【中國(guó)童裝網(wǎng)】俗話說(shuō)：“生意做遍，不如開(kāi)店。”開(kāi)店因投資少，風(fēng)險(xiǎn)小而成為許多初創(chuàng)業(yè)者的首選。小店因資金少，經(jīng)營(yíng)起來(lái)相對(duì)比較靈活，不僅能“易吹糠見(jiàn)米”地出效益，而且在遇到經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，還可以靈活地尋找新的經(jīng)營(yíng)途徑。很多成功商人都是從街頭小店做起，特別是現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)蕭條的大環(huán)境下，創(chuàng)業(yè)開(kāi)店成了許多失業(yè)和就業(yè)困難的人們謀生的首選。對(duì)于初次創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說(shuō)，開(kāi)小店并不是件容易的事，選項(xiàng)、選址、進(jìn)貨等，既擔(dān)心貨源又操心經(jīng)營(yíng)，怎樣才能把小店生意做好呢？
一、開(kāi)小店的關(guān)鍵是要有“個(gè)性”
經(jīng)營(yíng)小店首先要突出自己的個(gè)性。小店經(jīng)營(yíng)者要倡導(dǎo)一種精神內(nèi)涵，充分釋放個(gè)性，張揚(yáng)自我。獨(dú)具一格的開(kāi)店創(chuàng)意是成功的關(guān)鍵，只有顯出自己獨(dú)特的個(gè)性，才能在茫茫“店”海中鶴立雞群，不被成千上萬(wàn)的店鋪所淹沒(méi)。
時(shí)尚女郎小李，原是一家公司的業(yè)務(wù)主管，由于受金融危機(jī)的影響，去年8月，公司破產(chǎn)了，失業(yè)后的她拿出幾年來(lái)打拼的積蓄和從朋友親戚處借貸來(lái)的近20萬(wàn)元錢(qián)，在繁華路段盤(pán)下了一間服裝店，經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的經(jīng)營(yíng)后，小李發(fā)現(xiàn)由于四周服裝店過(guò)多，大家的貨物花色品種也相差無(wú)幾，為爭(zhēng)客源相互展開(kāi)價(jià)格上的惡性競(jìng)爭(zhēng)，致使生意越來(lái)越差，利潤(rùn)越來(lái)越薄。她當(dāng)機(jī)立斷，決定改變?cè)瓉?lái)那種大雜燴的經(jīng)營(yíng)方式，重新走一條有自身特色的經(jīng)營(yíng)路子，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)查后，她決定把小店的目標(biāo)顧客定位在30歲到50歲的中青年群體，只賣(mài)黑白兩種顏色的服裝。她重新對(duì)店鋪進(jìn)行了裝修，連店名也改叫“黑白經(jīng)典”。
這一做法立即遭到了親友的反對(duì)：“你這不是瞎折騰嗎？賣(mài)服裝，講究的就是款式新穎、花色品種齊全，只賣(mài)黑白兩色衣服，太單調(diào)，生意怎么做啊！”
面對(duì)家人的質(zhì)疑，小李解釋說(shuō)：“黑色和白色是服裝色彩的常青樹(shù)，不管潮流怎么變換，它們永遠(yuǎn)都是最經(jīng)典的，最好搭配的。黑與白互相沖撞、相互交錯(cuò)，能演繹出高貴，淡雅的精致和超凡脫俗的品位，干凈的黑白組合，像是賦予了時(shí)裝新的靈魂，呈現(xiàn)一片溫婉舒雅的清透感，如今，服裝的黑白配色已不再只局限于塊、面的模式，條紋、印花、不規(guī)則的圖案紛紛被運(yùn)用其中，演繹出不同風(fēng)格的黑與白，干凈利落之余，透出一點(diǎn)冷漠和優(yōu)雅，帶給人雙重的驚喜，均衡的搭配比例讓人從整體看起來(lái)更加透亮。你們別以為黑白兩色單調(diào)，其實(shí)它是永不過(guò)時(shí)的流行色。在這個(gè)時(shí)代，色彩依然是時(shí)尚的重中之重，而最簡(jiǎn)單的選擇就是無(wú)色系，也就是黑白灰色，女人在鏡子面前沒(méi)主意時(shí)，選擇一件黑色或白色的服裝穿上，是不會(huì)出大錯(cuò)的，這也是黑白色成為經(jīng)典的原因。”
盡管當(dāng)時(shí)沒(méi)能說(shuō)服家人，小李仍然按自己的思路對(duì)店鋪重新進(jìn)行了裝修，服裝全部換成了黑白兩色的。在花花綠綠的服裝一條街，簡(jiǎn)約而不失典雅的“黑白經(jīng)典”服裝店確實(shí)顯得有點(diǎn)鶴立雞群，讓人眼睛一亮，很快吸引了人們的眼球，生意一天天火起來(lái)，僅兩個(gè)月時(shí)間就扭虧為盈，惹得同行們好生眼紅。
