【中國童裝網(wǎng)】男裝如何打入?yún)^(qū)域市場？具體要采取哪些有效措施？如何保持業(yè)績增長？這些都是希望開拓新市場的男裝企業(yè)所廣泛關(guān)注的問題。當(dāng)年，JACK&JONES成功打入杭州市場，無疑是這方面的一個經(jīng)典案例。
對于品牌企業(yè)而言，如何拓展市場是一個永恒的命題。每個品牌的做法不盡相同，因此取得的效果也會有所不同。采取“因地制宜”的拓展策略，是包括男裝在內(nèi)的成衣品牌企業(yè)能否在市場拓展中成功的關(guān)鍵。
毛雅琴曾任JACK&JONES杭州大區(qū)的區(qū)域經(jīng)理。在他任職期間，JACK&JONES在杭州區(qū)域的業(yè)績增長顯著。JACK&JONES是如何打入杭州市場的？具體采取了哪些有效的措施？讓我們聽毛雅琴一一道來。
導(dǎo)入期——調(diào)查是關(guān)鍵
在JACK&JONES進入杭州市場之前，首先調(diào)查了當(dāng)?shù)赝惸醒b市場的狀況，對競爭品牌的歷史、經(jīng)營銷售狀況、市場策略等情況進行全方位的了解。毛雅琴認(rèn)為，只有這樣，才能找準(zhǔn)定位，做到有的放矢。
對于零售品牌的公司，數(shù)據(jù)管理起到了至關(guān)重要的地位。數(shù)據(jù)最能科學(xué)和客觀反映企業(yè)所需信息。因此，要對當(dāng)?shù)啬醒b市場的銷售數(shù)據(jù)做客觀分析，首先要得到真實的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)的獲取有3個渠道：第一，從當(dāng)?shù)刂匾陌儇浌灸抢锏玫綔?zhǔn)確的數(shù)據(jù)。這是最好的途徑。第二，到競爭品牌專賣店去統(tǒng)計進客量和拎袋率。這種方法雖然原始，卻是一種很有效的市場調(diào)查方式。目前，很多品牌在進入新市場前都會采用這個方法搜集數(shù)據(jù)。第三，到競爭品牌的柜臺購買產(chǎn)品，同時向售貨員了解競爭品牌的銷售狀況。這樣，也能得到相對直觀可靠的銷售數(shù)據(jù)。
除了對數(shù)據(jù)的分析，還有就是要對當(dāng)?shù)叵M者的需求做到心中有數(shù)。了解消費者的需求，是品牌新進市場所必做的功課。常用的方式就是通過咨詢公司，進行透鏡訪談。預(yù)先設(shè)定一些問題，對品牌的目標(biāo)消費群體進行訪談。
進入期——系統(tǒng)思考市場
通過前期的調(diào)查，JACK&JONES得到了一些初步判斷，品牌的機會、品牌的困難、品牌該如何做；然后，就要開始考察適合自己品牌開店的地區(qū)，根據(jù)自己品牌的定位，研究當(dāng)?shù)貐^(qū)域的消費層次，設(shè)定自己開店區(qū)域。
在考慮新進市場開店數(shù)時，要參考同類品牌在當(dāng)?shù)爻鞘械拈_店率，研究區(qū)域消費群體是否和品牌定位的消費群體一致。JACK&JONES最初也是這樣做的。JACK&JONES在一線和二線城市是以進入商場的形式開拓市場的。因此，考察當(dāng)?shù)厣虉龅亩ㄎ�，成為計劃開店數(shù)目的重要依據(jù)。
現(xiàn)在，很多城市都在修建地鐵，地鐵的修建讓城市變大，出現(xiàn)了居住型的新城區(qū)，很多年輕新貴們聚集在那里。因此，JACK&JONES也開始開社區(qū)店。在社區(qū)開店，會選擇與品牌定位相符的社區(qū)進行考察，考察店鋪的客流量、住宅的入住率、亮燈率等，以此為依據(jù)決定是否在這個社區(qū)開店。
運作期——決勝在終端
JACK&JONES進入新市場時會在時尚雜志進行宣傳，很少利用當(dāng)?shù)孛襟w。他們致力于打造終端形象店和終端服務(wù)，如專柜裝修和對銷售人員培訓(xùn)。終端形象店既展示了品牌形象，又是一種品牌推廣方式。終端培訓(xùn)是JACK&JONES的傳統(tǒng)，優(yōu)質(zhì)的終端服務(wù)是他們宣傳自己的一種方式。JACK&JONES認(rèn)為，好的服務(wù)能帶來好的口碑。與很多品牌重視廣告宣傳不同，他們更看重消費者口碑宣傳。
JACK&JONES的做法讓其在進入新的市場后能夠穩(wěn)健發(fā)展，并且不斷在新渠道的拓展中取得成功。JACK&JONES多年來取得的銷售佳績就是一個很好的證明。 |
