【中國童裝網(wǎng)】作為企業(yè)商業(yè)行為的核心之一，營銷是一個常說常新的話題。而在傳統(tǒng)電視、平媒等營銷媒介之上，現(xiàn)在的數(shù)字營銷橫跨網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等媒介，豐富的形式、融合了數(shù)據(jù)分析的客戶行為分析，廣泛的受眾群使得如今的數(shù)字營銷更加接近營銷的主旨：準(zhǔn)。準(zhǔn)包含了有效性，這仍然是營銷的第一要義。不在于看的人有多少，而在有多少想買或可能買的人。
“地鐵里扔iPhone”，這個估計只被北京坐地鐵的上班族關(guān)注過一兩天的視頻證明是個失敗的炒作，大家都把索愛當(dāng)成了iPhone。如今，這種介于炒作和廣告之間的營銷手段俯拾即是。它們新奇、它們詭異，但很難說它們有效。
中糧居然也在開心網(wǎng)上賣果汁了。除了對有效性的持續(xù)探索，我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)企業(yè)對數(shù)字營銷的應(yīng)用，手段和媒介方面，越來越活潑，越來越精準(zhǔn)。這是可喜的變化。
此外，手機(jī)廣告也是一個具有潛力的平臺。3G的發(fā)展或可助其突破。
本期封面故事，我們主要從網(wǎng)絡(luò)廣告、手機(jī)廣告方面闡述精準(zhǔn)，探討數(shù)字營銷的準(zhǔn)而不擾。
作為商業(yè)核心的營銷
精準(zhǔn)不難，難的是在大范圍的銷售中，低成本地實現(xiàn)這種精準(zhǔn)性。
營銷是相對于銷售而言的。
銷售的規(guī)律是十槍打一只鳥，而營銷要求一槍打一只鳥。十槍打一只鳥的時候，最大的問題是不知鳥到底是被哪一槍打死的，因此還不能省略其余的九槍。但營銷不同，最大的不同是營銷要求知道自己的貨到底被誰買去了。
從這個意義上說，精準(zhǔn)營銷這個詞，有點同語反復(fù)。應(yīng)該說精準(zhǔn)銷售才對。同樣道理，廣告營銷這個說法也有問題，因為廣告做不到營銷，頂多是銷售的一個組成部分。因為廣告同樣具有銷售的特點：浪費了一半廣告費，但不知浪費的是哪一半。
當(dāng)然，約定俗成，我們不必咬文嚼字。
精準(zhǔn)，其實只有數(shù)字化才做得到。如果不靠數(shù)字化就實現(xiàn)了精準(zhǔn)銷售，那一定跟小生產(chǎn)離得不遠(yuǎn)。精準(zhǔn)不難，難的是在大范圍的銷售中，低成本地實現(xiàn)這種精準(zhǔn)性。廣告的反面——窄告——也一樣，只有大范圍地做到一對一營銷，一槍打一只鳥，才算本事。
今天，營銷——或者說精準(zhǔn)銷售——正在成為商業(yè)的核心。
將營銷作為商業(yè)核心，不是一個理論問題，而是一個實踐問題。在對于中小企業(yè)信息化需求的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，在各類信息化需求中，有52.7%的中小企業(yè)首先關(guān)注市場與營銷，而不是商業(yè)的其它方面。
這說明，對中小企業(yè)來說，商業(yè)有一多半意味著市場和營銷，因為他們主要關(guān)注眼前急迫的生存問題。也許過了這一頓，就沒有下一頓了。在企業(yè)過冬的季節(jié)，尤其如此。
具體來說，企業(yè)對于營銷的商業(yè)興趣，主要集中在市場和客戶兩個方面。對前一個方面來說，有59.6%的企業(yè)把了解市場信息，作為市場與營銷方面最主要的具體需求；有46.5%的企業(yè)希望通過信息化，擴(kuò)大銷售區(qū)域；有36.8%的企業(yè)希望通過信息化，加強(qiáng)產(chǎn)品的推廣；有28.5%的企業(yè)強(qiáng)調(diào)控制銷售成本。其它需求還包括管好銷售渠道（21.9%），改善售后服務(wù)等（16.9%）。對后一個方面來說，有48.1%的企業(yè)希望通過信息化發(fā)現(xiàn)更多客戶；有42.4%的企業(yè)希望通過信息化了解客戶滿意度；有39.8%的企業(yè)希望通過信息化管好現(xiàn)有客戶資料；有34%的企業(yè)希望通過信息化了解客戶的購買行為；有30.7%的企業(yè)希望通過信息化了解客戶對產(chǎn)品改進(jìn)的需求；有18.4%的企業(yè)希望通過信息化了解客戶信用信息。