在和我談起當(dāng)時(shí)的決定時(shí)，小李充滿自信地說(shuō)：“如今，黑白配色在越來(lái)越多地運(yùn)用到各種款式的服裝及配飾中，夾克、連衣裙、T恤隨處可見(jiàn)黑白配色的身影。你看這條黑白印花的連衣裙，溫雅優(yōu)美，有如剪影一般；那條黑白印花的半身百褶裙，充滿清爽的感覺(jué)，浪漫又迷人……黑色與白色完美的結(jié)合，有點(diǎn)郎才女貌的般配感，不低俗也不曖昧。黑白是簡(jiǎn)約主義的極端代表，比如白色雙排扣小洋裝配黑白格子迷你裙，有令人耳目一新的清爽感覺(jué)，雅味極濃，有非常明顯的時(shí)尚風(fēng)范。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的檢驗(yàn)，證明我當(dāng)時(shí)的策略是正確的，做生意，就得有點(diǎn)創(chuàng)新和冒險(xiǎn)精神，呵呵。”
小李做生意確實(shí)有自己的一套，她采用的這種和別人對(duì)著干的經(jīng)營(yíng)模式，用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上的一句術(shù)語(yǔ)叫“錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)”，意思是你搞這個(gè)，我就搞那個(gè)，大家彼此錯(cuò)開(kāi)，各有側(cè)重，形成“遠(yuǎn)近高低各不同”的經(jīng)營(yíng)格局。這種經(jīng)營(yíng)方式最大的好處是克服了千店一面的老套，避免眾商家一榮俱榮，一損俱損；巧妙地避開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“在同一口鍋里”爭(zhēng)飯吃的正面廝殺，實(shí)現(xiàn)“你贏我贏全都贏”。
二、好生意是靠人做出來(lái)的
“好生意是靠人做出來(lái)的”。這話很有道理，要把生意做活，靠三種人：對(duì)手、顧客和員工。生意上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是決定你成敗的第一個(gè)人，你要想把握好自己所選擇的項(xiàng)目，就應(yīng)在投資前認(rèn)真“摸底”，無(wú)論開(kāi)什么店，都要先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)查的重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而非顧客，內(nèi)容包括對(duì)方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品類(lèi)型、產(chǎn)品價(jià)格等。在詳細(xì)了解、客觀分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)和目標(biāo)顧客的定位。比如如何開(kāi)展良性競(jìng)爭(zhēng)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，如何把握旺季的機(jī)會(huì)，如何降低淡季的風(fēng)險(xiǎn)，如何把握好所經(jīng)營(yíng)商品的消費(fèi)者的層次等等。要把握好這些問(wèn)題，就要靠自己動(dòng)腦筋研究對(duì)手，作出決斷。很多人都簡(jiǎn)單地認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)店鋪要的是人氣，必須選擇人流量大的鬧市街段，但這樣的地段雖好，人流量大，交通便利，同時(shí)也就意味著同類(lèi)商品的店鋪多，競(jìng)爭(zhēng)也就激烈，門(mén)面租金很高，風(fēng)險(xiǎn)也大，想要在這樣的環(huán)境下讓店鋪生存下去并不難，但是想賺錢(qián)也沒(méi)那么容易，因?yàn)榇蠹叶疾畈欢嗍窃谕瑯拥牡胤竭M(jìn)貨，同質(zhì)化非常嚴(yán)重，如果打價(jià)格戰(zhàn)的話就會(huì)陷入兩敗俱傷的惡性競(jìng)爭(zhēng)。要避開(kāi)這種惡性競(jìng)爭(zhēng)，就必須在經(jīng)營(yíng)手法上有自己的特色。其實(shí)大家都在一條街上做生意，可以算是鄰居了，稍稍留心一下就可以知道相互之間的“家底”，只有在進(jìn)貨和營(yíng)銷(xiāo)手法上下足功夫才能真正做好生意。我們常常看到繁華街區(qū)不斷有店家開(kāi)業(yè)，也不斷有店家關(guān)門(mén)歇業(yè)，這就說(shuō)明店鋪區(qū)位好不見(jiàn)得就一定生意好，選好店址只是邁出了走向成功的一步。
