嬰童商品市場(chǎng)潛力雖然大,但是,無(wú)形的網(wǎng)上購(gòu)物和電話(huà)直銷(xiāo)也相當(dāng)紅火,給有形專(zhuān)業(yè)店帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)壓力。不僅專(zhuān)業(yè)嬰童用品網(wǎng)站在推銷(xiāo)品類(lèi)眾多的商品,杭州本地也有一支龐大的直銷(xiāo)隊(duì)伍,他們定期發(fā)布品種齊全的嬰童商品價(jià)格和促銷(xiāo)措施,通過(guò)計(jì)生站、醫(yī)院等單位獲取目標(biāo)客戶(hù)的名單,進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)嬰童店也有自己的經(jīng)營(yíng)訣竅。 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 在杭州目前嬰童用品專(zhuān)營(yíng)店表現(xiàn)為三種形式：一種時(shí)強(qiáng)調(diào)一站式購(gòu)齊的嬰童用品店。從奶粉、尿布，到服飾、玩具、早教類(lèi)商品全都有，而且品牌多樣化，所選品牌以商場(chǎng)超市的熱門(mén)品牌為主。以貝因美嬰童生活館為代表。另一種形式是單一嬰童品牌的專(zhuān)賣(mài)店，里面的商品以某個(gè)品牌的商品為主，附帶少量的其它品牌的商品，在杭州，以麗嬰房、好孩子等專(zhuān)賣(mài)店為代表。還有一種形式，是準(zhǔn)媽媽主題店。代表著為O.C.Tmami店和孕之彩店，主要做媽媽服飾用品，發(fā)展到現(xiàn)在，里面做一些嬰童生活用品，還做媽咪們較關(guān)注的生活家飾用品，定位在中高檔。
1、裝潢要領(lǐng)：
細(xì)節(jié)很關(guān)鍵、特色帶來(lái)商機(jī)
這可是寶寶們經(jīng)常要光顧的地方，裝潢不用高檔，但是色彩要鮮亮，多用一些嫩黃、鮮綠的顏色。地面要防滑，邊角則要做的光滑，以防孩子撞傷。與別的社區(qū)店不一樣的是，里面要多備幾張凳子，供孕婦和孩子的爸爸休息用。
如果場(chǎng)地寬松，最好能買(mǎi)一套兒童桌椅，準(zhǔn)備一些書(shū)籍、積木或別的玩具。雖然這筆開(kāi)銷(xiāo)只需要兩三百元錢(qián)，但是，孩子如果能安安靜靜地坐下來(lái)玩，媽媽就有更多時(shí)間從容地購(gòu)物了。
2、陳列方式要領(lǐng)：
細(xì)分專(zhuān)業(yè)很重要
一種方式是以品牌歸類(lèi)，如果一個(gè)專(zhuān)營(yíng)店里有五六個(gè)知名品牌，分別陳列在不同的貨柜，突出這個(gè)專(zhuān)營(yíng)店的品牌優(yōu)勢(shì)，會(huì)讓顧客的感覺(jué)很好。這要看你的店是否足夠大，每個(gè)品牌的物品種類(lèi)是否足以支撐一個(gè)貨柜。
另一種方式是按類(lèi)別陳列，如果專(zhuān)營(yíng)店的面積比較小，以這種方式陳列比較合適。例如，各個(gè)品牌的奶瓶、奶嘴都放在一起，另外，各個(gè)品牌的內(nèi)衣也歸到一個(gè)貨架上。
同一類(lèi)別的商品，要按不同年齡段，有序的排好，便于顧客選購(gòu)。
價(jià)格策略 當(dāng)人們認(rèn)同你的店面布置、品牌、商品質(zhì)量時(shí)，最后關(guān)心的就是你的商品價(jià)格。
同一種商品，標(biāo)價(jià)最好和超市的會(huì)員標(biāo)價(jià)一樣，然后再設(shè)定一個(gè)會(huì)員價(jià)，給會(huì)員一定的優(yōu)惠，這樣就可以吸納一部分人進(jìn)入會(huì)員的名單，他們成為回頭客的可能性就加大了。
3、推銷(xiāo)要領(lǐng)：
一張巧簧嘴不如愛(ài)心+專(zhuān)業(yè)
嬰童用品專(zhuān)營(yíng)店有特別的推銷(xiāo)講究。
一、要讓顧客在店里循環(huán)消費(fèi)。
這招在顧客挑選生活用品時(shí)特別管用。舉個(gè)例子，新媽媽們往往不知道買(mǎi)了奶瓶，最好再買(mǎi)個(gè)奶瓶刷子、消毒夾？冬天如果能配上保溫瓶更好。如果營(yíng)業(yè)員能夠用合適的語(yǔ)氣作些提示，說(shuō)不定顧客就會(huì)接受，本來(lái)只有40多元一單的生意，就可能變成140元。對(duì)于那些準(zhǔn)備買(mǎi)用品作禮品的顧客，這一招也比較有用。
