要掌管好自己的事業(yè)就首先要磨練好自己,每一個好的老板都是經(jīng)歷過無數(shù)的苦難和挫折,通過自己的真誠和智慧才換得寶貴的財富,所以我們也好好學學菲克東北地區(qū)的總代理的寶貴經(jīng)驗吧。
【中國童裝網(wǎng)】2001年開始接觸鞋子，2005年開始做菲克東北地區(qū)的總代理，雖然他入行不算太久，卻取得了驕人的成績。他從2005年才開始代理菲克的鞋子，但從那年開始他已保持著每年30%的增長銷量，如今在遼寧吉林兩省就將菲克的鞋子發(fā)展到30多家的商場，20多家的商超，90多家的專廳，專柜，50多家的專賣店的成績。他之前只是一個庫房的配貨員，如今已經(jīng)是菲克的東北地區(qū)的總代理商，那么他是如何從一個庫房的配貨員做到一個擁有如此眾多經(jīng)銷商的東北總代理的呢？他又有怎樣的經(jīng)歷呢？在他經(jīng)營菲克中又有怎樣的經(jīng)營理念呢？讓我們來聽聽菲克童鞋東北的總代理陳文欽的故事。
基層做起，經(jīng)驗積累
2001年8月，21歲的陳文欽在湖南省株洲市木林森辦事處庫房配貨，2002年開始做庫房的庫存明細帳，在湖南省株洲市木林森辦事處的這段日子是陳文欽接觸鞋子的開始，也是陳文欽經(jīng)驗積累的起初階段。
湖南省株洲市木林森辦事處庫房里面配貨讓陳文欽學到了庫存的重要性，懂得在不同的時間提供給辦事處銷售人員是有不同效果的，這其實也是陳文欽學的一種營銷戰(zhàn)略，即把握好時機將商品在適當?shù)臅r間內以適當?shù)姆绞匠鍪�，將商品價值最大化。
在陳文欽做了一年的庫房帳目之后，公司2003年開始調他起來管理公司的直營商場。在這一年中讓他了解到商場，商超，包括營業(yè)員、商場進、銷、存的管理，還有和商場經(jīng)理的怎樣溝通。在這一年的時間里，他從未放棄過學習，學習各種管理商場的經(jīng)驗，從進貨到出貨，從庫存到營銷，他一點一點地進步著，也正如他所說：“有志者，事竟成。”任何一個能成功的人無不是從小事，從基層開始做起，陳文欽亦非例外。
如今的他大可喊一聲：“且看今朝文欽起帆，贏天下。”
細節(jié)決定成敗，態(tài)度成就事業(yè)
細節(jié)決定成敗，這話一點不假。陳文欽是一個很細心的人，在湖南省株洲市木林森辦事處庫房的時候，每當在涼鞋的季節(jié)里，他都會去關注天氣預報和節(jié)氣的走勢，在雨季要到來的時候，他就會告訴銷售人員說，公司庫存里有多少不好銷售的鞋子，建議應該提前把那些鞋子處理掉，要是在過完這個節(jié)氣在去處理價值就不一樣了。
他認為鞋子是一個生活的必須品，同時也是一個消耗品，鞋子不及時地銷售出去，會影響到整個產(chǎn)品的生命周期。為此，陳文欽總是能把一些細小的事情考慮到，將產(chǎn)品的價值最大化和產(chǎn)品銷售的最優(yōu)化，從而保證了他能在商品市場上笑傲江湖，將所有利益帶給他的客戶，實現(xiàn)雙贏。
陳文欽在做總代理的時候，為了提高銷售率，他還特別注重營業(yè)員的培訓，有時總公司派過去的營業(yè)員業(yè)務水平不夠高，他還特地在網(wǎng)上找朋友幫忙培訓營業(yè)員，增強營業(yè)員的素質，提高服務水平，所以才能在短期的時間內，將菲克的牌子在東北做大做強。同時為了了解市場，陳文欽還會經(jīng)常打電話和全國各地的菲克經(jīng)銷商溝通，看其他人是如何經(jīng)營的，從中取優(yōu)。他認為在如今的經(jīng)濟危機下：“我們應該有一種戰(zhàn)斗的意志，亮劍的精神，這樣我們才能占領市場，戰(zhàn)勝經(jīng)濟危機”。正是這樣的態(tài)度成就了陳文欽的事業(yè)。
把生意伙伴當成兄弟，當成朋友
良好的客戶關系是維護代理商和零售商持久發(fā)展的前提
在商品經(jīng)濟年代，代理商與零售商關系相當?shù)谋∪酰┴浥c銷售的責任分明，利益之間的關系極大。但現(xiàn)在，品牌化經(jīng)營時代到來，終端運作成本增長，經(jīng)營管理難度加大，零售商需要更大的關懷和幫助，需要的是代理商和零售商之間的共同合作，團體作戰(zhàn)，才能在商場上一往無前。同時經(jīng)營品牌是一個過程，有不少零售商由于是第一次經(jīng)營專賣店，在經(jīng)營過程中不可避免地會遇到一些問題，這就需要代理商和零售商之間的良好互動。
“我時常給我的客戶打電話，了解他們的心聲，幫他們分析市場，做好銷售。告訴他們路就在我們的前面，一定要有堅定的信心去走。是的，我和我的客戶就是兄弟，哥們。”陳文欽說。陳文欽就是將客戶當作兄弟一樣來經(jīng)營，有困難就會幫助他們，當然市場環(huán)境有時惡化得遠遠超乎意料，陳文欽會不斷地鼓勵他的客戶，一起戰(zhàn)勝困難。
經(jīng)營理念：人性化的管理
一個企業(yè)的發(fā)展離不開他所持有的經(jīng)營理念，經(jīng)營理念就是系統(tǒng)的、根本的管理思想。管理活動都要有一個根本的原則，一切的管理都需圍繞一個根本的核心思想進行。所謂經(jīng)營理念，就是管理者追求企業(yè)績效的根據(jù)，是顧客、競爭者以及職工價值觀與正確經(jīng)營行為的確認,然后在此基礎上形成企業(yè)基本設想與發(fā)展方向、共同信念和企業(yè)追求的經(jīng)營目標。
事實證明，一套明確的、始終如一的、精確的經(jīng)營理念，可以在組織中發(fā)揮極大的效能。在陳文欽的經(jīng)營理念就是人性化的管理，數(shù)字化的管理，責任到底。人是一切的關鍵，對于人的管理也是一個企業(yè)成敗的關鍵。“人性化的管理就是對自己的員工要負責，這樣員工才會對我們負責。”陳文欽又說，人性化的管理與數(shù)字化的管理相結合而達到責任到底的目的，從而使整個管理緊促有序的進行，才能保證整個系統(tǒng)的完整和進一步的發(fā)展。同時這個人性化的管理還包含了陳文欽對于生活的一種追求，他說他在東北時都是將家人帶在身邊，這樣在工作之余還可以和家人共享溫馨，對于自己的客戶陳文欽也是秉承著這樣一個理念，讓客戶在商場上也有一種家的溫馨，讓員工在工作時也能感受到家的溫暖，這就是人性化的管理。這或許就是陳文欽將菲克做大做強的關鍵。
