一個(gè)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商為何與大牌廠家分手

       【中國(guó)童裝網(wǎng)】 生意場(chǎng)上人們常說(shuō)：沒(méi)有永恒的朋友，只有永恒的利益。此話雖說(shuō)絕對(duì)，但存在著普遍的現(xiàn)實(shí)意義。而經(jīng)銷(xiāo)商與廠家就是因?yàn)橛兄橐来妗⒒セ莼ダ睦孀叩揭黄饋?lái)的，雖然在一個(gè)經(jīng)濟(jì)共同體內(nèi)，但是雙方又各自扮演著不同的角色、彼此的利益又是分開(kāi)的。這就讓經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的關(guān)系變得較為復(fù)雜和微妙。
　　一、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商與大牌廠家合作的起因
　　多年前，四海商貿(mào)在石城就已經(jīng)是一家頗具規(guī)模和影響力的經(jīng)銷(xiāo)商，在全總多方經(jīng)營(yíng)和努力下，經(jīng)銷(xiāo)著十多個(gè)較知名品牌；銷(xiāo)售的渠道主要以流通為主。當(dāng)時(shí)超市這一銷(xiāo)售渠道正方興未艾地蓬勃發(fā)展，流通的總體銷(xiāo)量開(kāi)始呈下降趨勢(shì)，利潤(rùn)點(diǎn)也在降低；全總看到了這一點(diǎn)，準(zhǔn)備對(duì)公司的銷(xiāo)售模式進(jìn)行調(diào)整，收縮流通渠道，發(fā)展終端渠道，建立商超終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
　　四海商貿(mào)經(jīng)銷(xiāo)的L品牌，年銷(xiāo)量在當(dāng)?shù)赜幸磺Ф嗳f(wàn)，主要在流通渠道銷(xiāo)售，但廠家對(duì)做商超沒(méi)有費(fèi)用支持。而H品牌是一個(gè)全渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品，產(chǎn)品在整個(gè)行業(yè)中屬于第一品牌，可是在石城的銷(xiāo)量卻只有競(jìng)爭(zhēng)品牌L的三分之一，幾年來(lái)讓兩個(gè)實(shí)力較弱的經(jīng)銷(xiāo)商做的不溫不火；區(qū)域經(jīng)理小陳上任不久，即對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面調(diào)查，通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)H品牌在石城最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是L品牌。
　　于是小陳有事沒(méi)事就往四海商貿(mào)跑，終于認(rèn)識(shí)了全總，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間接觸和閑聊，了解到全總欲發(fā)展商超渠道之意，但苦于缺少一個(gè)好的品牌來(lái)帶動(dòng)。由于此時(shí)H品牌也在進(jìn)行全面的渠道整合，正在加大對(duì)終端市場(chǎng)的投入；經(jīng)過(guò)小陳和全總多次溝通，全總對(duì)H品牌的操作思路非常認(rèn)同，可以說(shuō)是不謀而合。
　　二、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商決定與大牌廠家合作
　　通過(guò)對(duì)H品牌的多方了解，全總就動(dòng)了心準(zhǔn)備接H品牌來(lái)做。但是此時(shí)H品牌廠家提出了一個(gè)苛刻的要求：想做H品牌可以，但是四海商貿(mào)必須放棄經(jīng)銷(xiāo)L品牌。這可讓全總犯了難。因?yàn)長(zhǎng)品牌是全總傾注了不少心血把它由小到大慢慢地做起來(lái)的，這幾年也的確為全總盈利不少。在這時(shí)放棄：
　　1、一個(gè)如今能很輕松地給自己帶來(lái)不少利潤(rùn)的品牌要把它丟到，確實(shí)不舍；
　　2、現(xiàn)在已近年底，如果放棄，今年穩(wěn)拿到手的十多萬(wàn)的返利就沒(méi)有了；
　　3、L品牌的經(jīng)理得知此消息，更是焦急，力勸全總繼續(xù)把L品牌做下去。
　　經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮，不斷權(quán)衡，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，從整個(gè)公司發(fā)展的角度出發(fā)，全總痛下決心，忍痛割?lèi)?ài)，毅然決定放棄L品牌，接手H品牌。為此事L品牌的經(jīng)理傷心地流了淚，因?yàn)樗�，全總一旦接手H品牌，而L品牌換別人去做，對(duì)L品牌來(lái)說(shuō)是巨大的損失，果不其然，幾個(gè)月后，L品牌的銷(xiāo)量在石城直線下滑。
　　三、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商與大牌廠家合作的成功為各自帶來(lái)了既得利益