了解了商家的需要，我們接下來要發(fā)現(xiàn)的，就是我們到底有什么好的工具、好的手段、好的辦法，可以解決問題？
這一期的封面故事，談的就是在數(shù)字營銷這方面的商業(yè)發(fā)現(xiàn)。
如今電視、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)形成了各具特色的營銷媒介的局面。電視作為傳統(tǒng)的強(qiáng)勢媒體，仍然吸引眾多實力雄厚的廠商重金競標(biāo)；網(wǎng)絡(luò)作為目前最常用的媒介，成為面向?qū)W生、白領(lǐng)群體的最佳營銷手段；手機(jī)報、廠商通過會員制度推送的產(chǎn)品信息等，使得手機(jī)成為3G時代極具消費渠道的競爭媒介。
劉佳的《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷進(jìn)行時》為你展示了論壇、IM、博客、Twitter、視頻網(wǎng)站、網(wǎng)游、SNS等越來越多的互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字營銷創(chuàng)新形式�？煞治龊妥粉櫟木W(wǎng)民偏好使得精準(zhǔn)的、窄向的互聯(lián)網(wǎng)廣告效果提升。當(dāng)然，如何讓“看得多”的觀眾同時成為“買的多”的顧客，也許互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字營銷目前的難題。崔婷婷《手機(jī)廣告：走向準(zhǔn)而不擾》也有同樣精彩的發(fā)現(xiàn)。
互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷進(jìn)行時
“跑馬圈地”般粗放型的數(shù)字營銷方式正走向盡頭，符合個性化需求的精準(zhǔn)營銷才是數(shù)字營銷的大勢所在。
從誕生之日起，廣告就伴隨著浪費，因為傳統(tǒng)的營銷方式總是不可避免地在非目標(biāo)群體中投入大量的資金與精力，影響廣告主的投資回報率。19世紀(jì)末，美國百貨零售業(yè)之父約翰·華納梅克(John Wanamaker)曾提出這樣的困惑：“我知道我的廣告費浪費了一半，問題是我不知道哪一半被浪費了。”而約翰·華納梅克這句堪稱經(jīng)典的“牢騷”，歷經(jīng)百年廣告史的檢驗，似乎仍是一個懸而未決的難題。經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰影下，廣告界的這個古老話題被再一次提起。
營銷是企業(yè)的核心商業(yè)需求，當(dāng)然，也是經(jīng)濟(jì)下行時期首先考慮的瘦身項目。在“開源”和“節(jié)流”這兩大企業(yè)“過冬”策略面前，“廣告”業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖，成為企業(yè)因節(jié)省開支而削減的項目。我們看到，汽車、金融、IT……幾乎各個行業(yè)都在大幅縮減廣告投入。
不過，與削減開支同步的并不是廣告主對于廣告營銷關(guān)注度的下降，與之相反，市場情況越艱難，企業(yè)營銷的作用越需要凸顯。相比過去可以揮金如土的廣告時代，現(xiàn)在的廣告主們更渴望能把每一分錢都花在刀刃上，在營銷費用縮減的情況下努力尋找事半功倍的媒體進(jìn)行投放，有效調(diào)整營銷投資策略，評估各種營銷模式性價比，維持低價營銷費用，保證優(yōu)質(zhì)營銷效果——這也讓強(qiáng)調(diào)了媒介投放精準(zhǔn)性的網(wǎng)絡(luò)營銷備受青睞。