談到店鋪經(jīng)營(yíng)如何定位，小李一笑說(shuō)：“定位準(zhǔn)首先要厘清目標(biāo)顧客，其實(shí)我這里屬于人流量大的地方，所以經(jīng)過(guò)的人是形形色色的，我的服裝一般定位在年紀(jì)在30歲到50歲之間的年齡段，因?yàn)?0歲以下的人雖多但是沒(méi)有錢(qián)，老年人有錢(qián)但是未必能來(lái)我這里消費(fèi)，那些30歲到50歲的人群大都是經(jīng)濟(jì)已經(jīng)獨(dú)立，是有錢(qián)想打扮的群體，這個(gè)群體的人在衣著上不再追求花枝招展，而注重的是高雅大方，我這里的黑白服飾款式齊全，總有一套會(huì)適合他們的要求。其實(shí)這些我也是一邊做一邊琢磨的，生意從剛開(kāi)張時(shí)的每天營(yíng)業(yè)的額500多元到現(xiàn)在的每天數(shù)千元，就是靠不斷琢磨客人的特點(diǎn)。”
小李認(rèn)為，商鋪生意要好，對(duì)店員的管理也很重要，要舍得花時(shí)間和本錢(qián)對(duì)她們進(jìn)行必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，因?yàn)樵诖黉N(xiāo)時(shí)，對(duì)顧客不僅僅是笑臉相迎，能說(shuō)會(huì)道就一定能把東西賣(mài)出去。同時(shí)，老板還要敢于讓店員在價(jià)格上有一定的自主權(quán)，不要擔(dān)心她們會(huì)因此“揩油”，只要做好監(jiān)管就行。這方面小李有深刻的教訓(xùn)，她說(shuō)：“我剛開(kāi)始做生意時(shí)，由于業(yè)務(wù)上不太熟悉，把主要精力都投注在跑貨源上，店里請(qǐng)了兩個(gè)剛中學(xué)畢業(yè)的小姑娘，她們都沒(méi)有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，我也沒(méi)有對(duì)她們進(jìn)行什么培訓(xùn)，只覺(jué)得她們口才好，善溝通，人又活潑漂亮，賣(mài)服裝準(zhǔn)行，但是兩個(gè)月下來(lái)，生意并沒(méi)有想想中的好，后來(lái)發(fā)現(xiàn)她們做事確實(shí)很認(rèn)真，對(duì)客人很熱情，客人一進(jìn)店馬上就跟上去，亦步亦趨，介紹這推薦那，可是，不少顧客都因受不了她們過(guò)分的熱情逃跑了。其實(shí)走進(jìn)“黑白經(jīng)典”服裝店的客人大多是沖著個(gè)性化服裝而來(lái)，在選購(gòu)時(shí)主觀性較大，因此，店員要注意與顧客保持“一米距離”，提供寬松、自由的購(gòu)物環(huán)境。如果店員過(guò)于熱情，一見(jiàn)面就不分青紅皂白地介紹，這樣只會(huì)嚇跑顧客。再就是太死板，客人看好了服裝，談價(jià)的時(shí)候她們往往不能做主（當(dāng)然，我也沒(méi)有放權(quán)），這樣落掉不少生意，比如一件衣服我的進(jìn)貨價(jià)是200元，賣(mài)350元的標(biāo)價(jià)，客人還價(jià)280元我也有賺，可以賣(mài)給他了，可是因服務(wù)員不能做主就賣(mài)不出去了。從這件事情我明白了一個(gè)道理，磨刀不誤砍柴工，于是我花時(shí)間對(duì)店員做全方位的培訓(xùn)，并在價(jià)格上適當(dāng)下放自主權(quán)。”
做生意就是和人打交道，如果把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客、店員三方面的人把握好了，生意自然就順暢了。
經(jīng)營(yíng)好小店，除了注重管理，還應(yīng)做個(gè)有心人，多觀察顧客的衣著打扮，多和顧客聊天，并能匯總顧客的意見(jiàn)，為進(jìn)貨提供參考。
三、憑借“人性化營(yíng)銷(xiāo)”做大市場(chǎng)
現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)的時(shí)代，顧客選擇購(gòu)買(mǎi)的空間很大，要想使顧客在眾多的選擇目標(biāo)中選擇你，就必須采取人性化的營(yíng)銷(xiāo)方式，所謂的人性化的營(yíng)銷(xiāo)方式，就是要想客人所想。有些客人過(guò)來(lái)指明要買(mǎi)某種款式的服裝，當(dāng)時(shí)店里沒(méi)有，服務(wù)員就讓他詳細(xì)說(shuō)明，照他的要求去尋找貨源，別看這很麻煩，但效果非常不錯(cuò)！有一次，一個(gè)青年婦女來(lái)到店里指明要買(mǎi)一套黑色的西式職業(yè)套裙，還抱怨說(shuō)跑了很多店都沒(méi)買(mǎi)到滿意的，當(dāng)時(shí)店里也沒(méi)有，她讓對(duì)方留下電話，兩天后來(lái)看貨。顧客走后，小李立即和幾家服裝供應(yīng)商聯(lián)系，但也沒(méi)有找到顧客理想的款式，后來(lái)她就根據(jù)那位顧客的體形特征為其自主搭配了一套收腰上衣，低腰的長(zhǎng)褲，襯托出其高挑的身材；再用白色襯衫搭配，讓其整體形象清晰自然，不失干練風(fēng)格。不料這次還拉上了一樁大生意，這位女子試穿后很滿意，當(dāng)即定購(gòu)了50套，原來(lái)，她是一家金融公司的老總，為公司采購(gòu)工作服。也許是小李的那次周到的服務(wù)和對(duì)服飾搭配的獨(dú)到眼光讓這位女顧客產(chǎn)生了好感，后來(lái)她常帶朋友光顧小李的服裝店，并和小李探討衣著搭配、流行風(fēng)格等，她們成了老客戶和好朋友。做生意一定要講求人性化服務(wù)，熱天的一杯水，雨天的一把傘，都有可能會(huì)給你帶來(lái)意外的驚喜。