　　自全總接手H品牌后，便把整個(gè)公司的工作重心轉(zhuǎn)移到商超終端渠道建設(shè)上，專(zhuān)門(mén)成立了商超部。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的不斷努力及公司上下全方位的運(yùn)作，四海商貿(mào)迅速把商超渠道建立起來(lái)。而H品牌的銷(xiāo)量也如芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高不斷地在向上攀升，半年時(shí)間月銷(xiāo)量由以前的30萬(wàn)猛增長(zhǎng)到150萬(wàn)。全總心里樂(lè)開(kāi)了花，認(rèn)為自己的小舍最終換來(lái)了自己的大得，商超網(wǎng)絡(luò)的成功建立，無(wú)疑H品牌在其中起到了至關(guān)重要的作用，而且也帶動(dòng)了四海商貿(mào)其他品牌快速進(jìn)駐商超；H品牌區(qū)域經(jīng)理小陳更是為自己的慧眼識(shí)英雄和不懈努力而感到欣慰和自豪。  
　　四、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商與大牌廠家矛盾的產(chǎn)生
　　就在雙方都各自高興地時(shí)候，小陳因有另用被公司調(diào)到其他市場(chǎng)。H品牌先后派出幾任區(qū)域經(jīng)理到石城市場(chǎng)，但是與經(jīng)銷(xiāo)商的磨合期不到兩個(gè)月都先后調(diào)離。隨著H品牌在石城的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，月銷(xiāo)量一度躍過(guò)了200萬(wàn)。這時(shí)H品牌有了想法，要對(duì)石城市場(chǎng)進(jìn)行重新規(guī)劃：
　　1. 要把石城下轄兩個(gè)重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)劃出去，原來(lái)是四海商貿(mào)的分銷(xiāo)商升級(jí)為經(jīng)銷(xiāo)商，由H品牌直接供貨。
　　2. 石城市區(qū)的二個(gè)分銷(xiāo)商升級(jí)為準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商，供貨價(jià)格下調(diào)，貨仍由四海商貿(mào)供，但是利潤(rùn)由以前的2元/件下降為0.5元/件。
　　全總得知此事非常氣憤，當(dāng)即表態(tài)：不同意這種做法。由于全總態(tài)度非常強(qiáng)硬，H品牌也不好立刻翻臉，此事便耽擱下來(lái)。但是全總與H品牌廠家的矛盾即由此開(kāi)始。
　　之后，全總對(duì)廠家的一些事情做法也有看法，比如：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)會(huì)遲到要進(jìn)行罰款；竄貨的處理不公正；H品牌的人誰(shuí)來(lái)到四海公司依然一副領(lǐng)導(dǎo)姿態(tài)等等；而H品牌的新市場(chǎng)規(guī)劃也沒(méi)有說(shuō)就不執(zhí)行了。雙方由精誠(chéng)合作變成了互相猜忌。
　　有時(shí)廠家到月底逼回款，全總故意不回，明明能多完成任務(wù)則少完成，有意放慢了市場(chǎng)向前發(fā)展的速度。
　　五、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商最終與大牌廠家分手
　　雖說(shuō) H品牌新的市場(chǎng)規(guī)劃沒(méi)有執(zhí)行，但是廠家欲控制經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)沒(méi)有改變，H品牌的市場(chǎng)人員時(shí)不時(shí)還會(huì)拿出來(lái)說(shuō)，每次全總都通過(guò)各種方式把他給化解了。幾個(gè)月后，H品牌來(lái)了一位大區(qū)總經(jīng)理，做事很強(qiáng)勢(shì)，到石城市場(chǎng)走一圈后沒(méi)過(guò)一個(gè)月，在沒(méi)有通知全總的情況下，讓兩個(gè)重點(diǎn)縣的經(jīng)銷(xiāo)商直接打款到廠里。這件事一下子激怒了全總。全總知道廠家開(kāi)始動(dòng)真格的了，看來(lái)大勢(shì)已去，再與H品牌繼續(xù)合作下去，矛盾只會(huì)升級(jí)，難以化解，廠家欲將自己由一只猛虎一步一步變成任人宰割的綿羊。
　　于是，H品牌再通知經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)會(huì)，全總不去；大區(qū)總經(jīng)理親自到石城市場(chǎng)，全總不見(jiàn)。此時(shí)的全總對(duì)H品牌已心灰意冷。以前L品牌的經(jīng)理聞知此事，趕忙找到全總，洽談L品牌重新合作一事。
　　沒(méi)過(guò)多久，全總宣布斷絕和H品牌的合作，對(duì)L品牌在石城市場(chǎng)進(jìn)行重新打造。四海商貿(mào)和H品牌的結(jié)局對(duì)雙方來(lái)講只能是兩敗俱傷。
　　六、結(jié)束語(yǔ)
　　一位優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商就這樣和大牌廠家分手了，雙方合作時(shí)間總計(jì)不超多兩年。所以有人說(shuō)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商是情人關(guān)系，我看更像是獵人與猛獸之間的關(guān)系。不管是何種關(guān)系，我認(rèn)為都不能把對(duì)方當(dāng)傻子。我希望廠家與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)發(fā)展成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這才是廠商共同發(fā)展的最佳之路。