找回浪費的廣告費
廣告或說營銷，并不代表需要看到廣告的每個人都產(chǎn)生購買行為，而是在普遍受眾中確認(rèn)更有購買可能的精確受眾，并低成本的、迅速的擴(kuò)展這種精準(zhǔn)。
“在互聯(lián)網(wǎng)上，沒有人知道你是一條狗。”這種說法曾在虛擬的互聯(lián)網(wǎng)世界風(fēng)靡一時。然而時過境遷,如今在互聯(lián)網(wǎng)上，人們不僅能夠知道你是京巴還是松獅，甚至于那些精明的寵物產(chǎn)品商可以根據(jù)你的網(wǎng)絡(luò)行為而判斷出你喜歡什么口味的狗糧及寵物玩具，以便精準(zhǔn)推廣他們的產(chǎn)品。
互聯(lián)網(wǎng)的天然優(yōu)勢、分類網(wǎng)站、Web2.0、視頻網(wǎng)站，是近幾年通行的網(wǎng)絡(luò)廣告形式，也在發(fā)展中不斷出現(xiàn)新的變化。
可以追蹤、研究用戶的偏好，這是互聯(lián)網(wǎng)相對傳統(tǒng)媒體營銷的優(yōu)勢，也是其精準(zhǔn)營銷的基礎(chǔ)。這幾乎是互聯(lián)網(wǎng)的天然優(yōu)勢——比起傳統(tǒng)媒體，每個IP背后的網(wǎng)民的上網(wǎng)行為、瀏覽習(xí)慣、注冊的個人信息，都可通過技術(shù)手段獲取、挖掘，通過對上述內(nèi)容的長期積累和深度分析，廣告商便有機(jī)會深入了解用戶行為和喜好，按照每個用戶的行為特點、地域、興趣愛好等挑選最匹配的廣告信息。一個旅游愛好者與一個汽車愛好者，在訪問同一個網(wǎng)站的頁面時，看到的廣告并不相同，因為系統(tǒng)已經(jīng)記錄了他們的行為習(xí)慣和喜好，使得廣告的設(shè)定不再千篇一律。當(dāng)然，達(dá)到這種精準(zhǔn)性需要多樣的技術(shù)支持。
此外，分類繁多的網(wǎng)站也正在從各個層面將網(wǎng)絡(luò)用戶劃分為更為精細(xì)化的小眾群體，從而讓網(wǎng)絡(luò)營銷更為精細(xì)。各類垂直網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、興趣圈子就是重要的體現(xiàn)：定位越為精細(xì)的網(wǎng)站，在吸引受眾關(guān)注、參與相關(guān)品牌信息活動時的作用就越明顯。
通過Web2.0進(jìn)行精準(zhǔn)營銷的表現(xiàn)形式，也已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)媒體的擴(kuò)展邊界。融合視頻、flash、圖片、游戲等各種具有豐富的表現(xiàn)力的廣告模式，并使用戶能夠自主參與到廣告內(nèi)容的互動中，甚至可以針對不同的用戶提供個性化的廣告展示。這些都是傳統(tǒng)媒體營銷很難做到的。
與此同時，互聯(lián)網(wǎng)同樣可以對于廣告營銷進(jìn)行有效科學(xué)的監(jiān)測，包括對訪問來源跟蹤、訪問停留時間、訪問頁面深度，郵件咨詢數(shù)、會員注冊數(shù)、下載數(shù)、在線咨詢數(shù)、電話咨詢數(shù)、訂單數(shù)等數(shù)據(jù)效果分析；并結(jié)合廣告的費用、投放種類等數(shù)據(jù)，為廣告主推薦多樣化的投放解決方案，如CPM（按曝光付費）、CPC（按點擊付費）、CPA（按效果付費）、CPS（按定單付費）等等。
可以說，基于精準(zhǔn)營銷的概念的互聯(lián)網(wǎng)，正在為那些緊鎖眉頭的廣告業(yè)界帶來新的營銷沖擊。特別是進(jìn)入4月以來，廣告業(yè)開始透露一絲暖意——今年1月到4月的廣告總額同比增長率為4.3%。在這之前，2009年第一季度我國的廣告總額同比增長率僅為2%。正面信息的釋放，令國內(nèi)數(shù)字營銷解決方案提供商華揚聯(lián)眾CEO蘇同大膽預(yù)計：“廣告主手中有很多錢憋著沒有花出去，二季度和三季度廣告投放的增量應(yīng)該會明顯上升。”而另一家國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)富媒體廣告解決方案提供商互動通CEO鄭斌也樂觀地表示：“在所有互聯(lián)網(wǎng)廣告形式中，精準(zhǔn)廣告代表了未來互聯(lián)網(wǎng)廣告營銷的方向，并在未來有可能顛覆傳統(tǒng)廣告行業(yè)格局。”
