【中國童裝網(wǎng)】 廠商之間是一種什么樣的關系?
這個問題恐怕很多局內(nèi)人也很難說出一二三來，雖然在客觀要求上和表面上廠商之間是一種合作伙伴的關系，而事實上許多廠商之間卻難以磨合，各自從自身利益出發(fā)相互算計的現(xiàn)象普遍存在。因此，許多廠家總是想方設法協(xié)調(diào)其中的種種枝節(jié)，而又難有收獲，最后才明白當初招商的錯誤就是選擇了不該選擇的經(jīng)銷商。從許許多多失敗的經(jīng)銷商來看，廠家在招商時以下八種人是不能招為經(jīng)銷商的：
一是無目標。這種經(jīng)銷商看重的是眼前利益，以及些小利益就容易滿足，他考慮的是收支平衡后，稍有薄利就皆大歡喜，只要比打工稍強一些就沒有別的要求，廠家通過這樣的經(jīng)銷商是難以在某一區(qū)域有所作為的。
二是無實力。廠家和經(jīng)銷商都應該具備相當?shù)慕?jīng)濟實力，現(xiàn)實中卻往往是大廠家小經(jīng)銷商的組合。經(jīng)濟實力很差的經(jīng)銷商無力執(zhí)行廠家的任何終端政策，如許多廠家給經(jīng)銷商終端推廣的費用補貼，經(jīng)銷商投放廣告可按比例獲得廠家的補償，不少廠家是從產(chǎn)品銷量上來給經(jīng)銷商補償，少數(shù)廠家有直接給現(xiàn)金補償，不論哪種方式的補償，對于缺乏經(jīng)濟實力的經(jīng)銷商來說，都不會考慮廠家的補償而去做些品牌推廣的宣傳，只守著門店等客人上門。這種經(jīng)銷商無法使廠家通過網(wǎng)點的進一步推廣，對品牌造成更大的影響力，甚至影響廠家戰(zhàn)略意圖的實現(xiàn)。
三是無經(jīng)驗。在商場上雖然有很多奇跡發(fā)生，但隔行如隔山才使得成功往往被稱為奇跡。廠家在發(fā)展經(jīng)銷商時，對未來經(jīng)銷商的考核是多方面的，其中的外行人士就是廠家必須慎之又慎的發(fā)展對象。許多人都有想法，說起來似乎很有道理，但許多人在做事過程中都沒有具體的、可行的辦法。外行人士進入一個新的行業(yè)，對產(chǎn)品、對同行都缺乏了解或不盡了解，許多現(xiàn)實與其想法產(chǎn)生很大的差距，這種經(jīng)銷商無疑要付出學費，這對廠家來說就是一場賭博行為，風險遠比成功的可能性大。
四是無管理。許多經(jīng)銷商只是一個小生意人，甚至不是一個合格的生意人，他們只會算產(chǎn)品的差價與利潤。在經(jīng)銷一個產(chǎn)品的過程中，經(jīng)銷商要善于對人、財、物、供、銷的多方面管理，才能使經(jīng)銷商的企業(yè)〈或生意〉自身正常運轉(zhuǎn)，不善于管理的經(jīng)銷商就不能做到內(nèi)部完善和外部良性發(fā)展。
五是無地域優(yōu)勢。不少廠家都樂于網(wǎng)絡的擴張，對地域的要求也欠缺考慮，如一些市場容量小，輻射范圍有限的地方，對經(jīng)銷商的業(yè)績客觀上造成很大困難，對廠家的管理也帶來不便。
六是無紀律。許多廠家在招商之初，都制定一些關于制約與管理經(jīng)銷商的制度，但在招商過程中，招商經(jīng)理們往往從自己的業(yè)績出發(fā)，只要有人肯經(jīng)銷產(chǎn)品就一概接受，把廠里的制度作無原則的讓步，甚至向廠家匯報時把經(jīng)銷商美化一番。事實上在經(jīng)銷產(chǎn)品之前對廠家的制度提出建議是無可非議的，但以廠家制度打折扣作為條件的經(jīng)銷商，后期廠家對其管理將成為困難。認為廠家制度可以任意更改的經(jīng)銷商，也是對廠家品牌危害最大的經(jīng)銷商。
七是無金錢觀。作為商人的經(jīng)銷商，追求利潤最大化本身不是過錯，但一些經(jīng)銷商的追求利潤是以侵害廠家利益為手段的。許多行業(yè)的好產(chǎn)品在市場上都存在被造假的現(xiàn)象，其中就不乏廠家被自己的經(jīng)銷商所造假，如服裝、建材行業(yè)，經(jīng)銷商不造假的反而很少。這類經(jīng)銷商表面上也能完成廠家給的任務，但不會做得特別好，因為他們背地里生產(chǎn)或委托他人生產(chǎn)冒牌貨的利潤高得驚人，廠家的品牌只是此類經(jīng)銷商賺錢的晃子。
八是無社會關系。一個產(chǎn)品在某個地區(qū)要占領市場，經(jīng)銷商是很關鍵的。而在某一地區(qū)開拓市場(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)的時間長短和代價的大小，就看經(jīng)銷商的社會關系基礎如何，一個有著良好社會關系的經(jīng)銷商，在推廣新品牌的產(chǎn)品時總能得到方方面面的支持。相反，一個缺乏良好人際關系的經(jīng)銷商，要在短期內(nèi)把一個新品牌推廣好，其困難是非常大的。時間的長短對廠家來說是關系重大，不能快速見效就可能使品牌形象快速下降。
廠家總喜歡研究對經(jīng)銷商的后期管理，這是廠家必須去做的事，但廠家的管理又有幾家見到明顯的收效呢?事實上許多問題不在于后期的管理不當，而是招商之初所選的經(jīng)銷商質(zhì)量太差。以上所列的八種人肯定是不能成為一好經(jīng)銷商的，如何去挑選經(jīng)銷商，對廠家來說，不僅是招商經(jīng)理們的閱人能力有限，客觀上也很難在短促的時間里對一個經(jīng)銷商做出完全正確的評判。
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