二、要站在消費(fèi)者的角度著想。
因?yàn)楝F(xiàn)在的女性一般只生一次孩子，對(duì)這方面的購(gòu)物沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)。讓顧客循環(huán)消費(fèi)，并不是鼓勵(lì)消費(fèi)者將各個(gè)階段要用到的商品都買(mǎi)去，反而要做適當(dāng)?shù)膭褡�。否則顧客會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)回去的商品一時(shí)用不上，或不適合用，會(huì)增加對(duì)這個(gè)商品的厭倦程度。
三、不同類(lèi)別的商品有不同的推銷(xiāo)技巧。
內(nèi)衣：從柔軟性、染料的環(huán)保性方面來(lái)突出內(nèi)衣的特征。同時(shí)要問(wèn)清楚寶寶的月齡，推薦最舒適的內(nèi)衣。比如，最好不要推薦給一周歲以上的寶寶購(gòu)買(mǎi)衣服和褲子連在一起的套裝，這樣不利于寶寶活動(dòng)，買(mǎi)回去只是浪費(fèi)。
護(hù)膚品：要問(wèn)一問(wèn)皮膚的干燥程度、有沒(méi)有過(guò)敏體質(zhì)，讓顧客買(mǎi)到真正有用的護(hù)膚品，可以提醒一下，店里已經(jīng)配了什么品牌的護(hù)膚品。在介紹某種護(hù)膚品的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)將其中的一些天然成分介紹給顧客，如果有的護(hù)膚品是食品配方，就更應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)介紹。這都會(huì)是家長(zhǎng)特別愛(ài)聽(tīng)的，推銷(xiāo)命中率也最高。
食品：顧客如果要買(mǎi)食品，先要問(wèn)一下孩子的月齡大小、已經(jīng)買(mǎi)了什么食品，或者平時(shí)的輔食喂養(yǎng)情況。最好還問(wèn)一下大便情況，以便知道寶寶的消化情況，這樣就能搞清楚對(duì)方的真正需要了。媽媽也能借此機(jī)會(huì)獲取一些哺養(yǎng)知識(shí)，錢(qián)會(huì)掏得很樂(lè)意。
玩具、書(shū)籍、外衣：首先都要了解孩子的月齡大小。越了解小顧客的情況，越能挖掘出更多商機(jī)。一般情況下，只要談起自己的寶寶，媽媽不會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)員的一次次詢(xún)問(wèn)感到厭煩，有的還會(huì)很樂(lè)意和營(yíng)業(yè)員聊聊自己的寶寶。一般的專(zhuān)營(yíng)店都有玩具屋，專(zhuān)門(mén)向客戶(hù)出租玩具，因?yàn)榭蛻?hù)特別在意玩具衛(wèi)生，場(chǎng)內(nèi)應(yīng)當(dāng)有一個(gè)消毒間，可以讓顧客直接看到消毒的程序。為了讓家長(zhǎng)接受租用玩具的觀念，可以給他們算一筆簡(jiǎn)單的帳，強(qiáng)調(diào)孩子的消費(fèi)特點(diǎn)。
這些推銷(xiāo)技巧，要求嬰童用品專(zhuān)營(yíng)店里的營(yíng)業(yè)員起碼是半個(gè)育嬰專(zhuān)家，需要不停的學(xué)習(xí)育嬰知識(shí)，了解產(chǎn)品功用。
行業(yè)內(nèi)十分強(qiáng)調(diào)“愛(ài)心”兩個(gè)字，因?yàn)閷?duì)孩子的一片愛(ài)心，才會(huì)有信心去了解育嬰知識(shí)。所以，目前進(jìn)入這一行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者多以有孩子的25歲至40歲女性為主。選擇營(yíng)業(yè)員的標(biāo)準(zhǔn)之一是看她是不是有孩子。有了育兒的體會(huì)，和顧客的交流才會(huì)更專(zhuān)業(yè)。
四、會(huì)員服務(wù)要領(lǐng)：
