發(fā)達，是當地經濟強市，產品容量在3億左右。但由于當地品牌較多，光強勢品牌就有三家，占據整個市場近百分之八十五的份額，A品牌只占百分之四的份額。在Q市場，過去七八個月的時間里，A品牌在走下坡路，不到一年時間里公司也換了三個業(yè)務員。

　　通過走訪賣場發(fā)現，很多問題主要在終端，而導購員問題最大。導購員隊伍參差不齊，工作狀態(tài)不佳，無激情，大多進公司時未接受系統(tǒng)培訓，有的連產品知識都不是記得很清楚，更別言戰(zhàn)斗力。終端無銷量也是在情理之中的事。

　　一年后，因為終端管理的有聲有色。業(yè)績也一路攀升。小胡受到公司的獎勵，一日。領導要他談談導購管理心得，小胡充滿自信地答道：三招。

　　歷練導購　 內外兼修

　　人人都說"新官上任三把火"。小胡上任卻沒火.他知道。自己剛到Q市場，不是很了解當地市場一些情況，必須先到一線去摸底。于是他給自己安排了個工作進度表，按照他的計劃，他要在第一個月的時間里熟悉各賣場導購工作狀況，業(yè)務流程及自己做一星期的導購員。接下來的日子里。辦公室里很少見得到他的身影。整天都穿梭在賣場之間。有時。在一個賣場一呆就是一天。除了業(yè)務上的工作外。原來小胡親自和導購員一起賣產品.晚上回來后對問題歸納總結分析，通過一個多月"站柜臺"。他細心觀察、學習、交流以及實踐。并結合自己的經驗。對目前的導購員進行系統(tǒng)的評估。發(fā)現了大量的問題:有的產品知識不很了解。有的缺乏銷售技巧。有的沒激情......接下來一個月小胡要著手對他們進行系統(tǒng)的培訓。

　　第一�；�礎知識。大致包括：企業(yè)文化、產品知識、公司相關政策、行業(yè)知識等。大家也許認為這些東西老生常談了，沒什么新鮮的。起初導購員也是這樣想的。小胡才不這么看呢，首先對他們進行一次全面的摸底考核，結果出來。平均分不到50分，最高才58分，很多人連主要競品的競爭型號的價格也不記得，更有甚者連主推機型的優(yōu)勢功能和賣點都不能精確描述，更別說企業(yè)文化了解多少了。基礎知識是導購力之本，缺乏它就好比“巧婦難為無米之炊”。尤其是產品知識更是提升導購員銷售能力的根本，作為導購員，只有對自身品牌的產品知識和競品的產品知識了如指掌方能胸有成竹，講解時才能有的放矢，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。對這一塊培訓堅持“定期培訓，長期考核”的原則，考核主要以組織考試，在周會時抽查提問和商場現場觀察考核三種形式為主。目標是把導購員打造成產品專家和技術顧問。這就是導購的外功.

　　第二。推銷技能。由于已往不是很重視培訓，導購員的銷售能力參差不齊，由于導購員銷售能力偏低，很長一段時間里，他們都賣低價位型號，主推機型因價位高，沒有很好得到主推，造成大量庫存積壓。另外對于競品的打壓毫無還擊之力。導購員自己也覺得銷售力不從心。推銷技能在產品的銷售過程中起到關鍵作用，可謂導購力之源。推銷技能培訓包括商務禮儀和推銷技巧兩個方面。培訓方式是互動交流式、案例分析等，堅持“長期培訓，定期考核”，目標是把導購員培養(yǎng)成導購專家---導購員的內功。

　　第三。推廣知識和促銷知識。從公司的角度來說。導購不光是賣產品的能手。還是一名品牌傳播者。是推廣和促銷的執(zhí)行者。不論從廠家還是商家看來。導購是整個銷售過程的最基層人員。但是我們也很清楚他們是站在終端的一線戰(zhàn)斗人員。是實現公司和消費者之間信息交流和傳達的橋梁.由于導購與消費者是零接觸。所以他們是企業(yè)品牌傳播和推廣的直接執(zhí)行者。另外。大量的終端促銷活動也離不開他們的參與.就推廣方面而言。導購必須對企業(yè)文化非常了解與認同。對自己品牌忠誠度極高。對工作激情高漲。同時。對他們還要進行系統(tǒng)的推廣知識培訓。讓他們掌握基本推廣技巧。尤其是當有新品上市時。導購是最為重要了。導購還要掌握促銷方面的知識和技巧�？梢酝ㄟ^培訓和現場參與實踐來進行.在這方面。導購要具備兩方面的能力:一個是能參與執(zhí)行公司或商家的組織的促銷活動.另一個是還要能在終端市場有變化的情況下。自己通過價格包裝或贈品包裝等方式開展針對競品的臨時促銷.比如競品突然開展促銷。而公司又沒有活動跟進。怎么辦?這個時候導購可以在經過請示批準后。自行開展小規(guī)模的促銷。以便對競品實施有效的終端攔截。