非“準(zhǔn)”勿擾
傳統(tǒng)的“跑馬圈地”般粗放型的數(shù)字營銷方式正走向盡頭，符合個性化需求的精準(zhǔn)營銷才是數(shù)字營銷的大勢所在。
對廣告主來說，依托精準(zhǔn)定向工具，廣告主能擺脫過去大眾營銷的套路，準(zhǔn)確尋找到其品牌或產(chǎn)品的目標(biāo)消費群，也就是不會浪費50%的廣告費；對廣泛用戶而言，因為少了不相關(guān)的廣告，反而少了被打擾的煩惱。這也將進(jìn)一步提高其產(chǎn)品的用戶粘性。
基于關(guān)鍵詞搜索的目標(biāo)客戶推廣，是目前最為有效的網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷方式之一。以百度為例，其最新力推的鳳巢平臺，可以按照消費者的搜索將近3億網(wǎng)民進(jìn)行區(qū)分，精準(zhǔn)到無窮小，通過對消費者搜索行為的跟蹤和挖掘，通過精準(zhǔn)的反映與分類，幫助企業(yè)在近3億人中精確地找到自己的消費者。百度商業(yè)運營副總裁沈皓瑜表示，“搜索營銷專業(yè)版的推廣信息將因分析技術(shù)的加強(qiáng)而更具針對性，因此這些推廣的信息不僅不會打擾用戶，反而是對用戶信息需求的一種有效補(bǔ)充。 ”
作為中國用戶量最大的互聯(lián)網(wǎng)公司，騰訊所提出的“騰訊智慧”（MIND）在線營銷體系同樣引人注目。在不久前舉行的“騰訊智慧”峰會上，騰訊網(wǎng)絡(luò)媒體執(zhí)行副總裁劉勝義表示,在今年的市場背景下,騰訊網(wǎng)將對其在線營銷體系“騰訊智慧”進(jìn)行具象延展，如整合騰訊平臺優(yōu)勢推出更多營銷方案及產(chǎn)品，包括針對QQ空間，結(jié)合SNS社區(qū)營銷，為廣告主的品牌建設(shè)提供更好的在線廣告模式，并大力推廣全平臺的視頻廣告等，以幫助廣告主切實了解定向消費者,提升ROI。
隨著網(wǎng)絡(luò)帶寬成本的降低和視頻內(nèi)容的日益豐富，視頻網(wǎng)站開始逐漸打破傳統(tǒng)的插片廣告等單一模式，步入多元化視頻營銷時代。拍客、原創(chuàng)視頻、網(wǎng)劇植入等模式，將有效帶動用戶深入體驗品牌，更有效地發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的互動參與特性。一個典型的例子是：今年初，福特汽車一款針對“千禧一代”量身定制的福特嘉年華汽車(Ford Fiesta)在上市前舉辦了100個名額優(yōu)先免費試用半年的活動。該活動要求申請者必須拍攝一段幾分鐘的短片說明申請理由，并上傳至YouTube。當(dāng)你幸運中標(biāo)后，福特每個月都會派給你一項神秘任務(wù)，如去一個從未到過的地方、約見從沒見過的人等。完成任務(wù)后，你必須將這些故事上傳至 YouTube、Facebook等網(wǎng)絡(luò)媒體，散播給你的追隨者們。這一營銷方式不僅充分運用了 Web2.0的人氣擴(kuò)大影響力，贏得“千禧一代”關(guān)注；同時還能夠提前搜集消費者使用情況的反饋，可謂一箭雙雕。