細(xì)微之處見(jiàn)商情
推廣會(huì)員制增加特色服務(wù)因?yàn)轭櫩腿后w的特殊性，嬰童用品專(zhuān)營(yíng)店的創(chuàng)業(yè)者適合用會(huì)員制來(lái)固定自己的客戶(hù)，并提供各種特色服務(wù)。社區(qū)親子活動(dòng)是目前最流行也最受家長(zhǎng)歡迎的活動(dòng)方式。最好能得到廠家的支持贊助，讓他們來(lái)提供活動(dòng)禮品，并由他們來(lái)請(qǐng)營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家或醫(yī)院的兒科醫(yī)生。活動(dòng)可以定在周末，事先取得社區(qū)物業(yè)管理的支持，將這一消息通知出去。另外，還要直接打電話(huà)通知會(huì)員。
店內(nèi)的服務(wù)有很多可以開(kāi)展。比如，在門(mén)店柜臺(tái)邊放置一些育兒寶典、雜志，可供經(jīng)驗(yàn)不足的媽媽們免費(fèi)翻閱；搜集一些醫(yī)院的專(zhuān)家門(mén)診信息？放在門(mén)店；會(huì)員寶寶生日時(shí)，送點(diǎn)小小禮品……
五、進(jìn)貨要領(lǐng)：
挑選品牌商品進(jìn)貨
嬰童用品的知名度，很大程度上來(lái)自媽媽們的口口相傳。所以，最好選擇成熟品牌。但并不是所有成熟品牌的東西都適合進(jìn)貨。社區(qū)專(zhuān)營(yíng)店面積有限，要選擇某個(gè)品牌中口碑最好的品類(lèi)。
舉個(gè)例子：NUK品牌，以扁奶嘴而出名，所以，最好進(jìn)它的奶瓶和奶嘴；媽咪寶貝以紙尿褲最受歡迎；貝親的東西，則以護(hù)膚品見(jiàn)長(zhǎng)；麗嬰房的服飾是很多顧客印象較深刻的產(chǎn)品……
服飾類(lèi)商品進(jìn)貨時(shí)必須注意一個(gè)趨勢(shì)：卡通類(lèi)服飾目前的銷(xiāo)售不如以往那樣好做，市場(chǎng)大都讓幾個(gè)大品牌占領(lǐng)了。反而是那些成人化設(shè)計(jì)的、帶有時(shí)尚味道的服飾更受歡迎。
當(dāng)然，如果你不打算做知名品牌的連鎖加盟店，而是想自己?jiǎn)胃�，定位在中低檔次，進(jìn)貨渠道可以采用多種方式，例如先去四季青兒童市場(chǎng)看看，選擇幾個(gè)好的國(guó)內(nèi)品牌。
六、選址要領(lǐng)：
選貴不如選對(duì)
把專(zhuān)營(yíng)店設(shè)在大商場(chǎng)大超市附近，因?yàn)槟抢锏目土髅芗灰唐穬r(jià)格有優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然是很好的。但是這種地方租金貴，應(yīng)當(dāng)注意自己的承受能力。一般情況下，如果30平方米的店面年租金超過(guò)6萬(wàn)元，就不要去考慮了。
婦幼醫(yī)院、兒童醫(yī)院附近也是最佳選擇之一。但是在杭州市區(qū)，兩開(kāi)間的和單開(kāi)間的門(mén)面都非常難找。
準(zhǔn)媽媽、新媽媽們經(jīng)常光顧的計(jì)生站、衛(wèi)生院附近（最好是附近還有社區(qū)支撐），也是一個(gè)開(kāi)店的好場(chǎng)所。
保險(xiǎn)的做法是在中高檔的新社區(qū)附近。最好做一個(gè)調(diào)查，不要選擇那種拆遷戶(hù)住的新社區(qū)，而要選擇以年輕人為主流的社區(qū)。30平方米年租金如果超過(guò)4萬(wàn)元，風(fēng)險(xiǎn)較大，應(yīng)不做考慮。選擇知名品牌加盟連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)在于可以整合品牌資源、管理資源，對(duì)于沒(méi)有進(jìn)入這一行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，沒(méi)有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有好的進(jìn)貨渠道，不如直接找一家有一定知名度的連鎖公司加盟。
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