　　第四.收集市場情報。市場瞬息萬變。終端尤其激烈。身在銷售最前沿的導購是能夠最快掌握信息.如何收集信息呢?首先要教他們識別有用信息.其次要弄明白收集那些信息。通常包括:競品促銷情報、競品庫存、競品終端價格調整信息、競品新品上市信息、競品人員變動信息。還有賣（商）場方面的許多相關信息.當上述信息有變化時。導購要及時向業(yè)務員匯報.當然對導購提供的信息也要給予充分重視。這也是對導購的鼓勵和對他的工作的尊重和肯定.另外。對于工程機市場信息的收集反饋也是很重要的。
　   引入考核　 嚴加管理
　　由于A公司在Q市場未設立導購主管，也沒有市場推廣專員。所以導購管理的工作都由業(yè)務員一個人抓。很長一段時間里。對導購工作沒有考核。每周一的例會內容不外是報報每周銷量、要點贈品而已。要說有考核的話。也就是賣的差的批評幾句。連續(xù)賣的差的以辭退相挾。對導購完全放任自流。如此一來。業(yè)務只能粗略地知道哪個賣場賣的怎么樣。不知道導購的具體的工作狀態(tài)。所以。之前曾出現導購遲到早退、私自侵吞贈品、工作松懈等現象。填寫各種報表也是應付工作。有的身在曹營心在蜀(正想著離職到競品去干)，更別說提供什么情報信息了。  

　　小胡來了后。 首先開始對導購進行嚴格管理。主要是采用表格化管理。這些表格包括:《A品牌銷量周報表》、《競品銷量周報表》、《A產品庫存登記表》、《贈品發(fā)放登記表》、《重點客戶登記表》(回訪用)、《贈品的領取登記表》等。當然對表格填寫的內容要真實詳細。堅決杜絕弄虛作假。虛報數字。一經發(fā)現嚴懲不怠。表格化管理使小胡知道每周各賣場導購銷售狀況。競品銷售狀況。了解導購的工作內容.當然。光是幾張表格也是不管用的。還要到個賣場進行巡查、監(jiān)督。對工作怠慢松懈、缺乏熱情的。擅自離崗的。要記錄在案。到周一例會時(千萬不要在賣場當者眾人面批評他們)提出批評。嚴重的給予罰款。同時也要通過與導購溝通交流隨時掌握他們的所思所想。注重引導和激發(fā)他們的工作熱情。

　　嚴格的管理必定有相應的考核與之匹配。首先每月銷售業(yè)績要考核。每月評選出銷售冠、亞、季軍給予一定的獎勵。對末位或未完成給定任務的給予一定處罰.這種銷量考核不一定以實際銷量為準。可以同期基數為準或分配配額任務為準.其次。還要對導購工作態(tài)度進行考核."態(tài)度決定一切"。主要參考依據是各項表格填寫情況�，F場檢查以及其它布置的各項任務完成情況.對工作態(tài)度差的通過引導后仍無改的要堅決給予辭退.另外。不定期地開展產品知識。銷售技巧等方面的考試。并且列入考核范圍.除了上述外。小胡還不時地開展一些競賽活動。比如。開展產品解說比賽。我愛A品牌演講比賽等等。一方面提升了他們的銷售能力。還激發(fā)了他們的工作熱情。

　　嚴格的考核。管理不可避免的有各種處罰。但處罰不是目的。也不是長久之計.何況出發(fā)也不是嚴格管理的主要手段。要想提高導購的工作激情和端正他們的心態(tài)主要靠表揚、激勵和正確引導.在管理方面，根據“二八”法則，重點關注占銷量百分之八十的四家賣場，做到重點明確、主次分明。避免到處撒網，面面俱到。