人性化營(yíng)銷(xiāo)是商家與顧客在交易中充滿溫情和愛(ài)心的溝通過(guò)程，它能夠提升顧客從商家的關(guān)愛(ài)中感受到的情感價(jià)值，甚至能讓顧客認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)刻。人性化營(yíng)銷(xiāo)為顧客提供了全面的，并體現(xiàn)人文關(guān)懷的高質(zhì)素服務(wù)，強(qiáng)調(diào)與顧客建立長(zhǎng)久的信任關(guān)系，從而培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)。
最后，健談的小李說(shuō)：“服飾小店經(jīng)營(yíng)靠特色和個(gè)性化來(lái)吸引顧客，對(duì)貨品的獨(dú)特性要求較高，進(jìn)貨時(shí)一定要把握“你無(wú)我有，你有我新”的原則。進(jìn)貨時(shí)一定要嚴(yán)格把關(guān)，不要盲目進(jìn)貨，在剛開(kāi)始時(shí)，由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方的熱情推薦下，我一下子拿了幾大箱子的貨，配齊了尺寸、顏色、款式等。但這樣一來(lái)，小店就如同一般的服裝商店，沒(méi)了個(gè)性，賣(mài)了好幾個(gè)月都沒(méi)賣(mài)完，還賠了幾千塊錢(qián)。吃一塹長(zhǎng)一智，現(xiàn)在我不再盲目進(jìn)貨，每款衣服不會(huì)超過(guò)3件，更注重衣服的面料、做工等。平時(shí)還非常留心老顧客的穿衣風(fēng)格和消費(fèi)習(xí)慣，預(yù)先搭配顏色、飾品、絲巾等，既能提供周到服務(wù)，又能通過(guò)配套銷(xiāo)售增加利潤(rùn)。
現(xiàn)在總聽(tīng)人說(shuō)由于金融危機(jī)，生意比以前難做多了，但是我對(duì)于目前的市場(chǎng)還是看好的，生意還是有做頭的，我的這些經(jīng)驗(yàn)也只是我個(gè)人的一面之詞，希望能給還在小店鋪里掙扎的同行們帶來(lái)幫助，能早日有更大的發(fā)展。”
經(jīng)過(guò)近一年的努力，小李在還清了借來(lái)的近20元債務(wù)后仍有10多萬(wàn)元的直接盈利，并且有近6萬(wàn)元的在庫(kù)貨物，這樣一進(jìn)一出的核算后小李發(fā)現(xiàn)，在這近一年的時(shí)間里，她賺了不下40萬(wàn)元，這樣的盈利對(duì)于那些大老板來(lái)說(shuō)是毛毛雨了，但是對(duì)于像小李這樣靠舉債起步做生意的小商人來(lái)說(shuō)是很不錯(cuò)的。
點(diǎn)評(píng)：時(shí)下許多人在喟嘆“生意難做”！為什么叫”做生意”而不叫“說(shuō)生意”或“找生意”呢?道理很簡(jiǎn)單，生意是靠人嘔心瀝血“做”出來(lái)的，而不是說(shuō)出來(lái)的，等出來(lái)的，找出來(lái)的，也不是模仿跟風(fēng)跟出來(lái)的。如何才能把生意“做”出來(lái)?除了要有“想盡千方百計(jì)、說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)、歷盡千辛萬(wàn)苦”的精神，還要有善于創(chuàng)新的精神。從小李的成功經(jīng)驗(yàn)中可以看出，經(jīng)營(yíng)小店要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力就是別人無(wú)法復(fù)制的經(jīng)營(yíng)特色。走在大街上我們經(jīng)常會(huì)看到，同樣的店，在張三的手里經(jīng)營(yíng)得紅紅火火，李四轉(zhuǎn)手過(guò)來(lái)就玩不活了，或者是在張三的手里死氣沉沉，一到李四的手里就紅紅火火，這就是經(jīng)營(yíng)方式的問(wèn)題，道理在于，別人能復(fù)制你的商品、店面設(shè)計(jì)和商品陳列等模式，但卻復(fù)制不了你的經(jīng)營(yíng)理念。