而日益火爆的社交網(wǎng)絡(luò)，也以其真實用戶的高度的參與性、分享性與互動性而成為了廣告營銷的新寵。如今在國內(nèi)主流社交網(wǎng)站上，植入式營銷、體驗營銷等針對特定用戶的營銷方式隨處可見。最近，中糧創(chuàng)新食品有限公司(下文簡稱“中糧創(chuàng)新”)將其悅活果汁品牌植入開心網(wǎng)應(yīng)用游戲當(dāng)中，用戶可以線上種植并虛擬榨果汁，該活動從5月16日開始的半個月的時間就吸引了超過40萬人的參與，虛擬榨果汁8300多萬次，送好友果汁超過6000萬。中糧創(chuàng)新總經(jīng)理趙平原表示，線下悅活果汁的增長與開心網(wǎng)的精準(zhǔn)營銷有著緊密的聯(lián)系。當(dāng)然，SNS所承載的不僅僅是對用戶精準(zhǔn)性的衡量，其中更為關(guān)鍵的是SNS營銷本身帶來的價值體驗。正如Facebook全球業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān) Netanel Jacobsson所言，“SNS的可持續(xù)性特點將有助于把用戶的情感價值轉(zhuǎn)化為企業(yè)的營銷價值。”
投石問路
一次有效的精準(zhǔn)營銷，重點在于是否做到精準(zhǔn)投放，直達(dá)目標(biāo)客戶群。事實上，光做到這一點就并不容易。
盡管目前為數(shù)不少的互聯(lián)網(wǎng)站都可以進(jìn)行用戶網(wǎng)絡(luò)行為分析等數(shù)據(jù)的挖掘，但畢竟這不能夠代表背后每一個用戶的所有特征，況且，人們在虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界的行為并不能與現(xiàn)實中的行為劃上等號。
數(shù)字營銷解決方案提供商新意互動（CIG）副總經(jīng)理蕭立曄向記者表達(dá)了這樣的困惑，“我們對于網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)行為和行為背后的心理狀態(tài)并不足夠了解，例如對某款跑車進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷的難度就比較大，因為我們只能從主觀上推斷他們可能是在白天上網(wǎng)瀏覽的與工作無關(guān)的頁面，因為晚上他們可能更愿意去酒吧等娛樂場所，而且他們還可能會用手機(jī)上網(wǎng)等等。簡言之，就是目前業(yè)界對于互聯(lián)網(wǎng)消費者的分析還不能拿出完善的解決方案，我們都在摸著石頭過河。”
精準(zhǔn)營銷所面臨的另一個問題，則是來自廣告主對數(shù)字新媒體的遲疑態(tài)度。相對于傳統(tǒng)媒體廣告來說，新媒體廣告的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展仍然不成熟，這使得相關(guān)的服務(wù)可能無法與與廣告主的投放需求無縫完好地對接。此外，越來越多的用戶開始使用真實的信息注冊各類網(wǎng)站，他們在利用社區(qū)等網(wǎng)絡(luò)形式的行為活動形成了自己獨特的行為、興趣偏好。伴隨而來的是用戶對自己真實信息越來越強(qiáng)的隱私保護(hù)意識，同時他們更關(guān)注自己的個人信息是否在不知不覺中被用于商業(yè)目的。這讓那些利用網(wǎng)民注冊信息、網(wǎng)絡(luò)行為分析從而進(jìn)行精準(zhǔn)營銷的盈利模式受到不小的挑戰(zhàn)。
18世紀(jì)的英國經(jīng)濟(jì)學(xué)家休謨曾說：“順境使我們的精力閑散無用，使我們感覺不到自己的力量，但是障礙卻喚醒這種力量而加以運用 ”。經(jīng)歷過幾年發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷，如何在危機(jī)下凸顯自身的價值，實現(xiàn)更快更好的發(fā)展，需要的是廣告主、網(wǎng)絡(luò)媒體以及營銷服務(wù)平臺等產(chǎn)業(yè)鏈上下游營銷服務(wù)平臺共同的努力。特別是在這個網(wǎng)絡(luò)營銷的新應(yīng)用、新方法總是層出不窮的時代，業(yè)界更需要理性的分析來對待這些看似繁華的應(yīng)用背后的營銷價值，畢竟，互聯(lián)網(wǎng)可以炒作的噱頭實在是太多了。 |