　　互相尊重　　引導提高

　　由于各種原因，在Q市場導購離職頻繁，流動性很大，工作兩年以上的只有兩名，人心渙散，缺乏凝聚力，非常不利于團隊建設。另外，導購由于沒有企業(yè)主人翁意識，工作一直處于消極狀態(tài)。小胡了解情況后采取了三項舉措。

　　首先，要培育導購的歸屬感。根據馬斯洛的人的五大需求理論，人都有渴望被得到尊重的需求。我們給導購歸屬感就是要尊重他們。在大多數公司，導購沒有被認為是正式的員工，加之他們工作在最基層，被認為地位最低，很少受到重視和尊重。其實，導購不僅是公司的正式員工，還是公司人力資源的重要組成部分。試想，沒有導購我們能把公司成千上萬的產品銷售給千千萬萬的消費者？沒有他們，光靠幾個電視報紙廣告我們能把品牌形象和產品信息準確地傳達到消費者心中去？因而，我們要充分尊重我們的同事導購，讓他們感覺到自己是公司重要的一份子，感覺到自己的勞動能得到公司的認同和尊重。只有這樣，我們也才能得到他們的信任，導購才可能以主人翁心態(tài)全身心投入到工作中去，才會產生責任感和歸屬感。具體工作中要做到：1，在薪酬考核上體現多勞多得，獎優(yōu)罰劣，讓導購在工作中得到成就感。2，讓導購參與公司的決策，尤其在終端銷售與管理決策方面，讓他們甘愿奉獻自己的青春和汗水，把自己當作企業(yè)的主人。3，企業(yè)是一所大學，人都有學習的需求，盡量提供導購培訓學習的機會，在學習中促進他們成長。

　　其次，尊重導購的另外一個方面是要滿足他們的榮譽感。人不光有物質追求還有精神追求。導購也是一樣，他們都希望在工作中得到物質上的滿足，同時精神上也得到鼓勵。假如你問微軟的員工：你在哪里上班？他會很自豪地大聲地回答你：微軟！因為微軟能給他帶來榮譽感和成就感。對于導購我們要充分給予精神鼓勵和人文關懷。在這方面，小胡的做法是：1，建立完整的導購個人相關信息檔案。當他們或他們的小孩或愛人過生日時，通過贈送鮮花、禮品等祝賀；在重要節(jié)假日或導購生病期間也施以關懷；對銷售冠軍可以邀請她或他的愛人一起聚餐慶賀，體現公司對他們工作的重視和認同。2，每年適當舉行一些娛樂活動。比如，旺季來臨之前或旺季告捷之后，組織一次旅游活動。3，對優(yōu)秀的導購頒發(fā)榮譽證書。比如季度年度銷售冠軍證書、優(yōu)秀導購員證書等。

　　第三，給導購進行職業(yè)規(guī)劃。導購雖然處在一線最基層的崗位上，但是他們也希望得到個人的發(fā)展。人人都渴望進步提高，誰都不想永遠做士兵。不能認為導購就沒有職業(yè)規(guī)劃。在現實中不泛有一些營銷高手，甚至公司中高級管理人員從一線導購踏踏實實干出來的。創(chuàng)維集團江西分公司的張智峰總經理就是從導購脫穎而出的營銷精英，這樣的例子在海信、奧克斯等大公司都有。對導購進行職業(yè)規(guī)劃，主要從以下兩方面著手：1，職業(yè)定位。主要是引導他們把自己的工作當作自己的事業(yè)來做，而不是簡單的為了生活養(yǎng)家來打工掙點工資，也不是為了導購工作而工作，而是要他們把終端售點當作實現自己價值的舞臺，把自己當作經營者的身份來工作，這樣他們才能會有提高。不然，枯燥簡單的導購工作很難讓他們長時間保持激情。2，幫助他們進行職業(yè)規(guī)劃。“空降兵”時代已成過去，任何人只有做好了基礎工作才能得到提高。作為導購來說，一方面要做好自己本職工作，積累經驗，導購的工作雖然簡單，但“簡單事情每天重復做好就不簡單”。另一方面要敢于挑戰(zhàn)自己向更高發(fā)展，要積極向上，每天充滿熱情、斗志，提高銷量。